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MRRとは?SaaSビジネスにおける役割や計算方法、改善方法まで解説

MRRとは?SaaSビジネスにおける役割や計算方法、改善方法まで解説

MRRとは、毎月継続して得られる収益を指します。近年、SaaSやサブスクリプション型のビジネスモデルが台頭する中、ビジネスの成長を図る指標としてMRRが注目されています。
しかし、MRRと一言でいっても、いくつかの種類があり、それぞれ特定の目的に合わせた使い分けや計算があるため、正確に把握して活用することは簡単ではありません。

そこで本記事では、MRRの概要や種類、計算方法、扱う際の注意点などについて詳しく解説します。MRRを正しく理解し活用することで、安定した事業成長をめざしましょう。

MRRとは

MRRは、事業の健全性や成長を示すKPI(重要業績評価指標)の一つです。また、MRRと似た指標に、ARRやNRRがあります。
それぞれ目的や役割が異なるため、意味を理解して使い分けることが大切です。ここでは、MRRの基本について解説したうえで、ARRやNRRとの違いを見ていきましょう。

MRR=月次経常収益

MRRとは、「Monthly Recurring Revenue」の略で、日本語では「月次経常収益」と訳されます。すなわち、毎月継続的に得られる収益のことです。

MRRでは、初期費用や追加購入費など一時的に発生する収益は除外され、あくまでも定期的な収益のみが該当します。また、詳細は後述しますが、MRRには4つの種類があることも覚えておきましょう。
とりわけSaaSやサブスクリプション型ビジネスにおいて、MRRは事業の成長状況を把握するKPIのひとつです。そのため、計算式を含めて理解しておくことが大切です。

ARRとの違い

ARRとMRRの違いを説明した図

ARRとは「Annual Recurring Revenue」の略で、日本語では「年間経常利益」と訳されます。MRRが月単位で発生する継続的収益を示すのに対し、ARRは年単位で発生する継続的収益を指します。MRRの12カ月分を合計したものがARRです。

ARRは、長期的な事業の健全性を判断する際に適しています。例えば、年間契約が多いビジネスでは、ARRがより重要な指標として機能します。MRRとARRのどちらを成長率の指標とするかは、サービスの料金設定や顧客の契約状況によって異なるため注意しましょう。

NRRとの違い

NRRは「Net Revenue Retention」または「Net Retention Rate」の略で、日本語では「売上維持率」または「売上継続率」と訳されます。これは、対象月における既存顧客の売り上げがどの程度維持されているか、すなわち顧客が支払った金額の増減率を示します。

NRRを通じて、顧客ベースからどれだけの収益が維持されているかを把握することが可能です。NRRが低い、または下降傾向にある場合、顧客の流出や契約更新の失敗による問題があると考えられます。

MRRの4つの種類

MRRの4つの種類の説明図

前述の通り、MRR(Monthly Recurring Revenue)には4つの種類があり、収益を分析する際の視点がそれぞれ異なります。

  • New MRR(新規MRR)
  • Expansion MRR(アップグレードMRR)
  • Downgrade MRR(ダウングレードMRR)
  • Churn MRR(解約MRR)

これらの指標を理解し、適切に計算することで、ビジネスの健全性を維持し成長を促進する戦略を練ることができます。ここでは、それぞれのカテゴリを詳しく見ていきましょう。

New MRR(新規MRR)

New MRRは、新規顧客から得られるMRRのことで、サービスを契約した顧客の初月利用料を指します。特に新規事業など、サービスを開始して間もないタイミングで重視され、事業の成長性を把握する際に役立つ指標です。

■計算方法

New MRR=新規顧客数×平均初月利用料

例えば、新規顧客が10人で、それぞれが初月に1,000円のサービスを利用した場合、New MRRは以下のように計算されます。

New MRR=10人×1,000円=10,000円

Expansion MRR(アップグレードMRR)

