見込み顧客とは？潜在顧客との違いと優良顧客へつなげる育成方法を紹介

見込み顧客とは

見込み顧客とは、商品やサービスに関心を示しており、将来的に購入や契約に至る可能性があるターゲット層を指します。

例えば、以下のような行動によって自社と接点を持っている顧客層は、見込み顧客と言えるでしょう。

• 資料請求
• メールマガジン登録
• 無料トライアルの利用

見込み顧客は、すでに自社商品やサービスに対する興味を持っているため、適切なアプローチを行うことで成約につなげやすくなります。

見込み顧客が増えると、新規顧客獲得の効率が向上し、売り上げの安定につながる点もメリットです。適切な関係を築ければリピーターとなる可能性も高いです。

見込み顧客と潜在顧客の違い

見込み顧客と潜在顧客は、購買意欲の有無や興味の度合いに違いがあります。

見込み顧客はすでに自社商品やサービスに関心を持っており、資料請求や無料トライアルの利用といった行動を起こしているのが特徴です。一方、潜在顧客はまだ自社の存在やサービスを認識していないため、購買の必要性を感じていない段階にいます。

潜在顧客にアプローチするには、広告やSNS投稿などを活用して認知度を高めるのが効果的です。見込み顧客に対しては、具体的な事例や専門的な情報を提供し、それぞれのニーズに合った対応で購買意欲を引き上げられます。

それぞれの特性を理解し適切な施策を講じることで、マーケティング活動の効果を最大化できます。

見込み顧客を増やす目的

見込み顧客を増やす目的は、売り上げの拡大やビジネスの安定性につながるからです。

新規顧客の獲得は高いコストがかかるため、すでに興味を持っている見込み顧客を育成するほうが、より効率的な方法と言えます。例えば、メールマーケティングやウェビナーを活用し、関係を深めることで、成約率を高められるでしょう。

また、競合との差別化や市場シェアの拡大を目指すうえでも、見込み顧客の増加は欠かせません。自社の強みを明確に伝えるコンテンツを発信して、見込み顧客の関心を高めることで、競争力を維持しやすくなります。

ビジネスの安定性を確保するためにも、見込み顧客を増やす取り組みが必要不可欠と言えるでしょう。

見込み顧客の見つけ方

見込み顧客を獲得するには、大きく分けて「インバウンド」と「アウトバウンド」の2つの手法があります。

インバウンドは、見込み顧客が自発的に企業の情報にアクセスする形で接点を持つ方法です。アウトバウンドは、企業側が積極的に見込み顧客にアプローチし、接点を作る方法を指します。

どちらの手法を活用するかは、ターゲットや商材によって異なるため、最適な組み合わせを見極めることが大切です。

ここでは、インバウンドとアウトバウンドの手法を解説します。

インバウンド

インバウンド施策とは、見込み顧客が自発的に企業の情報に触れ、興味を持つ形で接点を生む手法です。

企業からの直接的なアプローチではなく、ユーザーが自ら情報を求めてアクセスするため、関心の高い層を獲得しやすいという特徴があります。

オンラインのインバウンドの施策例は以下の通りです。

代表的なのはコンテンツマーケティングやSNS運用など、見込み顧客が興味を持ちそうな情報を積み上げておく手法です。

ウェビナーや一部のWeb広告によっても、見込み顧客の興味関心にアプローチできます。

次にオフラインのインバウンドの施策例を見てみましょう。

オフラインのインバウンド施策にはセミナーや、外部メディアのパンフレットなどでプレスリリースを打つなどの方法があります。

セミナーや展示会は、見込み顧客と対面で接点を持てるのがメリットです。

インバウンド施策を活用することで、購買意欲の高い見込み顧客を自然に引き寄せやすくなります。長期にわたって成果を出しやすいため、コンテンツを継続的に積み上げながら接点を増やしていく取り組みを行うとよいでしょう。

