フォーキャストとは？ビジネスにおける意味や目的、実施の流れ、ポイントを解説

フォーキャスト（FCST）とは

まずは、フォーキャスト（FCST）の意味や定義、必要性といった基礎を理解しておきましょう。なお、フォーキャストは幅広い意味を持つ言葉で、ここではビジネスにおけるフォーキャストの意味や定義を解説します。

フォーキャストの意味・定義

フォーキャスト（Forecast）とは、「予測」や「予想」「予報」などを意味する言葉です。

ビジネスにおけるフォーキャストは、売り上げなどの目標達成見込みを予測する「業績目標管理」を指して使われます。経営状況や営業活動など実際の現状を踏まえ、着地見込みをより高精度で予測することが求められます。

また、「フォーキャスト管理」とは、目標値と着地見込みの差異をできる限り小さくするための管理活動のことです。

特定の期間における売り上げと利益額を、確定している額と未確定の額に分けて算出します。それにより、目標達成が可能かどうかが可視化され、未達が予想される場合はギャップを埋めるための効果的な対策が可能です。

フォーキャストの必要性

フォーキャスト管理を行い、業績目標の着地予測を高精度化することは、企業が安定的な経営基盤を構築するうえで重要な意味を持ちます。

企業は、市場に付加価値を提供し、その対価として利益を獲得することで発展していきます。企業が持続的に発展していくためには、利益の追求だけでなく、事業活動のリスクやコストの最小化も経営上の課題となるでしょう。

事業活動のリスクやコストを最小化するためには、定量的なデータ分析に基づいた売上予測や予算計画、生産計画、需要予測などが重要です。予測結果と目標の達成度合いの差異を最小化することで、キャッシュフローの悪化や在庫過多・過少在庫による損失などを回避することが可能となります。

フォーキャストの目的

フォーキャストの主な目的は、「経営」、「予算」、「生産・在庫管理」、「人事」などの要素を最適化することにあります。

• 経営：市場や競合他社、また自社の状況も加味して、将来を予測することが経営には必要。売上高をフォーキャストし、反映させた事業計画に基づいて資金調達や投資判断などを行うことで、経営の最適化を図ることができる。

• 予算：どの事業にどの程度の予算を配分するかは重要な検討事項。精度の高い売上予測を立てることで、予算の最適化を図ることができる。

• 生産・在庫管理：過剰在庫や機会損失などは防ぐ必要があるもの。正確なフォーキャストを基に必要な生産数や在庫数を判断することで、生産・在庫管理の最適化を図ることができる。

• 人事活動：人材の適切な採用・配置。フォーキャストを基に、売り上げの見込める事業に新たな人材を採用したり、適切に再配置をしたりすることで、人事の最適化を図ることができる。

フォーキャストの活用シーン

ここでは、フォーキャストの利用シーンの例を紹介します。

営業におけるフォーキャスト

一般に、営業におけるフォーキャストは、チームの売上目標に対して使用されます。

過去の営業データを分析し、期間内につくることのできる売り上げを予測します。売上目標との差異がある場合に原因を分析し、改善策を検討・実施する際にも活用可能です。

取引先の都合などによって目標が達成できなくなる場合もあるため、着地点の予測を定期的に見直し、その都度必要な対応策を講じる必要があります。

製造におけるフォーキャスト

製造におけるフォーキャストは、受注数や需要の予測に利用されます。過去の実績を基に将来の受注数を予測し、原材料の調達や生産計画の立案を実施するのが特徴です。

特に見込み生産の場合は、予測される受注数によって業務が大きく影響されるため、予測の精度が重要です。受注数や需要の予測を見誤ってしまうと、在庫の過不足や納期遅延、キャッシュフローの悪化などにつながるおそれがあります。

フォーキャスト実施の流れ

ここでは、主に営業での例でフォーキャスト実施の流れを解説します。

1. 現在の状況を把握する

まずは、予測に必要なデータを収集し、現在の状況を把握します。

収集すべきデータは業種によって異なりますが、営業の場合は、売上実績や商談の進捗状況、アプローチ数、受注単価などのデータを参照すると良いでしょう。季節やトレンドの影響を強く受ける事業の場合は、市場動向に関するデータも収集します。例えば、飲食店は土日や祝日のほうが平日よりも売り上げが高くなる傾向にあります。

また、予測の精度を高めるために、直近のデータだけではなく、古いデータまで含め広く分析を行うことが重要です。業種によっても必要なデータが異なるため、自社に必要なデータを見極めましょう。