Expansion MRRは、既存顧客がサービスをアップグレードしたことで新たに発生したMRRを指します。すなわち、アップセルやクロスセルによって既存顧客から得られる追加収益のことで、新規顧客獲得よりも獲得コストが低く、収益性が高いことから重視される指標です。

また、追加収益があるということは、既存顧客がサービスに満足している証拠でもあるため、顧客満足度の高さを示す指標としても機能します。Expansion MRRを増やすには、利用者インタビューやアンケートを基に機能・サービスの利便性向上を図るなど、顧客満足度を高めることが重要です。

■計算方法

Expansion MRR=アップグレードした顧客数×平均追加収益

例えば、5人の既存顧客がサービスをアップグレードし、それぞれ月額で500円の追加収益が発生した場合、Expansion MRRは以下のように計算されます。

Expansion MRR=5人×500円=2,500円

Downgrade MRR(ダウングレードMRR)

Downgrade MRRは、減少MRRとも呼ばれ、既存顧客がサービスをダウングレードしたことで、失われたMRRのことです。この指標は、事業の健全性を示す重要なバロメーターであり、Downgrade MRRが少ないほど顧客の満足度が高く、安定した事業運営が行われていると考えられます。

Downgrade MRRが増加する要因としては、既存顧客がサービスに不満を抱いている、機能を使いこなせていない、競合の登場やニーズの変化に気付けていないなどの可能性を示唆します。したがって、Downgrade MRRの増加が見られた際は、速やかに原因を究明し対策を講じることが重要です。

■計算方法

Downgrade MRR=ダウングレードした顧客数×平均減少収益

例えば、3人の顧客がプランをダウングレードし、それぞれ月額200円の収益が減少した場合、Downgrade MRRは以下のように計算されます。

Downgrade MRR=3人×200円=600円

Churn MRR(解約MRR)

Churn MRRは、解約MRRとも呼ばれ、既存顧客がサービスを解約したことで失われたMRRのことです。SaaSをはじめ、サブスクリプション型ビジネスにとって、顧客の継続利用は安定成長の鍵であるため、Churn MRRが大きい場合は、継続的に収益損失が発生していることを意味します。

したがって、Churn MRRが大きい場合、いくら新規顧客を獲得しても、解約による損失を補えていない状況であるため収益につながりません。サービスを解約されている要因を突き止め、対策を講じることが重要です。

■計算方法

Churn MRR=解約した顧客数×失われた平均収益

例えば、2人の顧客が解約し、それぞれ月額500円の収益が失われた場合、Churn MRRは以下のように計算されます。

Churn MRR=2人×500円=1,000円

MRRの計算式・計算方法

MRR(Monthly Recurring Revenue)を算出するにはいくつかの方法があります。ここでは、MRRを計算する基本的な方法と、応用的な計算方法を解説します。


■基本の計算方法

最も基本的なMRRの計算方法は、月額利用料をユーザー数(顧客数)で乗じることです。これにより、その月における定期的な収益を求めることができます。

MRR=月額利用料×ユーザー数(顧客数)

例:月額3,000円、ユーザー数1,000人の場合

3,000円×1,000人=3,000,000円


■前月のMRRやNewMRRを用いる方法

前月のMRRと、新規獲得したMRR(New MRR)、アップグレードによる増加分(Expansion MRR)、ダウングレードによる減少分(Downgrade MRR)、解約による減少分(Churn MRR)を用いた計算方法です。これにより、事業の成長動向や顧客の動向をより詳細に追跡できます。

​​MRR=前月MRR+(New MRR+Expansion MRR-Downgrade MRR-Chum MRR)

例)前月MRR 80,000円、New MRR 9,000円、Downgrade MRR 3,000円、Expansion MRR 5,000円、Churn MRR 2,000円の場合

