パイプライン管理とは？メリットや成功させるための6つのステップを紹介

パイプライン管理とは

パイプライン管理とは、企業が営業プロセスを管理し、分析・改善を行うマネジメント手法です。

この管理方法では、見込み顧客の獲得から契約締結までの各段階を視覚的に整理し、各ステージの進捗や障害を把握します。

ちなみに、パイプライン管理という名前は、初回アポイントから顧客獲得（成約）までのプロセスを1本のパイプのように見立てていることに由来しています。見込み顧客がパイプの入り口から入り、各ステージを通過しながら最終的に成約に至る様子を、このパイプ内の流れとして捉えることで、プロセス全体を俯瞰的に把握することができます。

パイプライン管理を実施するメリット

パイプライン管理には、以下のメリットがあります。

1. 担当ごとの成果や営業活動の状況を可視化できる
2. 営業プロセスにおけるボトルネックや課題の発見が容易になる
3. 商談ステージごとの改善策や人材の育成計画を立てやすくなる
4. 売上予測や指標の見通しが立てやすくなる

１．担当ごとの成果や営業活動の状況を可視化できる

パイプライン管理を導入することで、各担当者の営業成果や活動状況がひと目で分かるようになります。

具体的には、どの担当者がどの商談を担当しているのか、各商談がどのステージにあるのかが明確になります。

この可視化により、各担当者の強みや弱みを把握しやすくなり、より効果的な指導やサポートが可能になります。

また、担当者ごとの成果を比較することで、成功事例を共有することができ、チーム全体のスキル向上にもつながります。

２．営業プロセスにおけるボトルネックや課題の発見が容易になる

営業プロセスが可視化されることで、どのステージで商談が停滞しているのか、進捗が遅れているのかなどがひと目で分かるようになります。

これにより、営業プロセスにおけるボトルネックや課題を迅速に特定することが可能です。

パイプライン管理によって課題を早期に発見し、適切な対策を講じることができるため、営業プロセス全体の効率を向上させることができます。

３．商談ステージごとの改善策や人材の育成系計画を立てやすくなる

パイプライン管理によって可視化された情報や、蓄積したデータを活用することで、各ステージに潜むボトルネックや課題に対する改善策を効率よく講じることができます。

また、商談ステージごとの状況を分析することで、各ステージに必要なスキルや知識が明らかになります。これにより、人材の育成計画も立てやすくなるでしょう。

４．売上予測や指標の見通しが立てやすくなる

パイプライン管理を導入することで、営業プロセスの各ステージで商談の進捗状況が把握できます。この可視化により、売上予測を立てやすくなります。

例えば、過去のデータを用い、各ステージの成約率や商談の滞在時間を算出し、現在のパイプラインに適用することで将来の売り上げの見通しを立てることができます。これにより、目標設定や予算策定をより正確に実施することが可能です。

さらに、主要な営業指標（KPI）の見通しも立てやすくなります。商談の進捗状況や成約率を基に、必要なリソースの見積もりや営業活動の優先順位を決める指標を策定できます。

パイプライン管理によって得られるデータは、売り上げ予測や営業指標の見通しを立てるための重要な基盤となります。

パイプライン管理を成功させるための6つのステップ

それでは、実際にパイプライン管理を成功させるための6つのステップを解説しましょう。

1. 営業プロセスを明確にし細分化する
2. 初回接触から成約までフェーズ別のゴールを設定する
3. フェーズ別のステータスやデータ蓄積体制を整備する
4. パイプライン管理のダッシュボードを作成する
5. 定期的な進捗や課題の共有時間を設定する
6. モニタリングを通じた改善策や育成計画を立案する