アウトバウンド

アウトバウンド施策とは、企業側が積極的に見込み顧客へアプローチして接点を作る手法です。

認知がない顧客にもリーチできるため、短期間でのリード獲得につながる特徴があります。

DMはオンラインだけでなくオフラインでもおすすめの方法です。

また、一度サイトを訪れたユーザーに対して再訪を促せるリターゲティング広告も、見込み顧客を見つける際に役立ちます。

オフラインのアウトバウンド施策としては、セミナーや展示会があげられます。

インバウンド施策としても活用できる手法ですが、自社から見込み顧客へ積極的にアプローチしてアウトバウンド的に使うことも可能です。

アウトバウンド施策は、ターゲットの選定やアプローチのタイミングが重要になります。

また、インバウンド施策と組み合わせて、より効率的に見込み顧客を獲得するなども可能です。

見込み顧客へのアプローチ方法

見込み顧客へアプローチする際は、相手のニーズや課題に対して、適切にな方法で接点を持つことが大切です。

ここでは、見込み顧客への代表的なアプローチ方法について解説します。

コンテンツマーケティング

コンテンツマーケティングとは、ユーザーにとって有益な情報を発信することで、見込み顧客の興味・関心を引き、企業との接点を創出するマーケティング手法です。

例えば、以下のような情報を自社サイトに掲載し、検索エンジン経由で流入を増やすことで、関心を持つ顧客との接点を増やせるでしょう。

• 業界の最新トレンドに関する情報
• 自社商品の便利な使い方
• サービスを活用した成功事例

ポイントは見込み顧客に対して、どれだけ有益な情報を提供できるかです。

情報の鮮度と質が高いほど、見込み顧客はコンテンツを作成している企業に専門性があると認識して信頼してくれるでしょう。

SEO施策を活用すれば、検索エンジンで特定のキーワードの上位に表示されやすくなり、より多くの見込み顧客にリーチできます。

継続的に質の高いコンテンツを発信し、見込み顧客が自社の情報に触れる機会を増やす対策が重要です。

DM（ダイレクトメール）

DM（ダイレクトメール）は、見込み顧客に対して直接情報を届ける手法です。

Eメールや郵送を活用し、自社商品・サービスの魅力やキャンペーン情報を発信することで、購買意欲を喚起できます。

例えば、以下のようなシーンでDMが活用できるでしょう。

• 過去に資料請求をした顧客に限定オファーのメールを送信
• 資料請求はしたがコンタクトの取れていない顧客に「限定相談会」のDMを送付
• セミナーやイベントの参加者にフォローアップメールを送信

ターゲットの興味関心に応じてパーソナライズされた内容を作成すれば、より高い効果が期待できます。

見込み顧客の行動履歴や属性を分析して、適切なタイミングで効果的なメッセージを届けるのがポイントです。

DMをうまく活用すれば、オンライン・オフライン問わず、多様なチャネルで見込み顧客との接点を増やせます。

Web広告

Web広告は、検索エンジンやSNS、外部メディアを活用して認知を広げるだけでなく、ターゲットによってはコンバージョンに近い層へのアプローチにも適した手法です。

例えば、以下のような状況でWeb広告を活用できるでしょう。

• リスティング広告で特定のキーワードを検索したユーザーを集客する
• SNS広告でユーザーを細かくターゲティングしアプローチする
• リターゲティング広告を使って再訪を促すバナー広告を表示する

リスティング広告は特定のキーワードを検索している層にアプローチできます。

SNS広告は年齢、性別、地域などを細かくターゲティングできるので、自社が求めているターゲット層にアプローチしやすいのがメリットです。

さらに、動画広告やバナー広告などの多様なフォーマットを活用すれば、商品やサービスの魅力を視覚的に伝えられます。

特に動画広告は短時間で情報を伝えやすく、ブランドの認知度向上にも効果的です。

SNS

SNSは、見込み顧客と接点を持ちやすく、情報の拡散力が高いことが特徴です。

各プラットフォームで情報発信を行えば、企業や商品の認知度を向上できます。

例えば、以下のような投稿は、見込み顧客の興味関心を引きやすいため効果的です。

• 業界の豆知識を投稿して興味を持つユーザーを引き付ける
• フォロー＆リポストキャンペーンを行いブランドの認知度を高める
• 動画を投稿して商品の便利な使い方を伝える

