飛び込み営業とは？やり方やコツ、創出した見込み顧客情報を生かすポイントを解説

飛び込み営業とは

飛び込み営業とは、事前に企業や個人に対してアポイントを取らずに訪問する、新規営業の手法です。商品をいきなり売り込むのではなく、名刺の獲得や、自社商品・サービスに関心のありそうな企業の見極めといった目的もあります。

飛び込み営業で獲得した名刺や連絡先などの顧客情報は、見込み顧客として管理することで活用できます。

また、企業によっては営業力の強化のために、新人研修の課題の一つとして実施することもあります。

飛び込み営業は訪問営業のようにアポイントを取って訪問するわけではないため、受け付けで断られてしまい、担当者までたどり着けないケースも多く見られます。そのため、飛び込み営業で成果を上げるためには、大まかに訪問する地域を決めておき、今後の関係性を構築できるように事前調査を行っておくことが重要です。

飛び込み営業のメリット

企業として飛び込み営業を行うメリットとして、以下の2つが挙げられます。

• 新規顧客開拓による売り上げ向上につながる
• 営業人材の育成に有効活用できる

それぞれのメリットについて解説します。

新規顧客開拓による売り上げ向上につながる

飛び込み営業によって顧客の新規開拓ができると、見込み顧客（リード）や受注が増えて売り上げの拡大につながります。企業の存続や持続的な成長のためには、既存顧客のフォローだけではなく新規顧客の開拓が欠かせません。

見込み顧客との関係構築や購買意欲の醸成など、長期目線で成果を実現するマーケティング施策と比べ、飛び込み営業は、アプローチの質や仕組み作りによって即効性が期待できることが大きなポイントです。

また、自社のことを認知しておらず、広告では訴求できていない層といった未認知の企業にアプローチができる可能性が高い点もメリットといえるでしょう。

営業人材の育成に有効活用できる

飛び込み営業で訪問する企業は、初対面で信頼関係が構築できていないため、自社の事業内容や商品・サービスについて、一から説明してコミュニケーションを取る必要があります。

そのためにまずは、商品・サービスを販売するための関係性の基礎作りから始めなければいけません。「どのように話せば相手に聞いてもらえるのか」「相手の課題を見つけ出すには、どのような切り口で話題を振るか」といった課題と向き合う必要があり、コミュニケーション能力やセールストーク、営業担当者としてのスキルを実践で身につけることが期待できます。

飛び込み営業のデメリット

飛び込み営業にはメリットがある一方で、以下のようなデメリットもあります。

• 費用対効果が悪い場合がある
• アプローチできる範囲が限定的

企業や管理者にとって、どのようなデメリットがあるのかをお伝えします。

費用対効果が悪い場合がある

飛び込み営業では、営業担当者が直接訪問先へ出向き、商品やサービスに興味を持ってもらえる企業を見つけ出さなければいけません。企業を訪問するために営業活動の人件費や交通費がかかるため、ほかの営業手法と比較して非効率的になってしまう側面があります。

やみくもに営業したとしても訪問先企業の課題やニーズを把握できなければ、商談率や受注率を上げることは困難でしょう。費用対効果を高めるためには、営業先・エリアの選定の質向上や、営業の質を改善する必要があります。

アプローチできる範囲が限定的

Web広告やSNSなど、不特定多数に情報を届けられる施策と比べると、飛び込み営業でアプローチできる範囲は限定的といえます。例えば、Web広告の一つであるリスティング広告では、商品やサービスに関連するキーワードで検索したユーザーに対して露出を高めてアプローチすることが可能です。興味や関心のあるユーザーに一気に訴求できます。

一方で飛び込み営業は、営業担当者が一日をかけて担当エリアを回ったとしても、対応できる件数は限られてしまいます。アプローチできる件数・ターゲット層が、営業担当者の行動範囲に限られる点が大きなデメリットといえるでしょう。

飛び込み営業のやり方

飛び込み営業を効率的・効果的に行うためには、訪問前の事前準備と、訪問後のアフターフォローが欠かせません。

ここでは、飛び込み営業の一般的なやり方について、大きく「訪問前の準備」と「訪問中・訪問後」に分けて、ご紹介します。

訪問前の準備

飛び込み営業をする際は、無計画に訪問するのではなく、まずは営業ルートや地域を大まかに決めておきましょう。移動時間を考慮しつつ、訪問できる範囲や訪問数をあらかじめ決めることで、飛び込み営業を効率よく進められます。

また、訪問先の担当者に対して、話す内容やどのような流れで進めていくかなどを記した台本である「トークスクリプト」をあらかじめ用意しておきましょう。事前準備をしておくことで、初対面の相手に対しても、落ち着いて商品やサービスの特徴、メリットを伝えやすくなります。

