CACとは？LTVとの関係性や計算方法、活用手順、改善方法を解説

CACとは

CACへの理解を深めるために、CACの概要や似ている言葉との違い、CACの3つの種類を確認しておきましょう。

CAC＝顧客獲得単価

CACとは「Customer Acquisition Cost（顧客獲得単価）」の略称であり、顧客を獲得するために必要なコストのことを指します。
CACは適切なマーケティングを行うために必要不可欠な指標であり、主にサブスクリプション型のサービスやSaaSビジネスで使用されます。

CACを理解・活用することで、マーケティング効果の測定や、優先して投資すべきマーケティングチャネルの見極め、施策のブラッシュアップ、今後の戦略策定への活用が可能になります。

CACとCPAの違い

CACと類似する言葉として「CPA」があります。CPAとは、「Cost Per Action」または「Cost Per Acquisition」の頭文字を取った言葉です。こちらも日本語に訳すと、顧客獲得単価という意味となります。

同じ顧客獲得単価でも、対象に違いがあります。CACは「プロジェクトや部門トータルの費用と顧客数」を対象とするのに対し、CPAは特定の施策における問い合わせや申し込みなどのコンバージョンを、「1件獲得するためにかかった費用」のことを指します。

CACの3つの種類

CACは顧客獲得のチャネルによって、「Organic CAC」「Paid CAC」「Blended CAC」の3つの種類に分けられます。それぞれの概要は、次の通りです。

Organic CAC

Organic CACは、Web広告やイベントなどの有料チャネルを用いずに、自然に増えた顧客の獲得コストです。特徴として、Organic CACはPaid CACよりも安価な傾向があります。

例）

• 検索エンジンからの顧客獲得にかかった費用
• SNS投稿から購入に至るまでに発生した費用　など

Paid CAC

Paid CACは、投資を行ったチャネルを通じて獲得した顧客のコストです。複数の施策を行っている場合には、それぞれの施策別に算出することで、各施策の効果を分析できます。

例）

• SNS広告・Web広告からの顧客獲得にかかった費用
• イベントやキャンペーンで顧客獲得するまでに発生した費用　など

Blended CAC

Blended CACは、Organic CACとPaid CACを合計した獲得コストです。事業全体の顧客獲得コストを示すため、「CAC」と同義となります。そのため、「CAC」を用いる場合は、Blended CACの意味で使用されることが一般的です。

CACとLTVの関係性

CACとともに用いられる指標として「LTV（Life Time Value）」があります。LTVは「顧客生涯価値」と訳され、ある顧客が自社と取引を開始してから終了するまでに、その顧客からもたらされる利益を表します。
LTVとCACを基に「ユニットエコノミクス」を求めることで、事業の健全性を判断できます。ユニットエコノミクスは、顧客一人あたりの利益を計算することで、顧客獲得のためにかかるコストと獲得した顧客から得られる利益のバランスを評価する指標です。

ここでは、ユニットエコノミクスの計算方法と目安について解説します。

ユニットエコノミクスの計算方法

ユニットエコノミクスの計算方法は以下の通りです。

SaaS型ビジネスでは、顧客がユーザーになった時点では利益は生まれず、継続して利用してもらうことで収益が発生し、費用を回収できます。そのため、短期的な指標ではなく、LTVのような長期的な指標を用いて成果を算出する必要があります。

ユニットエコノミクスの目安

ユニットエコノミクスが「1」を上回った場合、顧客一人を獲得するために要した費用よりも、その顧客が生み出す収益の方が大きいといえます。そのため、利益がでている状態であると判断できます。
一方で、ユニットエコノミクスが「1」以下である場合には、ビジネスが赤字の状態といえます。

一般的に、ユニットエコノミクスは「3」以上が好ましいとされています。ただし、3を大きく上回っている場合には、さらなる収益拡大の機会を損失している可能性もあるため、注意が必要です。

