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SFAによるデータ分析とは?営業活動に生かす分析方法を解説

SFAによるデータ分析とは?営業活動に生かす分析方法を解説

SFA(営業支援システム)は、営業活動の案件管理や顧客管理を自動化し、営業に必要な情報を一元管理・データ化・分析して活用するためのシステムです。

営業活動においてデータ分析は不可欠であり、営業分析の実施にはSFAが役立ちます

ただし、SFAを最大限活用するためには、営業分析の種類や、SFAを活用した実践的な分析手法を理解することが重要です。

本記事では、データを活用した営業分析の必要性や営業分析の種類、SFAを活用できるデータ分析の手法、データ分析をSFAで行うメリット、SFAを使用する際のポイントについて解説します。

営業活動におけるデータ分析の必要性

営業活動は計画に沿って行うものであり、そのためにはデータを基にした分析・戦略立案が不可欠です。

勘や経験に依存する営業活動には限界があり、営業担当者の勘が外れた場合には、業績に悪影響を及ぼす可能性があります。

データを分析することで、客観的で正確な情報を基に戦略を構築しやすくなります

また、顧客ニーズは常に変化しており、データに基づき判断・行動していくアプローチである「データドリブン」の営業分析は、ニーズの変化に迅速かつ適切に対応するために有用です。

過去の取引履歴や顧客の嗜好(しこう)を分析することで、トレンドやニーズの変化を把握し、営業戦略の迅速な調整が可能になります。

営業分析の種類

営業分析の手法には、主に以下の3種類の方法があります。

  • 動向分析
  • 要因分析
  • 検証分析

それぞれの分析方法の違いと目的を説明します。

動向分析

動向分析は、業界や市場全体のトレンドや競合他社の比較を通じて、市場のニーズや顧客の動向の変化を分析する手法です。

広範な市場データを基に、営業方針の概略を検討する際に有効です。市場の動向を自社の売り上げの傾向や顧客の購買行動パターンに照らし合わせ、営業計画に反映させるなどの対応を行いやすくなります。

ただし、動向分析はあくまでも市場のトレンドをつかむための分析であり、より詳細な戦術にはほかの分析手法を組み合わせる必要があります。

要因分析

要因分析は、動向分析によって得られた結果の要因を解析する方法です。戦略の方向性や戦術の解像度を高めるために用いられます。

市場のニーズが高まった場合や、特定の商品の売り上げが上がった場合に、その要因を市場や自社の営業データから導き出すことが可能です。

例えば、次のような要因が考えられるでしょう。

  • 口コミで話題になった
  • テレビ番組に取り上げられたことで注目された
  • 特定のプロモーションがうまくいった

売り上げの増減に影響を与えたであろう、ポジティブ・ネガティブな要因を明確にすることで、営業プロセスや手法の改善に役立ちます。

検証分析

検証分析は、動向分析と要因分析で得た仮説を、実際のデータによって検証する方法です。主に、営業戦略をより細かく作り込むために活用されます。

具体的には、仮説に基づいた戦略や施策を実行したあとで実際の結果を分析し、仮説の有効性を検証します。

検証結果によって仮説が反証または証明された場合には、結果を基に次の仮説を立て、新たな戦略を立案します。検証分析を繰り返すことで、持続的な改善につながりやすくなります。

SFAを活用したデータ分析の手法

SFAでは、ツール内に蓄積した顧客情報・商談結果・営業担当者の行動履歴などのデータを分析できます。

ここでは、SFAを活用したデータ分析の具体的な手法を説明します。

顧客分析

顧客分析は、自社の顧客データを基に、顧客の行動パターンや嗜好(しこう)を分析する方法です。営業活動における顧客分析は、新規顧客の創出から既存顧客のリテンション(維持・継続利用)まで、あらゆる段階で効果を発揮します。

SFAを活用した顧客分析では、蓄積されたデータを基に、顧客の購買履歴や行動パターンを分析します。分析結果に基づき、個々の顧客に最適なプロモーションや提案を行うことで、顧客満足度の向上が期待できます。

また、SFAの予測分析を用いて将来の顧客行動を予測し、戦略を立てることも可能です。

商談分析

商談分析は、営業中の商談データを分析し、営業活動の改善に活用する方法です。

商談分析は、タイムリーかつ的確な情報を提供することで営業担当者が商談プロセスを最適化し、成功率を向上させるために役立ちます。これにより、成約率の向上など企業の営業成績を向上させることが期待できます。

具体的には、商談の進捗や相手の担当者の決定権、キーパーソン・見積金額・検討理由・失注理由などの商談に関する要素を基に、傾向や共通点を抽出します。

SFAを商談分析に活用することで、商談に関するデータを集計でき、営業担当者が各商談の進捗状況や課題を把握しやすくなります。成功した商談の要因や、失敗事例の分析に生かせるため、営業プロセスの改善につながります。

行動分析

行動分析は、顧客や営業担当者の行動パターンをデータとして収集・分析する方法です。

営業活動における行動分析は、効果的な営業戦略を策定するために不可欠な要素です。営業担当者や顧客の行動を理解することで、適切なアプローチを行いやすくなります。

SFAを活用することで、顧客や営業担当者の活動履歴を記録し、行動パターンを抽出できます。特定の時点での効果的なアクションやコンテンツの提供が可能となるため、営業戦略の最適化につながります。