訪問中・訪問後

飛び込み営業で担当者と話す機会を得た場合に、次の段階であるリードや商談につながるように意識しておきたいのが、以下のポイントです。

• 訪問時間は最適な時間を選ぶ
• トークスクリプトに沿って話す
• 落ち着いたトーンで話すことを意識する
• 最初から最後まで礼儀正しく振る舞う
• 訪問後にはアフターフォローのメールを送る

飛び込み営業は事前に確認を取らずに訪問するため、警戒されたり不信感を持たれたりしてしまい、関係性を築くのが困難になるケースも多いです。企業に訪問する際の態度や話し方、訪問後の対応が印象を左右するため注意しましょう。

飛び込み営業を成功させるためのコツ・注意点

飛び込み営業を成功させるためのコツ・注意点として、一般的には以下の3つが挙げられます。

• 営業先企業や競合企業を事前調査する：自社商品のニーズがあるかなど、事前に調査することで効果的な提案ができる
• 関係性の構築を優先に行う（押し売りではなく相手に寄り添う）：急な訪問は警戒されてしまうため、信頼関係を築くことを優先する
• ロープレを通して営業の質を高める：練習を積むことでトークスキルやプレゼンテーションの向上、緊張感の軽減が期待できる

飛び込み営業の成果を高めるためには、事前に訪問する企業の調査を行い、課題やニーズなどを予測したうえで、提案の質を高めておくことが大切です。初回の訪問で売り込もうとせずに、関係を構築して次の商談につなげましょう。

ロープレについては、以下の記事で詳しくまとめています。あわせてご覧ください。

飛び込み営業で獲得したリードを生かすためのポイント2つ

飛び込み営業時は契約につながらなかったとしても、名刺や担当者の連絡先などの顧客情報を獲得できる場合もあります。

しかし、飛び込み営業で労力をかけて顧客情報を得たものの、創出した見込み顧客を有効に活用できていないケースも珍しくありません。こうした見込み顧客は企業にとって重要な資産になるため、営業活動に生かすことが重要です。

飛び込み営業で創出した見込み顧客を生かすためには、以下のポイントを押さえると良いでしょう。

• 名刺管理の徹底
• 顧客データベースの構築・運用

名刺管理の徹底

飛び込み営業で交換した名刺を管理する最大の目的は、名刺から得られる顧客情報をその後の営業活動に活用することです。

例えば、顧客情報を適切に管理できていれば、イベントや展示会、新サービスのお知らせといった情報をメール配信や電話で届けることができます。

また、名刺を管理して社内全体で情報を共有することが可能です。営業担当者間で情報を共有できれば、同じ企業に複数の担当者で営業してしまうといったトラブルを回避できます。検討段階やステータスなどが把握できるため、営業活動の効率化にも役立つでしょう。

社内全体に情報が共有されることで、顧客企業の担当者の異動や退職、担当変更などにより、人脈や顧客との関係性が途絶えてしまうことも避けられます。

名刺管理の詳しい方法については、以下の記事を参考にしてみてください。

顧客データベースの構築・運用

営業活動の体制を整える際に役立つのが、顧客データベースです。顧客データベースとは、営業やマーケティング活動を通して収集した情報を、整理・管理するためのデータベースを指します。

創出した見込み顧客を営業担当者ごとに管理してしまうと、企業の資産として活用することが難しくなります。しかし顧客データベースで管理することで、担当者の異動や、営業活動の進ちょく状況などをリアルタイムに更新でき、顧客の最新情報を全社で共有できます。

従業員が顧客データにスムーズにアクセスし、データを活用できるようになれば、結果として営業・マーケティング活動の質向上や、アプローチのパーソナライズ化による顧客満足度の向上につながるでしょう。

顧客データベースの作り方や運用ポイントについては、こちらの記事で詳しくお伝えしています。

まとめ

飛び込み営業には、新規開拓や営業力の強化などのメリットもありますが、アプローチできる範囲が限られてしまい、営業活動としての効率が悪くなるケースも多く見られます。手当たり次第に企業に訪問していくような非効率な営業方法では、営業担当者の負担も大きくなってしまうでしょう。
営業活動の成果を上げるには、確度の高い営業リストを作成し、人的コストがかかる飛び込み営業のリソースを削減できるように営業部門の体制を整えていくことが大切です。

質の高い営業リストを作成したいときに活用したいのが、営業DXサービス「Sansan」です。名刺やメールの情報や、Sansanの企業データベース、接点情報をまとめたデータベースを作成できます。

また、創出した見込み顧客情報を顧客データベース化し、顧客データや企業の分析を通して、営業やマーケティング活動に有効活用することが可能です。顧客データベース作成に興味をお持ちの方は、ぜひご活用ください。