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潜在顧客とは?顕在顧客との違いや効果的なアプローチ方法を解説

潜在顧客とは?顕在顧客との違いや効果的なアプローチ方法を解説

潜在顧客とは、自身の抱くニーズを明確に把握しておらず、商品やサービスの認知にいたっていない人のことです。潜在顧客を掘り起こすことで、新たな販路の創出やロイヤルカスタマーの育成など、さまざまなメリットが得られます

本記事では、潜在顧客の概要や顕在顧客・見込み顧客との違い、潜在顧客への効果的なアプローチ方法、アプローチする際の注意点を解説します。

潜在顧客とは

潜在顧客とは、漠然とした悩みや不足を感じつつも、自身の抱えているニーズや課題を明確に認識しておらず、商品やサービスの認知にいたっていない人を指します。

ここでは、マーケティングにおける潜在顧客の意味や、顕在顧客と混同しやすい顕在顧客と見込み顧客との違いを詳しく解説します。

マーケティングにおける潜在顧客の意味

マーケティング領域で用いられる「潜在顧客」とは、潜在的なニーズがありながらも自身の抱くニーズを明確に把握しておらず、商品やサービスの認知や購入にいたっていない人です。ニーズが表面化しておらず、どのような悩みや課題を抱えているのかを、企業が把握することが難しい層といえます。

ただし、潜在顧客の中にはニーズを自覚している層も存在します。ニーズを自覚しているものの、悩みや課題の解決策を具体的にリサーチしておらず、商品やサービスの存在を認知していない層です。

このような潜在顧客は、適切なアプローチやきっかけを与えられることで自身のニーズが明確になり、購買行動につながる可能性が高いといえます。そのため、潜在顧客は今後見込み顧客になる可能性を秘めている層ともいえます。

顕在顧客との違い

潜在顧客が自身のニーズを理解していない人物であるのに対し、顕在顧客はニーズを具体的に理解している状態の顧客を指します。

自身のニーズを理解していることから、課題解決につながる商品やサービスへの関心が高く、積極的に情報を収集し比較検討を行うなど、潜在顧客よりも購入意欲が高い層といえるでしょう。顕在顧客に対しては、ニーズに応えた商品やサービスを訴求し、認知してもらうことで購入を促進できます。

見込み顧客との違い

見込み顧客とは、自社の商品やサービスをすでに認知していて興味や関心があり、将来的に顧客になる可能性の高い相手です。課題解決やニーズに対応する手段として、自社商品やサービスに関心がある可能性があります。

具体的に、見込み顧客は以下のようなアクションを起こしていることが多いです。

  • サービスへの資料請求
  • 無料ツールへの利用登録
  • セミナーやウェビナーへの参加
  • メールマガジンへの登録 など

顧客を主体とした行動をすでに取っているため、自身のニーズや解決策を把握していない段階である潜在顧客よりも、商品やサービスの購入に近いステップに進んでいる層といえます。

潜在顧客の掘り起こしをするメリット

潜在顧客を掘り起こすメリットとして、以下の4つがあげられます。

  • 新規顧客獲得の競争率が低い
  • ニーズが顕在化する前に商品・サービスを認知してもらえる
  • 優良な関係性を構築できる
  • 新たな販路の創出につながる

それぞれ解説します。

新規顧客獲得の競争率が低い

顕在顧客や見込み顧客はニーズが明確化しており、商品やサービスの情報を収集するといった行動を起こしていることが多く、顧客を把握しやすいことがメリットです。しかし、同様に競合他社もアプローチしやすい層のため、競争率が高くなる恐れがあります。


一方で、潜在顧客は自身のニーズを把握できていないため表面化しておらず、企業が見つけ出すことは困難な層です。ただし、ニーズに気付いてもらい、商品やサービスを認知させることができれば、他社との競争に巻き込まれず新規顧客を獲得できる可能性も高まります。