CACの計算方法

続いて、CACの計算方法を見ていきましょう。ここでは、基本の計算方法と、3つのCACの計算方法をご紹介します。

基本の計算方法

CACを求めるためには、期間を「月間・四半期・1年」などで区切り、以下の計算式を用いて算出します。

例えば、新規顧客獲得のために一カ月で60万円を費やし、その月に30社の新規顧客を獲得したとします。その場合、「600,000 ÷ 30＝ 20,000」となり、CACは2万円となります。
このとき、月によって数値の変動が大きい場合には、長めの期間で算出すると良いでしょう。

また、顧客獲得のために発生する費用としては営業費用やマーケティング費用だけでなく、人件費や光熱費なども含まれることを理解しておく必要があります。

Organic CACの計算方法

Organic CACの計算方法は、次の通りです。

例えば、20万円の人件費をかけ、オーガニック検索で200人の新規顧客を獲得した場合、一人の新規顧客を獲得するために、1,000円の広告費用を費やしたことになります。

Paid CACの計算方法

Paid CACの計算式は、次の通りです。

仮に、ある企業がWeb広告で100万円のコストを費やして50人の新規顧客を獲得した場合、新規顧客を一人獲得するために2万円かかったことがわかります。

Blended CACの計算方法

Blended CACは、以下の計算式で算出できます。

ある企業の営業コストが100万円で、マーケティングコストが200万円であった場合、新規顧客を300人獲得できたとすると、Blended CACは1万円となります。

CACを活用する際のプロセス

CACを活用する際のプロセスは、次の通りです。

• 計測期間とコストや顧客の範囲を設定する
• 目標の値を設定する
• 数値を算出して目標値と乖離がないか確認する
• 結果を基に改善策を講じる

それぞれのプロセスで重要なポイントについて、詳しく解説します。

1. 計測期間とコストや顧客の範囲を設定する

はじめに、CACの計測期間やコスト、対象とする顧客の範囲などの条件を設定する必要があります。
測定の条件が明確化されていないと、本来の意図にそぐわない測定結果となることや、あとから情報を追加する必要が生じて正確なデータが得られない可能性が高まります。

また、設定した測定条件は、組織内で共有を行うことが重要です。測定条件を理解していないメンバーがいると、戦略の方向性を統一できなくなる恐れがあります。

2. 目標の値を設定する

次に、目標となる値を設定しましょう。最初のゴールは、顧客を獲得するために使用した費用を回収することであるため、回収期間の目標を定める必要があります。

一般的に、SaaSビジネスではコストを1年以内で回収することが望ましいといわれています。しかし、企業規模や業種、予算、サービス単価などによって回収期間の目安は異なるため、自社に合った目標期間を設定することが大切です。
また、CACの数値は外部環境によっても大きく変動します。そのため、最初に設定した値にこだわるのではなく、定期的に目標の見直しを行い、必要に応じて変更すると良いでしょう。

3. 数値を算出して目標値と乖離がないか確認する

目標の数値を設定したら、数値を計測していきます。数値の推移を基に、目標値との乖離がないかを確認しましょう。
データ収集は多岐にわたるため、手作業で行うと時間と金銭的なリソースがかかります。正確かつ効率的に進めるためには、ツールの導入が役立つでしょう。
なお、数値が急変動した場合には早期の改善が必要です。数値測定のタイミングのルーティン化や記録方法の統一を行い、数値の見落としがないような仕組みづくりを行いましょう。

4. 結果を基に改善策を講じる

計測結果を得たら終わりではなく、改善を繰り返し、CACを適切な値に近づけるための対策を講じることが重要です。例えば、回収期間を早めることができないか、CACをさらに下げられないかなど、数値改善のためのアプローチを再検討しましょう。

特に、目標値よりも数値が上回っていた場合には、施策の有効性が低く、回収までの期間が長期化することが懸念されます。回収期間を短縮するためには、早急に対策を講じる必要があります。