パイプライン分析

パイプライン分析は、営業プロセスの各段階での進捗や課題を評価し、改善点を見つけ出す分析方法です。営業プロセス全体の効率化を図るために、欠かせない分析方法の一つです。

各プロセスでの進捗状況や滞っているポイントを分析することで、ボトルネックの発見や改善が可能になります。

SFAをパイプライン分析に用いると、各商談や取引の進捗を可視化し、それを基にパイプライン全体の分析を行うことが可能になります。これにより、各ステージでの課題や成功要因を特定し、プロセスの最適化を図りやすくなるはずです。

KPI分析

KPI(Key Performance Indicators)分析は、重要な業績指標をデータとして収集・分析し、企業の状態や進捗を把握する分析方法です。

SFAは各種KPIを計測し、これを基に業績を評価する際に役立ちます。具体的には、KPIをリアルタイムでモニタリングし、それに基づいた分析を行います。営業担当者の目標に対する進捗度や、特定の行動がKPIにどのような影響を与えているかを可視化できるようになります。

エリア分析

エリア分析は、地域ごとの営業活動や顧客行動を分析するもので、地域別の効果的な戦略を策定する際に役立ちます。営業活動にエリア分析を導入することで、地域ごとの異なるニーズに応え、市場シェアを拡大することが期待できます。

SFAによるエリア分析では、地理情報や地域別のデータを収集し、エリアごとの営業戦略の最適化を行います。営業担当者が特定の地域において成功したアプローチや課題を分析し、ほかのエリアへの展開に生かすことが可能です。

データ分析をSFAで行うメリット

データ分析をSFAで行うことには、次のようなメリットがあります。

  • リアルタイムでのデータ収集と管理ができる
  • 総合的な視点での営業活動の評価・戦略策定が可能になる
  • 情報共有を促進し、組織全体での知識・ノウハウの蓄積に役立つ

SFAでは営業活動における膨大なデータをリアルタイムで収集・管理できるため、従来の手法よりも迅速かつ正確な分析が可能です。これにより、迅速な意思決定ができ、市場変化に柔軟に対応できます

また、顧客分析・商談分析・行動分析などのさまざまなデータ分析手法を一元化し、総合的な視点から営業活動を見渡すことで、相互に影響を及ぼす要因やパターンを発見しやすくなります

SFAは情報共有を促進するため、属人化しやすい営業スタイルから、組織全体での知識・ノウハウの蓄積につなげることが可能です。これにより、営業担当者の異動や退職による情報の喪失を最小限に抑え、組織の持続的な成長に寄与すると考えられます。

SFAを使って営業分析をする際のポイント

SFAを使って営業分析を行う際には、いくつか押さえておくべきポイントがあります。

ここでは、3つのポイントをご紹介します。

分析結果を営業活動に生かす

SFAを使った営業分析の最終目標は、分析結果を実際の行動に結びつけ、営業活動の効果を最大化することです。分析結果を生かすためには、データから具体的なヒントを得て、営業戦略に反映させなければなりません。

例えば、SFAによって商談データを分析し、成功した商談における共通の要因を抽出した場合、これを基にほかの商談においても同様のアプローチを実践することまでが一連の施策と認識する必要があります。

入力する負担を減らす

正確なデータ分析を行うためには、より多くのデータを蓄積する必要があります。SFAを有効活用するためにも、営業担当者がSFAに必要な情報を入力する際の負担を軽減することがポイントです。

例えば、名刺管理を基盤とした営業DXサービス「Sansan」のようなサービスと併用することで、新たな取引先や顧客情報の入力を簡略化して行えるようになります。これにより、担当者は本来の営業活動に集中できるため、生産性向上が期待できます。

外部ツールと連携を図る

SFAを企業が利用するほかのツールやシステムと連携することで、より広範なデータ活用が可能になります

SFAを営業活動に統合するだけでなく、MA(マーケティングオートメーション)やCRM(顧客関係管理)などのツールとも連携を図ると良いでしょう。

例えば、MAで生成した見込み客(リード)情報をSFAに自動的に取り込むことで、営業担当者はより質の高い見込み客へ効率的にアプローチできるようになるでしょう。外部ツールとの連携により、情報の一元化と営業プロセスの効率化を実現しやすくなります。

まとめ

効果的な営業活動には、データを活用した営業分析が不可欠です。SFAを活用して動向分析・要因分析・検証分析を行うことで、営業の成功法則や課題の把握・改善に生かせるようになります

SFAを使って営業分析をする際には、営業担当者の入力の負担を減らす必要があり、これにはSansanのような営業DXサービスとの組み合わせが効果的です。活用することで、正確かつ最新の顧客情報をデータベース化し、受注確度の高い顧客を分析できます

また、Sansan自体でも、注力するターゲット企業の分析やリスト化といった営業分析が可能です。SFAの導入を検討している方は、こちらから資料をダウンロードしてみてください。

3分でわかる Sansan営業DXサービス「Sansan」について簡潔にご説明した資料です。

3分でわかる Sansan

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営業DX Handbook 編集部

ライター

営業DX Handbook 編集部

Sansanが運営する「営業DX Handbook」の編集部です。DX推進や営業戦略、マーケティングノウハウなど、営業・マーケティング課題の解決に導く情報をお届けします。