ニーズが顕在化する前に商品・サービスを認知してもらえる

潜在顧客がニーズを自覚する前に、自社の商品やサービスの価値を深く理解してもらうことができれば、潜在顧客のニーズが顕在化した際の自社の優位性が高まります。

これは見込み顧客と顕在顧客の場合、すでに商品やサービスに関する情報を持っており、他社と比較し検討したうえで選ぶことが想定されるため、顧客獲得の競争が激しくなってしまうためです。

潜在層に対して継続的なアプローチを続けることで、商品やサービスを想起してもらいやすくなり、ニーズが顕在化し購買意欲が高まるタイミングを逃すことが少なくなります。そのため、適切なタイミングで購買行動を促すことができれば、自社の売り上げに直結する可能性が高まると考えられます。

優良な関係性を構築できる

潜在顧客に対して根気強く接点を持ち続けることで、良好な関係性を構築しやすくなります。これは、商品やサービスに触れる機会が増えることで、自社やブランドへの好感度や愛着が高まり、将来的にファン化しやすくなるためです。

また、潜在顧客の段階で関係構築できれば、企業の成長に欠かせないロイヤルカスタマーとなる可能性も高まります。商品やサービスへの理解が深まっている段階で購入や契約できれば、継続購入やアップセルを促しやすく、口コミなど顧客を介して新たな顧客の創出へつながりやすくなるでしょう。

新たな販路の創出につながる

潜在顧客に自社の商品やサービスを認知させ、ターゲットであることを認識してもらうには、潜在顧客のニーズを把握しなければいけません。そのため、顕在顧客や見込み顧客とは異なる新しい視点からアプローチする必要があります。

潜在顧客の理解を深めるための調査を通じて既存客とは異なるニーズを発見できれば、潜在顧客の掘り起こしが実現するだけではなく、新たな市場価値の創出や、新規事業の展開など、企業の成長につなげることができるでしょう。

潜在顧客にアプローチする手法

潜在顧客にアプローチする際に活用したい手法として、以下があげられます。

  • Web広告
  • オウンドメディア
  • SNS運用
  • プレスリリース
  • セミナー・ウェビナー
  • 展示会
  • テレマーケティング
  • マス広告

効果的な手法を一つずつ紹介します。

Web広告

Web広告は、WebサイトやSNSなどコンテンツに応じて広告を配信・掲載する手法です。課題やニーズを自覚していない潜在顧客に対し、商品やサービスの認知を促す際に役立ちます。

例えば、一般的なWeb広告は以下の通りです。

  • ディスプレー広告
  • リスティング広告
  • SNS広告
  • 動画広告
  • 記事広告

Web広告では、商品やサービスを直接訴求するのではなく、潜在顧客がまだ自覚していない課題やニーズに対し、共感や認知を促せます。潜在顧客の検索傾向などをリサーチしたうえで、購買行動に応じて広告を出稿し情報発信することで、効果が見込めるでしょう。

オウンドメディア

オウンドメディアとは、商品やサービスに関する情報や、顧客の役に立つ情報を配信するWebサイトのことであり、コンテンツマーケティングの手法としても活用されています。

潜在顧客の興味・関心があるコンテンツを配信することで、自社商品・サービスを知ってもらうきっかけを作ることが可能です。検索エンジンで、潜在顧客の興味や関心のあるキーワードで検索したときに上位に表示されていれば、将来的に顕在顧客や見込み顧客になり得るユーザーをオウンドメディアに送客できます。

またオウンドメディアで商品やサービスの興味や関心が高まれば、資料請求や問い合わせなどに促すこともできるでしょう。

SNS運用

InstagramやX(旧Twitter)、Facebook、LINE公式アカウントなど、自社のSNSアカウントを開設し、商品やサービスに関する情報発信を行うことで、認知拡大が期待できます。

こまめな情報発信を行うことで顧客との接点が増え、これまで商品やサービスを知らなかった層にもアプローチが可能です。SNS運用は認知拡大のほか、顧客とのコミュニケーションを通じて距離を縮め、親近感を高めたいときに活用すると良いでしょう。