2. 着地見込みについて予測する

現状についての分析結果を基に、将来の着地点を予測します。

まずは、現在進行中の案件から予測を立てましょう。受注確度の高い案件の予定金額を確定値とします。次に、案件化しそうな件数を予測します。確定値と売上予測の金額の合計が「着地見込み」です。

着地見込みは、過去のデータだけでなく、市場の動向やトレンドを踏まえた予測にするのがポイントです。売り上げの追加が見込まれる場合は、着地見込みに積み上げます。

3. 着地見込みと目標値を埋めるための対策を検討して実施する

着地点の予測ができたら、目標値との差異を埋めていきます。

営業戦略を立案する際は、次のようなフレームワークが活用可能です。

• PEST分析：外的要因による影響を分析する
• 3C分析：市場における自社の立ち位置を分析する
• SWOT分析：市場における自社の強み・弱みを分析する
• 4P分析：マーケティング・営業方法を分析する
• 5F分析：市場における自社の強み・弱みを分析する
• STP分析：顧客のニーズの分布などを分析する
• VC分析：事業活動ごとの価値を分析する

戦略を決定する際には、さまざまな観点から現状や課題の分析を行います。課題が不明確な状態のまま戦略を立てても、成果が出にくいためです。

根拠が不明確な戦略の場合、社員のモチベーション低下のおそれもあるでしょう。目標値と予測の差異を精査し、効果的な戦略の策定が大切です。

4. 定期的な確認と改善を行う

講じた対策について、実施後の状況を定期的に確認していくことも重要です。

定期的に状況を確認し、更新していくことは、案件の進捗や市場のトレンドなど常に変化する要素に対応するうえで効果的といえます。細かく進捗状況をチェックすることで、予測からズレが生じたとしても速やかな対策が可能です。

状況の変化があまりない場合でも、追加の対策の検討や、対策すべき要因の考慮漏れがないかなどの確認を行うと良いでしょう。

フォーキャストで成果を出すためのポイント

フォーキャストで成果を出すためのポイントを具体的に紹介します。自社でフォーキャストを活用する際に、ぜひ参考にしてください。

正確な情報をリアルタイムで共有する

フォーキャスト管理では、情報をタイムリーに更新し、収集・蓄積されたデータに基づいた予測を行うことが重要です。情報更新を都度行うことで、フォーキャスト管理の精度を高めることができます。

情報の鮮度と精度は、データ分析において重要です。データの鮮度は、市場環境の変化や時間経過によって落ちてしまうので注意しなければなりません。

フォーキャスト管理は目標達成をめざすうえで有効な施策ですが、ベースとなるデータの精度が低いと精度の予測が低くなり、かえって目標達成の妨げになる可能性があります。

適切なKPIを設定する

KPIとは、目標達成に必要な中間目標の達成度合いのことを指します。

KPIは、最終目標達成に向けた重要な指標となり、適切にKPIを設定することにより、着地見込みまでのプロセスを具体的に評価・分析することが可能です。

その結果、予測精度の向上につながるでしょう。

パイプライン管理を行う

パイプライン管理とは、組織としての営業活動におけるプロセスをパイプに見立てて、分析や改善を行っていくマネジメント手法のことを指します。

営業の一連のプロセスで、問題点がどこにあるのかが明確になる点がパイプライン管理のメリットです。それにより、的確に改善策を講じることができ、効率的な売り上げアップが可能となります。

システムを活用する

フォーキャストには多くの時間と手間がかかります。事業・会社規模の予測をする場合は、システムを活用すると良いでしょう。

管理データの自動取得や分析機能を使った着地点の予想などが可能となり、効率化につながるだけでなく、より精度の高いフォーキャストが実現可能です。また、システムの活用は、ヒューマンエラーの防止にもつながります。

フォーキャストに活用できるシステムには、営業部門であれば、営業活動や顧客情報の一元管理に役立つ「SFA（営業支援システム）」や「CRM（顧客管理システム）」、製造であれば「生産管理システム」、事業・経営分析であれば「ERPシステム」などがあります。

まとめ

フォーキャストは企業経営に欠かせない取り組みであり、精度を高めるためにはツールの活用が欠かせません。

しかし、単にツールを導入しただけでは、うまく成果につながらないことも多いので注意が必要です。例えば、営業がSFAでフォーキャスト管理を実施する場合、システムに保管されているデータが正確でなければ意味がありません。そこで活用したいのが、「Sansan Data Hub」です。

Sansan Data Hubは、社内に蓄積されたデータの正規化・統合ができるシステムです。SFA・CRMといったツールと連携することで、顧客情報や売上管理などを常に最新かつ正確な状態で一元管理が可能になります。

フォーキャストの精度を高め、効果的な業績管理につなげたい方は、ぜひSansan Data Hubの導入をご検討ください。