SNSは拡散性が高いため、有益な情報を提供すればシェアされやすく、新たな見込み顧客の獲得につながる可能性もあります。

また、SNS広告を併用すれば、ターゲット層にピンポイントでリーチでき、リード獲得につなげられます。

ウェビナー・オンライン展示会

ウェビナーやオンライン展示会は、専門的な情報を発信して興味を持つ見込み顧客を集客する手法です。

インターネット環境があればどこからでも参加できるため、コストを抑えながら広範囲のターゲットにアプローチできるメリットがあります。

• ウェビナー参加者向けに、限定特典付きの個別相談会を実施
• オンライン展示会の来場者に、無料トライアルやサンプルを提供
• 質問やアンケートを活用し、関心度の高いテーマで新たにアプローチ

参加者に向けて特典やサービスを提供し、信頼獲得や見込み顧客の育成につながります。

自社の専門性が伝わるコンテンツを発信し続けられると、ファン層を拡大していけるでしょう。

外部メディア・プレスリリース

外部メディアやプレスリリースを活用すると、自社の活動や新製品情報を広く発信できます。

信頼性の高いメディアに取り上げられた場合、ブランドの認知度が向上し、見込み顧客の獲得につながります。

例えば、新サービスのリリースに合わせてプレスリリースを配信すると、ニュースサイトや業界メディアに掲載される可能性が高まります。これにより、ターゲット層に対して自社の取り組みを効果的に訴求できます。

また、適切なメディアを選定し、ターゲット層に合った情報を提供することが重要です。業界に特化した専門メディアに記事を掲載すれば、見込み顧客の関心を引きやすくなります。

メディア露出を増やすことで、広告ではリーチしにくい層にもアプローチが可能になるでしょう。

セミナー・展示会

セミナーや展示会は、見込み顧客と直接コミュニケーションをとる機会を作る手法です。

具体的には以下のような施策で、見込み顧客にアプローチできます。

• 自社商品のデモンストレーションを実演
• 会場限定の特別価格の導入プランの提案
• セミナー限定のホワイトペーパーの提供

対面での交流は信頼関係の構築にも効果的です。

オンラインでの情報収集が主流になっている中、直接話ができるオフラインの場は、企業の姿勢や価値観を伝えやすくなります。

セミナーや展示会をうまく活用することで、見込み顧客を次のステップへとスムーズに誘導できるでしょう。

見込み顧客へアプローチする際の注意点

見込み顧客へアプローチする際は、いくつか気をつけるべきポイントがあります。

ここでは、見込み顧客へアプローチする際の注意点について見ていきましょう。

顧客ごとにパーソナライズされた内容を発信する

顧客の興味や購買フェーズに関係のない情報を発信すると、相手の関心を失うリスクがあります。

見込み顧客ごとに抱える課題は異なります。

そのため、一律な情報提供ではなく、属性や行動履歴に基づいた情報を提供する対策が重要です。

例えば、過去に特定の製品に興味を示した顧客には、その製品の導入事例や活用方法を紹介するとよいでしょう。また、無料トライアルを利用した顧客には、使い方をレクチャーするコンテンツの提供が役立ちます。

ターゲットごとに適切な情報を届けられれば、顧客の関心を維持して信頼関係を構築しやすくなるでしょう。

適切なタイミングで接点を持つ

見込み顧客にへの過度なアプローチを行うと、負担を与えたり、反感を招いたりする可能性があります。

企業側としては有益な情報を提供しているつもりでも、過剰な連絡は逆効果になるケースもあるでしょう。適切なタイミングで接点を持つ意識が大切です。

例えば、資料請求を行った見込み顧客に対してフォローアップを行うことで、関心度をチェックできます。しかし、その後も短いスパンで何度も連絡を取ってしまうと、相手のストレスになりやすいです。