また、SNSでは双方向でのメッセージのやりとりが可能なため、潜在顧客のリアクションや顧客のニーズを集めやすいというメリットもあります。

プレスリリース

プレスリリースは、新聞や雑誌、プレスリリース配信サイトなどの媒体で自社の商品やサービスに関する公式情報を発信する手法です。メディアを介して、広く情報を届けられるという特性があります。

プレスリリースは市場や業界に向けて、雑誌やWebメディアなどの各チャネルで情報を配信できるため、潜在顧客に自社を認知してもらう可能性が高まるでしょう。

さらに、メディアを介して情報を発信することで、自社からの一方的な情報発信とは異なり、第三者からの評価や意見を盛り込むことができるため、情報の信頼性を高めることも可能です。

セミナー・ウェビナー

ターゲットの興味関心や課題を踏まえたテーマやプログラムのセミナー・ウェビナーを開催することで、認知拡大や興味関心の醸成につなげられます。登壇者から直接話を聞くことで、商品やサービスへの興味や関心が高まりやすく、ターゲットの反響がわかるため、顧客との関係構築にも有効です。

ただし、セミナーやウェビナーを活用して、潜在顧客より上位の顧客層に引き上げるためには、ターゲット層を絞り込み、明確な課題解決法を提示する必要があります。

展示会

BtoBビジネスにおいて、幅広い職種・企業・役職が参加する展示会は、潜在顧客との接点を作る有効な手法の一つです。

展示会では、潜在顧客の抱える課題や悩みを直接聞くことができるため、自社サービスや商品のターゲット設定やニーズの把握などにも役立ちます。展示会でヒアリングした情報を基に、訴求内容の精度を高めることもできるでしょう。

また、展示会での会話を通して潜在顧客が自社の商品やサービスに興味を持ち、これまで認知していなかったニーズに気付くきっかけになることもあります。

テレマーケティング

テレマーケティングは、電話を活用して直接潜在顧客にアプローチを行う手法です。顧客と会話し質問することで、商品に対するニーズや課題を把握することができます。顧客から聞き出した内容から、今後の施策案や新たな商品のアイデアを見つけられる可能性もあります。

また、テレマーケティングによって抽出した顧客情報を分析することで、自社が想定する潜在顧客像と実際の層が一致しているかを確認することも可能です。

マス広告

テレビCMや新聞広告などのマス広告は、Web広告やSNS運用に比べてコストが高い反面、幅広い層にリーチできるメリットがあります。

短期間で幅広い層にアプローチできる強みがありますが、Web広告などのようにターゲットを絞り込んで訴求できません。そのため、すでにニーズが顕在化している層や、自社サービスや商品に関心がない層にも情報が届いてしまう恐れがある点は考慮しましょう。

効果的に潜在顧客へアプローチするポイント

潜在顧客に対してアプローチするときのポイントは、以下の通りです。

  • 課題とターゲットを具体的に設定する
  • 相乗効果を狙った施策を実施する
  • 顕在顧客化・見込み顧客化したあとも適切なアプローチを行う

効果的に訴求するには、ポイントをおさえておきましょう。

課題とターゲットを具体的に設定する

潜在顧客は、顕在顧客や見込み顧客と比較してニーズや性質が多様化しているため、漠然と施策を実施しても成果は見込めないことも多いです。そのため、潜在顧客の掘り起こしには、対象となるターゲット像を明確にし、課題やニーズを理解することが欠かせません。

まずはターゲットを選定し、課題を明確にしたうえでアプローチすることが大切です。

また、ターゲット像や訴求する条件を絞り込むことで、施策を実施した際に効果検証や分析がしやすくなり、施策の改善にも役立ちます。

相乗効果を狙った施策を実施する

さまざまな施策を並行して実施することで、顧客との接点を増やすことが可能です。それぞれの施策の弱点を補足し連携することで、相乗効果が生まれ、より多くの潜在顧客を掘り起こすことにつながります。