１．営業プロセスを明確にし細分化する

営業プロセスを明確にし、各ステージを細分化することが、パイプライン管理の基礎です。

まずは、営業の流れを洗い出し、初回接触から契約締結までのプロセスを具体的に定義しましょう。

これにより、どの段階で商談が進んでいるのかがひと目でわかり、必要なアクションを明確にすることができます。

各ステージを詳細に分けることで、改善すべきポイントやリソースの配分が見えやすくなるでしょう。

２．初回接触から成約までフェーズ別のゴールを設定する

次に、各フェーズ別のゴールを設定してください。

例えば、初回接触では「リードの質を評価し、次のステップに進めるリードを選定する」などのゴールを設定することが考えられます。

また、商談の段階では「提案書を提出し、クライアントからのフィードバックを受ける」といった目標を立てることができます。

このようにフェーズごとのゴールを設定することで、進捗の測定が容易になり、どのステージでどのようなアクションが必要かが明確になります。

さらに、各ゴールを達成するための具体的な行動計画を立てることで、営業チーム全体の動きに一貫性を持たせ、より効果的に運営することが可能となります。

３．フェーズ別のステータスやデータ蓄積体制を整備する

次は、営業プロセスの各フェーズにおいて、進捗を把握するためのステータスを設定し、データを適切に蓄積する体制を整えます。

例えば、「リード獲得」ステージでは、リードの取得元や連絡の履歴、リードの質を評価するための情報を記録します。

「初回面談」ステージでは、面談日程、面談内容、クライアントの反応などを記録します。これにより、どのリードが商談になりやすいかが見えてくるでしょう。

これらの情報をデータベースに蓄積することで、営業チームは過去の商談データを分析し、成功したケースとそうでないケースの違いを明らかにすることができます。

この分析を基に、営業戦略を改善し、特定のフェーズにおけるパフォーマンスを向上させるための対策を講じることが可能になります。

４．パイプライン管理のダッシュボードを作成する

次に、パイプライン管理のダッシュボードを作成します。これにより、営業プロセス全体の進捗や成果をひと目で把握できるようになります。

具体的には、以下の要素を含めると効果的です。

• 商談のステージ別進捗
• 成約率
• 売り上げ予測
• 担当者のパフォーマンス

このダッシュボードを利用することで、営業チームは進捗状況をリアルタイムで把握でき、必要な改善策を迅速に講じることが可能になるでしょう。

各フェーズの成果や転換率をモニタリングする

次に、パイプライン管理のダッシュボードを作成します。これにより、営業プロセス全体の進捗や成果をひと目で把握できるようになります。

具体的には、以下の要素を含めると効果的です。

• 商談のステージ別進捗
• 成約率
• 売り上げ予測
• 担当者のパフォーマンス

このダッシュボードを利用することで、営業チームは進捗状況をリアルタイムで把握でき、必要な改善策を迅速に講じることが可能になるでしょう。

５．定期的な進捗や課題の共有時間を設定する

定期的な進捗確認と課題の共有は、営業プロセスの効果的な管理に不可欠です。定期的にチーム全体で進捗や問題点を共有することで、早期に課題を発見し、迅速に対応できます。

例えば、週次や月次のミーティングを設定し、各担当者からの進捗報告や直面している課題を共有します。

• 進捗報告
• 課題の共有
• アクションプランの策定

これらを定期的に共有する場を設けることで、チーム全体の情報が一貫し、効果的な対応が可能になります。

また、進捗状況を頻繁に確認することで、プロセスの改善をスムーズに進行させることができます。

６．モニタリングを通じた改善策や育成計画を立案する

最後に、モニタリングの結果を活用して、営業プロセスの改善策や人材育成計画を深めていきます。

ここでいうモニタリングとは、商談の進捗状況、フェーズ別の転換率、売り上げ予測の精度、担当者のパフォーマンスなどのデータを定期的に観察し、分析することです。

モニタリングの結果をもとに、例えば商談が停滞しているフェーズや、成約率が低いステージを特定し、これらの問題に対処するための具体的な改善策を検討します。

さらに、担当者のパフォーマンスを評価し、どのスキルや知識が不足しているかを見極め、それに基づいた育成計画を立てることができます。

パイプライン管理の注意点

次に、パイプライン管理を実践する際の注意点を押さえておきましょう。

• 取引先やリード情報などのデータベースを整備する
• リードタイムや商材に適したフェーズを設定する
• データの蓄積や変化の追跡方法を明確化する
• 組織内でパイプラインを徹底するための周知を実施する