顧客の行動データを分析して、どんなタイミングでアプローチすると効果的かを見極めるのもよいでしょう。

過去にセミナーへ参加した顧客には、一定期間後に関連するコンテンツを提供するなど、無理のないペースで接点を持つ工夫が求められます。

「見込み顧客」とする基準を決める

すべての見込み顧客が購入に至るわけではありません。

購買意欲が低い顧客へのアプローチを続けると、リソースの浪費につながる可能性があります。そのため、どのような基準で見込み顧客として判断するかを明確にし、優先順位をつけておく必要があるでしょう。

例えば、一定期間内に反応が得られない顧客や、提案に対する関心が見られない顧客は、積極的なアプローチの対象から外す判断も必要です。

撤退ラインを設定することで、より効率的な営業活動を展開できます。

• 提案に対する質問や具体的な要望が見られない
• 複数回の接触後も、購入プロセスに進む意思が感じられない
• 顧客が「現在の課題解決は優先事項ではない」と示唆している

ただし、撤退ラインに達したからといって、関係を完全に絶つ必要はありません。

一定期間経過した後に再アプローチを行って、将来的な機会を確保する対策も講じていきましょう。

効果的な見込み顧客の育成方法

見込み顧客を獲得した後は、適切に接点を持ち続けて優良顧客へ育成する取り組みが重要です。

ここでは、効果的な見込み顧客の育成方法について見ていきましょう。

見込み顧客を精査する

見込み顧客は、さまざまなチャネルから情報が集まるため、育成を始める前にデータを整理して確度の高い顧客を選定する対策が重要です。

受注につながりやすい顧客を見極められれば、より効率的に育成を進められます。

例えば、イベントや展示会で得た名刺、資料請求フォームからの登録、Webサイトの問い合わせなど、接点の種類によって受注確度は異なるでしょう。そのため、初回接触だけで判断せず、各顧客の行動履歴を確認しながら、どの程度の関心を持っているのかを分析する必要があります。

また、情報の重複や抜け漏れを防ぐため、顧客データを一元管理する仕組み作りも重要です。

CRM（顧客関係管理ツール）を活用すれば、過去のやり取りや関心度を可視化できるので、適切なタイミングでフォローアップしやすくなります。

カスタマージャーニーを作成する

見込み顧客がどのようなプロセスを経て購入に至るのかを可視化するために、カスタマージャーニーマップを作成するのも効果的です。

購買フェーズごとの課題やニーズを特定し、それに対応する施策を計画すれば、より適切なアプローチが可能になります。

例えば、以下のようなフェーズごとに適切な施策を用意することで、スムーズに育成を進められるでしょう。

• 認知フェーズ：業界情報やトレンド記事を提供し、興味を引く
• 検討フェーズ：ホワイトペーパーや比較資料を配信し、具体的な検討を促す
• 決定フェーズ：導入事例や無料トライアルを案内し、購買を後押しする

カスタマージャーニーマップの活用は、見込み顧客の状態に応じた適切な情報提供が可能になり、育成の精度を高めることにつながります。

適切なアプローチ方法を選定する

見込み顧客を効果的に育成するためには、各フェーズに応じたアプローチ方法の選定が大切です。

関心度や検討状況に合わせた施策を実施できれば、顧客の購買意欲を高めて優良顧客へとつなげられるでしょう。

例えば、以下のような方法が有効です。

• 認知フェーズ：SNS投稿やオウンドメディアを活用し、企業や製品の認知度を高める
• 検討フェーズ：ホワイトペーパーやウェビナーを提供し、具体的な情報を伝える
• 決定フェーズ：導入事例や無料トライアルを案内し、購買の意思決定を後押しする