また、施策の実施後に各チャネルの効果を比較し分析することで、より効果が見込める施策を見つけ出し、改善を繰り返しながら精度を高めることができるでしょう。

顕在顧客化・見込み顧客化したあとも適切なアプローチを行う

潜在顧客から顕在顧客や見込み顧客になったあとも継続してアプローチすることが重要です。

ニーズが明らかになったあとは、自身で情報収集しながら商品やサービスを検討する段階へと移行します。顕在顧客や見込み顧客に対して適したアプローチが行えていない場合、自社商品やサービスへの興味関心が薄れ、購入意欲が低下してしまい、競合他社に流れてしまう恐れがあるでしょう。

さらにニーズが顕在化したタイミングを逃してしまい、適切なフォローができなければ、自社への信頼を失い、これまで築いた関係が崩れる要因になりかねません。

フォローやアプローチするタイミングを逃さないためには、顧客情報を適切に管理し、顧客のニーズや状況に合わせてアプローチを行える体制を整えることが重要です。そのためには、顧客情報をデータベース化して常に最新の状態で管理し、全社で共有することも検討すると良いでしょう。

潜在顧客にアプローチする際の注意点

潜在顧客にアプローチする際には、どのような点に注意しなければいけないのでしょうか。注意したいのは、以下の2点です。

  • 一律のアプローチに頼らない
  • 短期的な成果効果を焦らない

それぞれ解説します。

一律のアプローチに頼らない

施策の選定や決定する前に、ターゲットとなる潜在顧客の要素を一つひとつ言語化することから始める必要があります。潜在顧客にはさまざまなニーズや課題を持った層が存在し、やみくもな訴求や一律のアプローチでは、期待した効果が見込めない可能性があるためです。

まずは、どのようなニーズや課題があるのかを理解し、潜在顧客の中からどの層をターゲットに設定するかを決めたうえで、パーソナライズ化した施策を検討しましょう。

短期的な成果効果を焦らない

潜在顧客の掘り起こしは、顧客自身が抱くニーズを認識し、解決策として自社の商品やサービスの存在を知ってもらうことから始まります。そのため、ニーズや課題の把握や施策の選定、実施など取り組む手間やコストがかかることを理解しておきましょう。

施策に対して見合った効果はすぐに現れないため、分析や改善を繰り返して効果を高めていく必要があります。短期的な成果を求めて焦ることなく、中長期的な視点で継続的に施策に取り組むことが重要です。

まとめ

自身の課題や商品・サービスを認識していない潜在顧客は、将来的に企業にとって価値ある顧客になる可能性を秘めた顧客層といえます。潜在顧客を獲得するには、顕在顧客や見込み顧客との違いを理解し、効果的に働きかけなければなりません。

また、顕在顧客や見込み顧客となったあとも、顧客との信頼関係の構築や、購買意欲を高めるために適切なアプローチを継続することが大切です。ニーズが顕在化したタイミングを逃さないためには、顧客情報をデータベース化し、常に最新のデータを社内で共有しましょう。顧客が求めるタイミングやニーズを把握し、アプローチできる体制を構築することが重要です。

Sansanは、名刺をスキャンするだけで顧客のデータベースを構築でき、潜在顧客と顕在顧客・見込み顧客のそれぞれに適したアプローチが可能な営業DXサービスです。例えば、潜在顧客に対しては、ターゲットとなりそうな企業をリスト化し、効率的なアプローチを実現。顕在顧客と見込み顧客に対しては、人脈や企業情報、商談履歴などの活動情報を活用して営業のチャンスを広げることができます。

潜在顧客や顕在顧客・見込み顧客に対して効果的にアプローチする際には、ぜひSansanをご活用ください。

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営業DX Handbook 編集部

ライター

営業DX Handbook 編集部

Sansanが運営する「営業DX Handbook」の編集部です。DX推進や営業戦略、マーケティングノウハウなど、営業・マーケティング課題の解決に導く情報をお届けします。