取引先やリード情報などのデータベースを整備する

パイプライン管理を効果的に行うためには、取引先やリード情報などのデータベースの整備が欠かせません。

適切に整理されたデータベースは、見込み顧客の情報を一元管理し、各商談の進捗を正確に把握するための基盤になります。

データベースには、取引先の基本情報、過去の商談履歴、連絡先、商材に関する詳細情報をできるだけ含めてください。

また、定期的にデータを更新し、正確性を保つことも重要です。

例えば、リードの状態や商談の進捗に応じて、情報を適切に分類し、必要なデータに迅速にアクセス可能にすることで、営業チーム全体の作業をスムーズにすることができます。

データベースの整備は、パイプライン管理を円滑に進めるための基盤を築く第1歩です。これにより、営業チームはより戦略的なアプローチを行い、営業プロセス全体の管理を効率化することができます。

リードタイムや商材に適したフェーズを設定する

リードタイムや商材の特性に合わせた適切なフェーズを設定することは重要です。

リードタイムとは、初回接触から成約までにかかる時間を指しますが、商材によってその長さは異なります。これを踏まえて各フェーズを設定することで、商談の進捗状況をより正確に把握できます。

例えば、高額な商材や複雑な製品を扱う場合、商談が長期間にわたることが一般的です。この場合、フェーズを「初回接触」、「提案」、「デモ・試用」、「交渉」、「成約」など、複数の段階に分けることが有効です。

一方、比較的単純な商材や低価格な商品では、商談のサイクルが短くなるため、フェーズを簡略化することが効果的です。

このように、商材の特性やリードタイムに基づいてフェーズを設定することで、パイプラインの各ステージが実際の営業プロセスに即したものとなり、進捗の把握や管理が容易になります。また、適切なフェーズ設定は、営業活動の効率を高め、成約率を向上させる鍵を握ります。

データの蓄積や変化の追跡方法を明確化する

データの蓄積や変化の追跡方法を明確にすることは、パイプライン管理の効果を高めるために不可欠です。

商談の進捗状況や成約の可能性を把握するためには、各ステージでのデータを正確に収集し、変化を継続的に追跡する必要があります。

例えば、商談が進行する各ステージでのデータを定期的に収集し、どのフェーズで停滞しているかを分析します。この情報をもとに、進捗の改善点や成功の要因を把握し、必要な対策を立てることができます。

ただし、データ管理の際には、形骸化や複雑化を防ぐため、シンプルで分かりやすい管理フローを設計することが重要です。

例えば、エクセルなどの手動管理は、データの取り扱いが煩雑になりやすいため、推奨されません。データが複雑化しないように、直感的に操作できる管理ツールやシステムを利用することが望ましいといえます。

このように、データの蓄積と追跡方法を適切に設計することで、営業プロセスの状態を正確に把握し、効果的な改善策を講じるための基盤を築くことができます。

組織内でパイプライン管理を徹底するための周知

パイプライン管理の導入に際しては、組織全体での周知と理解が不可欠です。

特に、SFA（営業支援システム）などの管理手法に慣れていない業界や人材が多い場合、手段が目的化する恐れがあります。

そのため、この管理手法がどのように営業活動の効率化に貢献するのかを、チーム内で十分に共有し、浸透させるようにしましょう。

具体的には、パイプライン管理の目的やメリットを明確に説明し、なぜこの方法を採用するのかを理解してもらうことが重要です。

管理手法が単なる業務の一部としてではなく、営業活動全体の効率化を目指すための重要な要素であることを伝えます。

定期的なコミュニケーションを通じて、チーム全体での意識統一を図り、実践に向けた意識づけを行いましょう。

まとめ

パイプライン管理は、営業プロセスを効果的に管理し、見込み顧客を増やすための重要な手法です。これにより、営業活動の進捗状況を把握しやすくなり、売上予測の精度向上や営業プロセスの改善が期待できます。

実施にあたっては、営業プロセスの明確化やフェーズ別のゴール設定、データの蓄積と分析が重要です。また、Sansanを活用することで、顧客情報の一元管理やタイムリーな情報把握が可能になり、パイプライン管理の効率化を図ることができます。

これらのステップを踏むことで、パイプライン管理の効果を最大限に引き出し、営業活動の成果を高めることが可能になります。ぜひ、これらの方法を実践し、営業プロセスをより効果的なものにする取り組みの一助としてください。