80,000円+(9,000円+(-3,000円)+5,000円+(-2,000円))=71,000円


■1カ月分の契約金額に割り戻して計算する方法

異なる契約期間を持つ顧客がいる場合、それぞれの契約を1カ月分の収益に換算して計算します。これは特に年間契約や複数月契約が存在する場合に有用です。

MRR=総契約金額÷契約期間(月)

例)12カ月契約で、総額12,000円のサービスを申し込んだ場合

MRR=12,000円÷12カ月=1,000円

MRRの役割

MRRは、サブスクリプション型ビジネスモデル、特にSaaS業界で、事業の健全性と成長性を評価するうえで中心的な役割を果たします。ここでは、とりわけMRRが担う大きな役割を2つご紹介します。

SaaS Quick Ratioの分析

SaaS Quick Ratioは、サービスの成長率を評価するために用いられる指標です。この比率を計算することで、企業の成長の速度と質を把握することができます。計算式は次の通りです。

SaaS Quick Ratio (%) = ( New MRR + Expansion MRR ) ÷ ( Downgrade MRR +  Churn MRR)

SaaS Quick Ratioの数値によって、事業の現状が以下のように分析できます。

  • 1未満:事業が縮小中で、将来性が低い
  • 1以上4未満:プラス成長しているが、新規獲得に行き詰まったり、獲得コストが高くなったりすれば、成長が止まる可能性がある。
  • 4以上:事業が好調に成長中

このように、SaaS Quick Ratioを用いることで、ビジネスの成長動向を詳細に分析し、適切な戦略的対応を計画することが可能です。

投資家の評価指標

投資家は、サブスクリプションモデルを持つビジネスを評価する際に、成長性、効率性、継続性の3つの主要な指標を考慮します。その中で、MRRは事業の成長性を評価するうえで重要な役割を持ち、ビジネスのスケールアップ能力を示す指標として利用されます。

特に、創業期はNew MRRが注目されがちですが、事業が成熟するにつれて、Churn MRRやDowngrade MRRを通じて顧客のロイヤルティーが重視されます。また、Expansion MRRは顧客基盤の成熟度とアップセルやクロスセルの成功を示す指標としても用いられます。

これにより、投資家は企業の長期的な価値と成長潜在力を判断するための重要なデータを得ることが可能です。

4つのMRRの改善方法

MRRの改善は、サブスクリプションビジネスの成功に直結します。しかし、具体的にどのような方法で改善すれば良いのでしょうか。

ここでは、MRRを向上するための方法を4つご紹介します。これにより、新規顧客の獲得と既存顧客の収益拡大の両方で成果改善が期待できますので、ぜひ参考にしてください。

【New MRRの改善方法】マーケティング施策の見直し

New MRRを改善するには、既存のマーケティング施策の見直しが必要です。具体的には、ターゲット市場に合わせたセミナー開催や、デジタルマーケティングの最適化(SEOなど)によるリードの増加、CRM(顧客関係管理)やSFA(営業支援システム)の活用による営業効率の向上が挙げられます。

また、市場動向を反映させたターゲット(ペルソナ)の再設定や、カスタマージャーニーマップの見直しも重要です。これにより、ユーザーの課題や悩みに寄り添ったアプローチを実現し、新しい顧客獲得が期待できます。

【Expansion MRRの改善方法】顧客ロイヤルティーの向上

Expansion MRRを改善するには、顧客ロイヤルティーを高めることが重要です。顧客ロイヤルティーが高まれば、クロスセルやアップセルの機会が増え、自然とExpansion MRRの向上が期待できます。

具体的には、顧客ニーズや課題に対して深い理解を持ち、定期的なアフターフォローを行うことが大切です。その際、単に製品やサービスを売り込むのではなく、顧客が困っていることに寄り添い、問題解決をサポートする姿勢が、長期的な関係構築につながります。

