BDRとは？SDRとの違いやアプローチ方法、成功のポイントを解説

BDRとは

まずは、BDRの概要や重要とされる理由を詳しくご紹介します。

BDR＝新規開拓型のインサイドセールス

BDR（Business Development Representative）とは、新規開拓を行うインサイドセールス手法です。見込みがある顧客に対して、電話やメール、DMといった対面以外の方法でアプローチを行います。

従来、企業側から能動的にアプローチして新規顧客を開拓する方法は「アウトバウンド型営業」と呼ばれ、飛び込み営業やテレアポが一般的でした。この方法は、幅広いターゲットにアプローチできる一方で、自社の商品やサービスに関心がない消費者に対しても営業活動を行うことになるため、非効率な面があります。

一方で、インサイドセールスは、受注につながる可能性が高い見込み顧客に絞って営業活動を行うことから、効率的なアプローチが可能です。人口減少などによって新規顧客を獲得する難易度が高まる中、効率的な営業活動が可能なインサイドセールスに注目が集まっています。

BDRが重要といわれる背景

BDRの重要性が高まっている理由の一つに、SaaS市場が年々拡大している点があげられます。

SaaSビジネスの収益モデルは、月額制のサブスクリプションです。継続的かつ安定的な売り上げが見込める一方で、一度に得られる顧客あたりの収益は少なくなります。特に、中小企業は売り上げの規模が限定的であるため、大企業や官公庁といったエンタープライズ開拓の必要性が高いといえるでしょう。

エンタープライズは事業規模が大きく、従業員数も多いため、取引先数が限定的でも大きな利益を見込めます。

BDRとSDRの違い

SDRは「反響型」ともいわれるインバウンド型のインサイドセールスです。具体的には、問い合わせや資料請求など、能動的なアクションがあった購買意欲の高い見込み顧客に対してアプローチする手法を指します。

BDRとSDRの違いは、下表の通りです。

BDRが、見込み顧客に対して企業側から積極的にアプローチする営業活動であるのに対して、SDRは見込み顧客からの問い合わせが起点となる点が大きな違いです。

また、営業活動のターゲット層にも違いがあります。BDRの場合は、自社の商品やサービスに積極的な興味を示していない潜在層もターゲットに含まれます。一方で、SDRのターゲットは、商品やサービスに対して、すでに高い興味・関心が形成されています。

さらに、BDRの主な対象はエンタープライズで、SDRの主な対象は中小企業である点も把握しておきましょう。

BDRの成功にはABMが欠かせない

BDRは、企業側から積極的にアプローチするアウトバウンド型の営業ですが、見込み顧客を絞って営業活動を行うという特徴があります。

受注見込みが高いターゲットを絞り込む戦略として、ABM（Account Based Marketing）と呼ばれるマーケティング戦略がよく用いられます。

ABMは、受注確度などから営業活動のターゲットとなる企業や組織を選定し、戦略的なアプローチやリソース投下を行う手法です。見込み顧客のニーズに合った1to1の提案が可能になり、営業活動の効率化や利益の最大化が期待できます。

BDRのアプローチ方法

ここでは、BDRの代表的なアプローチ方法を順に見ていきましょう。

• 対象となる企業の組織図や決裁フローの確認
• DMや手紙の送付・フォロー架電
• 展示会やイベントの開催
• 既存顧客の未契約部門へのアプローチ・他商材の提案

対象となる企業の組織図や決裁フローの確認

BDRの対象となる企業の組織形態や意思決定者、決裁フローなどを把握することは、戦略的なアプローチにつながります。

BDRの営業対象となる大企業や官公庁の場合、購入の承認プロセスに複数人が関わります。そのため、決裁権者とキーパーソンを把握するには組織図の把握が必要不可欠です。

やみくもに営業を開始するのではなく、アプローチすべき人物や、決裁権者に近いキーパーソンを事前に理解したうえで、営業活動を開始する必要があります。

DMや手紙の送付・フォロー架電

大企業や官公庁の場合、決裁者に直接つながる連絡先を取得することは容易ではありません。そのような場合は、DMや手紙を使ってアプローチする手段も考えられます。
Web広告やチラシでのアプローチも可能ですが、どうしても広告感が強くなってしまいます。DMや手紙を使って私信のような形で送付すると、開封してもらえる可能性が高まるでしょう。

