SFAを導入するメリットは？具体的な効果や導入手順、注意点を解説

SFAを導入する目的

SFAを導入する目的として、主に次の3つがあげられます。

• 売上高を伸ばす
• 営業活動を管理する
• 営業ノウハウを集約し標準化する

それぞれ詳しく解説します。

売り上げを伸ばす

SFA導入の目的としてまずあげられるのが、売り上げを伸ばすことです。

SFAを導入することで、営業・案件の進捗状況や顧客分析、商談管理などが可能になります。さらに、蓄積されたデータ分析を基に営業活動を改善していくことで、営業活動全体の効率化も期待できます。

結果として、商談率・成約率の上昇、案件の取りこぼしをなくし、売り上げアップにもつながります。

営業活動を管理する

SFAでは、新規顧客創出から営業、商談・契約に至るまでの一連の流れを可視化することが可能です。

顧客状況や案件の進捗状況を管理することで、今後取るべきアクションなどが明確になります。また、各営業担当者が対応している顧客や、具体的な営業活動内容・工数なども把握できるようになります。

顧客情報のスムーズな共有や一元管理を実現できることで、担当者不在時にほかのスタッフが顧客対応にあたれるため、顧客満足度の向上や、対応忘れによる機会損失を防げるでしょう。

なお、顧客情報管理は、紙ベース、もしくはExcelやGoogleスプレッドシートなどでも行えますが、作業のための時間や労力が必要です。これらのリソースを削減しつつ、営業活用を効率的に管理するために、SFAは有用です。

営業ノウハウを集約し標準化する

営業結果の成否は、営業担当者個人のスキルやノウハウにも影響されます。しかし、個々で営業活動を進める場合は情報やノウハウが属人化しやすく、共有方法に課題を感じている企業も少なくないはずです。

見本となるような営業活動の再現性を保つためには、営業ノウハウを集約し標準化することが求められ、そのためにSFAが役立ちます。

SFAには、営業活動に関連するあらゆるデータが蓄積されています。以下がその一例です。

• 顧客から問い合わせがあったチャネル
• 担当者が顧客と交わしたメールの内容
• 商談の際に利用した資料
• アプローチ方法やヒアリング内容
• 商談が成功した顧客とそうでない顧客の情報

これらのデータを基に、営業の成功法則を分析・共有することで、組織全体としてより効果的な営業活動を展開できるようになります。成功を再現する土台を構築できると、営業部門の成績アップ、ひいては会社全体の持続的な収益向上にもつながるでしょう。

SFAの導入による具体的な効果やメリット

SFA導入による具体的な効果やメリットとして、大きく次の3つがあげられます。

• 課題を早期発見できる
• データ分析を基に営業戦略を立てられる
• 顧客情報を社内の共通認識として活用できる

それぞれ解説します。

課題を早期発見できる

営業活動を進める中で、見込み顧客へのアプローチ状況がかんばしくないケースや、既存顧客が解約もしくは他社への乗り換えを検討しているなど、さまざまな課題が発生します。しかし、多くの案件を同時進行させている場合、こうしたささいな変化や異変には気付きにくいことがあります。

SFAを活用することで営業の一連の流れが可視化され、現状や課題を容易に把握することができます。課題を早期発見し、迅速に対応にあたれるため、営業全体のパフォーマンス向上につながります。

データ分析を基に営業戦略を立てられる

SFAには営業活動に関するデータを蓄積する機能があり、レポート作成やデータ集計・分析も実施できます。これらのデータを基に、営業戦略を立てることも可能です。

例えば、商品Aを購入する顧客が商品Bについても問い合わせる傾向が見られた場合に、先回りしてクロスセルを提案するといった営業戦略です。

このようなデータに基づく営業戦略の立案は、これまで直感的に営業活動を行っていた企業で特に役立つはずです。データ主導のアプローチによって、市場動向や顧客心理の理解を深めつつ、収益性の高い戦略を導き出しやすくなります。

顧客情報を社内の共通認識として活用できる

業務にあたった営業担当者のみが顧客情報や案件の状況を管理している場合、部署異動や退職にともなう引き継ぎをスムーズに行うのは容易ではありません。

SFA上でこうした情報を蓄積しておくことで、営業部門全体で営業活動の一連の流れや詳細情報を管理しやすくなります。

退職や異動などで担当者が変わった際にも、SFAに蓄積されたデータをベースに営業活動にあたれるため、円滑にフォローアップすることが可能です。営業パーソンの育成や教育にかかるコストの削減にもつながるでしょう。