顧客が直面している問題を解決するためのアドバイスや追加提案を積極的に行うことで、結果としてExpansion MRRが改善されるでしょう。

【Downgrade MRRの改善方法】サービスの不満・問題点を改善する

Downgrade MRRの改善の第一歩は、顧客がサービスをダウングレードする主要な原因を特定し、それを解決することです。具体的には、顧客アンケート、導入時のインタビュー、顧客の行動データの分析などが挙げられます。

特に、サービスの内容や機能に関する不満は、ダウングレードにつながる大きな要因です。顧客の不満に対処するため、カスタマーサクセスチームによるオンボーディングの強化や、定期的なサポートの機会を提供することが大切です。効果的なカスタマーサポートとトレーニングを提供することで、顧客の不満を解消し、定着率の改善につながります。

【Churn MRRの改善方法】根本的な問題を特定し改善する

Churn MRRの増加、すなわちサービスの解約は、競合との比較や顧客期待の不一致、または費用対効果が悪い(費用が高い)といったことが考えられます。

顧客が抱えている根本的な問題を明らかにし、個別に対処する必要があります。場合によっては、サービスそのものではなく、サポート体制やマニュアルの品質に不満を感じている場合もあります。

NPS®(ネットプロモータースコア)や顧客満足度調査などを活用し、顧客がサービスに何を求めているのか、どの点に不満を感じているのかを把握することが重要です。これらのデータに基づいて改善策を施すことで、解約率を低下させ、長期的な顧客関係を築くことができます。

MRRを活用する際の注意点

MRRを正しく計算し、分析することで、事業の健全性と成長の見通しを把握することが可能です。

しかし、MRRを計算する際にはいくつかの注意点があり、これらを考慮しない場合、実際の状況を正確に把握できない可能性があります。ここでは、MRRを活用する際の注意点を3つ解説します。

無料期間やディスカウント分も考慮する

サービスによっては、新しい顧客を獲得するために無料トライアルや値引き(ディスカウント)を設けている場合もあるでしょう。ただし、MRRを計算する際には、実際の請求額を元に算出することが大切です。
したがって、無料トライアル中のユーザーはMRRには計上せず、ディスカウントを適用した価格での収益を反映させることで、より正確な月次定常収益を把握できます。

ほかの収益(初期費用・単発売上)と分ける

MRRを計算する際は、定期的に継続して発生する収益のみを対象とします。このため、初期のセットアップ費用や、追加オプションなど一時的に発生する収益はMRRには含めないようにしましょう。
これにより、事業の持続可能な収益基盤を正しく評価し、将来の収益予測を明らかにできます。

支払いの遅延分も計上する

万が一、顧客からの支払いが遅れている場合でも、その顧客がサービスの解約をしていない限りは当月のMRRとして計上します。支払いが遅れている顧客は、継続的な収益源と見なされるため、その月のMRRに含めることが適切です。
このように、実際の支払いの有無に関わらず、顧客が引き続きサービスを利用している限りは、MRRとして収益を算出します。

まとめ

本記事では、サブスクリプション型ビジネスに欠かせない指標である、MRR(Monthly Recurring Revenue)について、基本から計算方法、改善策まで詳しく解説しました。MRRの正確な管理は、ビジネスの成長と持続可能性を確保するうえで重要です。

MRRの改善には、新規顧客の獲得、アップセルやクロスセル、ダウングレードや解約の抑制などいくつかの方法があります。それを実現するには、顧客情報を適切に管理し、アプローチすることが大切であり、そのためにもMA(マーケティングオートメーション)ツールの導入が推奨されます。

営業DXサービスのSansanは、顧客情報の一元管理が可能です。各種MAツールとの連係も可能であり、MRRの改善にも高い効果を発揮します。MRRに課題を感じている方は、ぜひSansanをお試しください。

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営業DX Handbook 編集部

ライター

営業DX Handbook 編集部

Sansanが運営する「営業DX Handbook」の編集部です。DX推進や営業戦略、マーケティングノウハウなど、営業・マーケティング課題の解決に導く情報をお届けします。