手紙やDMを送付する際は、次の内容を記載すると良いでしょう。

• 手紙を送った背景
• 提案内容
• 相手が得られるメリット
• 事例や実績
• ネクストアクション

商談につなげるために、手紙を送った数日後にフォローの架電をするのもポイントです。一度手紙やDMで接点を持っているため、突然電話するよりも取り次いでもらえる可能性が高まります。

展示会やイベントの開催

展示会やイベントで名刺交換をして、ターゲットとの関係を築く方法もあります。

この方法は、SDRで見込み顧客を獲得するためのアプローチ手法でもありますが、BDRの場合は、特定のターゲットが参加してくれるかどうかが鍵を握ります。
対象となる企業のキーパーソンに、一般的な展示会やイベントに参加してもらえる可能性は決して高くはありません。

そこで、著名人への登壇の依頼や、そこでしか聞けない有益性の高い情報の発信、特定業種の交流会を設けるなど、相手にとって参加するメリットが大きいイベントの企画が有効です。

内容や状況に応じて、オンライン・オフラインのイベントを組み合わせましょう。

既存顧客の未契約部門へのアプローチ・他商材の提案

BDRの対象は、新規顧客とは限りません。すでに取引のある企業の別部門やグループ・関連企業をターゲットとするケースもあります。特に大企業や官公庁の場合、関連企業や子会社が複数存在することもあり、チャンスがあれば積極的にアプローチする姿勢が重要です。

普段サービスを提供している部門の担当者から別部門を紹介してもらったり、別商材を提案してクロスセルを図ったりして、新たな接点を構築してみましょう。

BDRを成功に導くポイント

BDRを成功に導くポイントは、次の通りです。

• 目的や方針を明確に定める
• ターゲットとなる顧客セグメントを整理する
• 適切な人材を配置する

それぞれのポイントを見ていきましょう。

目的や方針を明確に定める

BDRは、取り組む目的をはっきりさせておかないと成功しません。

また、BDRは新規顧客の開拓、SDRはアクションがあった見込み顧客へのアプローチが主な役割となるため、自社の状況に応じて使い分けたり、組み合わせたりする必要があります。

自社の商材によって、適したアプローチ方法を検討する必要もあるでしょう。見切り発車でスタートするのではなく、具体的な方針や戦略を決めてから実行することが重要です。

ターゲットとなる顧客セグメントを整理する

BDRでは、LTV（顧客生涯価値）の最大化を見込める相手をターゲットとして絞り込んでアプローチしましょう。

自社のターゲットを明確にするためには、既存客の中からLTVの高い顧客セグメントを特定して傾向を分析し、絞り込みを行う必要があります。

入手したデータを、MA・CRMなどのツールも活用しながら優先順位付けします。それぞれのツールの概要は、のちほど解説します。

ここでの優先順位付けの基準は、自社にとっての重要指標をベースにすると良いでしょう。一例は次の通りです。

• 業種や部門
• 利益幅
• 市場における影響度
• リピーターになる確度

適切な人材を配置する

BDRを推進するためには、適切な人材を配置する必要があります。BDRは新規開拓の役割を担うため、優秀な成績を収めている営業経験者で、一定のヒアリングスキルがあることが望ましいでしょう。

さらに、営業から商談を経て受注に至るまでの一連の流れを把握していることも必要な要素です。

ツールを活用する

BDRの下地となるABMは、ターゲットを絞り込む手法が成否を分けるポイントです。
マンパワーで絞り込み作業を行うと膨大な手間と時間がかかるため、ツールを活用しながら実施しましょう。

BDRに役立つツールには、MA・CRM・SFAなどがあげられます。それぞれの概要は次の通りです。

• MA：マーケティング活動を自動化する機能が搭載されたツール
• CRM：顧客情報管理・データ分析機能など顧客と良好な関係を築くためのシステム
• SFA：営業活動の可視化、課題抽出には欠かせない営業特化のツール

まとめ

新規顧客の開拓を目的とするBDRでは、データを基にした顧客セグメントやターゲットの絞り込みが成果を左右します。

営業DXサービスの「Sansan」は、全社の顧客・社内データを一元管理・共有できる「名刺管理」や顧客データベースの構築、新規顧客開拓を効率化する「営業リスト作成」など、BDRの取り組みに書かせないさまざまな機能を備えています。

BDRの成果を高めるMAやCRMとの連携もできます。機能の詳細は下記の資料をご覧ください。