SDRとは？BDRとの違いや成功のためのポイントを解説

SDRへの理解を深めるために、まずはSDRの概要や注目されている背景などを詳しく解説します。

SDR＝反響型のインサイドセールス

SDR（Sales Development Representative）は、見込み顧客からの問い合わせに対応するインサイドセールス組織です。「反響型」のインサイドセールスとも呼ばれており、日本で導入されているインサイドセールスの多くがSDRです。

マーケティング部門から引き継いだリードを、商談化してフィールドセールスへ引き継ぐことが、SDRの役割です。

SDRが対応する見込み顧客は、問い合わせや資料請求など、能動的なアクションがあったリードで、購入意欲が高いという特徴があります。購入意欲が下がってしまう前に、スピード感を持って対応することが大切です。

SDRが注目されている背景

SDRが注目されているのは、購買意欲が高いリードに対して早期にアプローチすると受注率を高められるためです。起点となるリードからのアクションがあった場合に、SDRが速やかに対応できれば、購買意欲の低下を抑えられます。

また、リードに対しタイミングよく情報提供を行ってさらに購買意欲を高めることで、スムーズに商談につなげられる点も注目されている理由の一つです。

SDRとBDRの違い

BDR (Business Development Representative)は、接点のない見込み顧客をターゲットとしてアプローチするインサイドセールスです。「新規開拓型のインサイドセールス」とも呼ばれます。BDRでは、担当者が自らアポイントの取得や、メール・電話によるアプローチを実施します。

SDRとBDRの違いは、下表の通りです。

SDRが見込み顧客からの問い合わせを起点とするインバウンドの手法なのに対して、BDRは自らアプローチするアウトバウンドの手法です。

また、SDRの対象は顕在層で商材への関心・理解がありますが、BDRの対象は潜在層であり、商材への関心や理解がない状態です。

SDRとBDRでは、ターゲットとなる顧客にも違いがあります。SDRの主なターゲットは中小企業で、BDRの主なターゲットは客単価が高くなりやすい大企業です。

SDRが対象とする見込み顧客へのアプローチ方法

SDRでは、自社への興味関心が高まっている見込み顧客に向け、商談成立をめざしてコミュニケーションを図ります。主なアプローチ方法は電話やメールで、フィールドセールスへの橋渡しができるよう顧客の購買意欲を高めていきます。

SDRは熱量が徐々に高まっているフェーズのため、顧客の求める情報を適切なタイミングで提供し、商談に進めるための基盤を築くことが大事です。

SDRを成功に導くポイント

SDRを成功に導くためには、次のようなポイントを押さえておく必要があります。

• 応答率や商談化率を高めるための工夫をする
• 適切なKPIを設定する
• ツールを活用する

それぞれのポイントを詳しくご紹介します。

応答率や商談化率を高めるための工夫をする

SDRでは、応答率や商談化率を高めるための工夫が重要です。

• 問い合わせ客に迅速にアプローチする
• 架電する予定であることを事前にメールで伝えておく
• 予算や必要性、導入時期などをヒアリングする

ポイントを詳しく見ていきましょう。

問い合わせ客に迅速にアプローチする

BDRと異なり、SDRでは見込み顧客からのアクションを起点とします。アクションを起こした時点では、自社の商材に興味を持っていた顧客も、時間があくと温度感が下がってしまう可能性があるでしょう。

そのため、顧客からアクションがあったら迅速に対応して的確なフォローを行い、受注率を高めることが重要です。

架電する予定であることを事前にメールで伝えておく

展示会などへの申し込みによって情報登録があったリードに対しては、架電前にあいさつのメールを送りましょう。

メールを送信すれば、リードはあらかじめどのような相手から電話が来るのかを把握できます。事前に断る選択肢も示しておくことで、応答率が高まる効果が期待できます。

相手がメールを読んでいない可能性があることも考慮し、架電の際には会話の冒頭でメールについて軽く触れておくと良いでしょう。

予算や必要性、導入時期などをヒアリングする

BANTCとは、次の5つの頭文字を取った言葉です。

• Budget（予算）
• Authority（決裁者）
• Needs（ニーズ）
• Timing（検討時期）
• Competitor（競合）

BANTC情報は、商談の機会を逃さないようにするうえで重要な意味を持ちます。

BANTCを意識することで必要な情報を漏れなく収集することが可能になり、より先方の要望に合った提案が実現します。先方からの期待値も上がりやすくなるでしょう。

適切なKPIを設定する

KPI（Key Performance Indicators）とは、「重要業績評価指標」と呼ばれる、組織の目標に対する達成度合いを評価する際に用いられる指標です。SDRを含むインサイドセールス部門の運営について、目標を数値化することで、チームの方向性を統一できます。

SDRにおけるKPIには、次の項目を設定するのが一般的です。

• アクション数
• 商談獲得数
• 有効会話数
• フォローアップ数
• コネクト（着電）数

どのようなKPIを定めるのが適切か判断できない場合は、KGI（Key Goal Indicator：経営目標達成指標）から逆算すると良いでしょう。

ツールを活用する

ツールやシステムを導入することで、SDRの実行や、その前後の顧客に対するアプローチを最適化・効率化できます。

それぞれのツールの概要は、次の通りです。

• MA（マーケティングオートメーション）：マーケティング全般を効率化・最適化できるツール。リードの獲得からナーチャリング、ホットリードの抽出などが可能。
• CRM（顧客管理システム）：顧客・見込み顧客の基本情報や商談日程、商談内容などの情報を管理できるシステム。顧客と良好な関係を構築するうえで役立つ。
• SFA（営業支援システム）：営業プロセスを可視化できるツール。顧客や商談、進捗状況など営業に関わる各種情報を一元管理・共有できる。

詳しくは、次の記事を参考にしてください。

まとめ

SDRでは、アクションのあった見込み顧客に対して、ニーズに合った適切なフォローを迅速に行うことが大切です。そのためには、正確かつ最新の顧客データが全社的に管理・共有されている状態を構築することが欠かせません。

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