具体的なアプローチ施策として、以下のものがあげられます。

適切なアプローチ施策を組み合わせながら、見込み顧客の育成を効率的に進めていきましょう。

PDCAを回して精度を高める

見込み顧客の育成を成功させるには、施策を単発で終わらせるのではなく、PDCAサイクルを回しながら精度を高めていく取り組みが欠かせません。

例えば、配信したメールの開封率や、セミナーの参加率、資料請求後の成約率などを分析し、どの施策が効果的だったのかを見極めます。効果が低かった施策は内容を見直し、改善していくことで次回以降の精度を向上していけるでしょう。

また、顧客の反応データをもとに、どのコンテンツが最も興味を引きやすいのかを分析し、より効果的な情報提供へとつなげる対策も有効です。

定期的に施策をアップデートしていけば、育成の成果を最大化できるでしょう。

見込み顧客の育成を成功させるコツ

ここでは、見込み顧客の育成を成功させるコツについて見ていきましょう。

顧客に適した複数のチャネルで価値提供する

見込み顧客の属性や購買フェーズに応じて、最適なチャネルを選定しましょう。

単一の手法に頼るのではなく、SNS、メール、電話、ウェビナーなどを組み合わせて、顧客にとって価値のある情報を提供する取り組みが大切です。

例えば、以下のようなアプローチが有効になります。

• SNS
  短いコンテンツやトレンド情報を発信して興味を引く
• メールやホワイトペーパー
  SNSで関心を持った顧客に対して詳細な情報を補足する
• ウェビナーやオンライン相談会
  具体的な疑問に対応して導入を後押しする

このように、チャネルごとの特性を生かして情報提供を行うことで、見込み顧客の関心を維持し、スムーズに購買へ誘導できます。

インサイドセールスを活用する

インサイドセールスは、メールや電話、オンライン会議ツールを活用して、見込み顧客にアプローチする内勤型の営業手法です。

訪問営業と比べてコストを抑えながら、非対面での接点を強化して効率的な育成が可能になります。

例えば、以下のような活用方法があげられるでしょう。

• マーケティング部と営業部の仲介
• ホワイトペーパーを活用したフォローアップ
• オンライン商談の実施

インサイドセールスを取り入れると、見込み顧客の興味を持続させつつ営業活動の効率化を図れるでしょう。

MAやCRMツールを導入する

見込み顧客の育成を効果的に進めるには、MA（マーケティングオートメーション）ツールやCRMを活用して、行動データを一元管理することが重要です。

顧客の関心や行動履歴を把握できると、より精度の高いアプローチが可能になります。

例えば、メルマガの開封率やWebサイトの閲覧履歴を分析すると、見込み顧客がどの情報に興味を持っているのかを特定できます。これにより、見込み顧客ごとに最適なコンテンツを提供でき、購買意欲を高めやすくなるでしょう。

また、特定の商品ページを頻繁に訪問している顧客には、関連するセミナー案内や限定オファーを自動送信するなど、パーソナライズされた施策を展開できます。

適切な情報を適切なタイミングで提供できるようになれば、見込み顧客の関心を維持しながら、購買へとスムーズに誘導できるでしょう。

まとめ

見込み顧客を獲得し育成することで、将来的な成約率を高められます。

成約率を高めるには、インバウンド施策やアウトバウンド施策を適切に組み合わせて、見込み顧客の関心に沿ったアプローチを行うことが重要です。購買フェーズに応じた施策を実施し、PDCAを回しながら改善を続けると、より効率的な育成が可能になります。

見込み顧客を育成し成約につなげるには、最新の顧客情報を組織内で共有することが重要です

営業DXサービス「Sansan」は、名刺情報をデジタル化して見込み顧客の管理を一元化できます。また、顧客データを営業チームで共有できるため、最適なタイミングでアプローチしやすくなり営業・マーケティングの戦略の精度の向上につながります。

見込み顧客の管理や育成に課題を感じている場合は、ぜひ下記の資料をご覧ください。