CACの改善方法

CACの改善方法として、次のような方法があげられます。

• 効果の高いチャネルに絞り込む
• コンバージョン率を改善する
• ターゲットを明確にする
• 業務をアウトソーシングする
• ツールを活用する

それぞれの詳細を解説します。

効果の高いチャネルに絞り込む

CACを下げるためには、新規顧客獲得のためにかける費用の配分を見直す必要があります。
例えば、出稿している広告のうち、効果の低い広告出稿を停止し、効果の高いチャネル（媒体）のみに絞るといった方法です。

また、継続的にコストがかかる広告出稿自体を取りやめ、SEOを活用した自然流入を増やすことも一つの方法です。Organic CACを最適化することで、長期的なコストの抑制が期待できます。その他、SNSに注力し、拡散効果を狙う手法も考えられます。

コンバージョン率を改善する

コンバージョン率をアップさせることも、CACの改善につながります。コンバージョン率が高ければ、訪問者数に対して効率的に新規顧客を獲得できていることになるため、結果としてCACを低減することにつながります。
コンバージョン率を改善するためには、コンバージョンしやすい見込み顧客をいかに集めるかが重要です。訪問者がコンバージョンに至るまでの経路や、離脱が起きているポイントなどを可視化し、改善を継続することが大切です。

また、これまで活用できていなかったチャネルには、将来の見込み顧客となる潜在顧客が存在する可能性があります。新たな集客チャネルの開拓を行うことも、CAC改善に役立つため、検討してみると良いでしょう。

ターゲットを明確にする

ターゲットを明確にすることで、獲得効率の低い層への無駄な投資を削減し、CACの改善につながります。自社の商品やサービスに適したターゲットを設定し、ターゲットの抱えている課題を調査しましょう。
課題解決のための施策を検討し、実行することが重要です。また、ターゲットを選定する際には、年齢や性別だけでなく、世帯人数やエリアなどの詳細な情報を考慮することで、より効果的な施策を策定できます。

業務をアウトソーシングする

業務の一部を外注（アウトソーシング）することも、CACの改善に寄与します。アウトソーシングにより、人件費や広告費などの固定費の削減が可能になります。
さらに、顧客獲得の専門家に依頼をすることで、より少ないコストで新規顧客を確保できる可能性も高まります。社内のリソースに限界を感じている場合には、アウトソーシングを検討することも有効な対策といえます。

ツールを活用する

CACの改善方法として、マーケティングツールを活用し、業務を効率化して全体の工数を削減する方法もあげられます。

マーケティング戦略から営業活動までを手作業で行うと、多くの工数が必要となるだけでなく、ミスや誤りも生じやすくなります。MA（マーケティングオートメーション）やCRM（顧客関係管理）、SFA（営業支援システム）などのツールを利用することで、顧客管理からアプローチ、アフターフォローに至るまでの手間を省けます。
これにより、重要な数値の見落としや設定ミスなどの人為的ミスを回避でき、結果として、時間や人的コストの削減が可能となり、CACの改善につながるでしょう。

まとめ

CACとは、顧客を獲得するために必要なコストを表す指標です。特に、SaaSやサブスクリプション型のビジネスモデルでは重要な指標であり、定期的な測定・改善が求められます。

CACを改善する方法として、効果の高いチャネルに絞ることやコンバージョン率を改善すること、ツールを活用するといった方法があげられます。
CACの改善策の中でも「見込み顧客の育成」は重要な要素であり、そのために、営業DXサービスの「Sansan」が役立つでしょう。

Sansanを活用することで、顧客データの一元管理が可能になります。また、商談情報を組織内で共有できるため、見込み顧客の洗い出しや分析にも役立ちます。さらに、各種ツールとの連携により、ターゲットに合わせた効果的なアプローチも実施できます。
CACの改善施策を考えている方は、Sansanの導入もあわせてご検討ください。