SFAを導入する手順

SFA導入の成功には、適切な手順を踏むことが不可欠です。次の6つのステップに沿って進めていきましょう。

1. プロジェクトチームの発足
2. 現状の課題の洗い出し
3. SFAを導入する目的の確認
4. 自社の目的に合致するSFAの選定
5. 運用前の前準備
6. 運用開始・フォローアップ

はじめに、導入プロジェクトの適切なメンバーやリーダーを選定します。そのうえで、営業プロセスや課題を詳細に洗い出し、改善のポイントを特定しましょう。

SFA導入の目的を明確にし、ビジネスニーズと一致させることで、SFAが求められる機能を特定することができます。

複数のサービスを比較検討し、自社のニーズに最適なSFAを選定します。運用開始前には、システムの設定やトレーニングプログラムの実施など、SFA導入に向けた準備を進めましょう。

実際にSFAの運用を開始し、効果をモニタリングします。問題が発生した場合は素早く対応し、継続的なフォローアップを行います。

以上の適切な計画・実施により、営業プロセスの効率向上と成果の最大化が期待できます。

SFAを導入する際のポイント

SFAを導入する際は、次の3つのポイントを意識すると良いでしょう。

• サポートの充実具合を確認する
• 使い勝手に優れているか検証する
• MAやCRMなどの各種ツールとの連携を確認する

各ポイントの詳細を解説します。

サポートの充実具合を確認する

営業力強化や売り上げアップの効果が期待できるSFAですが、導入するだけで効果を得られるわけではなく、継続的な運用が欠かせません。

SFAツールの操作や、データ分析の手法に慣れるまでには時間を要することもあります。運用が安定するまでは、SFAツール提供元であるベンダーのサポートを受けることも検討する必要があります。

SFAツールを選定する際は、次の点を事前に確認しましょう。

• 問い合わせに迅速に対応してもらえるか
• 疑問を解消できる体制が整っているか
• 個別のカスタマイズを行ってくれるか

サポートの充実具合の確認方法として、ホームページで確認するほか、具体的な対応範囲を問い合わせることや口コミを参考にする方法があります。

使い勝手に優れているか検証する

操作が難しいSFAの場合、パソコンやITツールに使い慣れている人でなければ扱えず、十分な量のデータを蓄積できません。すべての利用者が問題なく活用できるよう、使い勝手に優れているかを確認する必要があります。

検討しているSFAにデモ版が用意されている場合は、実際に営業担当者に使用感を試してもらうこともおすすめです。複数のデモ版を利用し、実際に使い勝手が良いものを導入しましょう。

MAやCRMなどの各種ツールとの連携を確認する

拡張性の高いSFAを選定するためには、MAやCRMなどの各種ツールと連携できるかどうかは重要なポイントです。

MA（Marketing Automation）とは、マーケティング業務を自動化・効率化できるツールやシステムの総称です。リードジェネレーション（見込み顧客の創出）からリードナーチャリング（購買意欲の醸成）、購入に至るまでのマーケティングの一連の流れで活用できます。

CRM（Customer Relationship Management）とは、顧客関係管理とも呼ばれるツールです。顧客情報を統合的に管理し、良好な関係を築くために利用されます。

なお、すでに自社で導入しているシステムがある場合は、既存システムと連携できるSFAであるかもチェックするようにしましょう。連携が可能であれば、複数のシステム間で直接データのやり取り・共有が可能になります。

SFAを導入する際の注意点

SFAは営業活動の効率化に役立つ有用なツールですが、導入する際には次の3つの点に注意する必要があります。

• SFA導入は手段であり目的ではない
• 導入・運用にはある程度のコストがかかる
• 正確かつ最新な顧客情報が求められる

それぞれ、詳細を確認していきましょう。

SFA導入は手段であり目的ではない

SFAはあくまでも、営業活動を自動化・効率化するためのツールであり、導入しただけで課題の解決や売り上げ向上につながるわけではありません。導入が手段ではなく目的になってしまうと、ツールの効果を最大限引き出せず、想定した結果を得ることが難しくなります。

導入がゴールではないため、運用しながら課題を解決に導いていくことが重要です。目的化してしまわないよう、ポイントの章であげたように現状の課題を明確にし、SFAを活用していかに解消するかを考えましょう。

導入直後は、ツールに慣れることが目的になりやすいため、本来の目的達成に近づくよう、PDCAサイクルを回し続ける必要があります。

導入・運用にはある程度のコストがかかる

SFA導入にあたり、金銭的コストが発生する点にも注意が必要です。費用はツールによって異なりますが、無料で利用できるものから、1ユーザーあたり1万〜2万円程度かかるものまであります。

初期費用や月額費用に加え、カスタマイズや個別サポートを受けるための追加費用がかかる可能性がある点には注意しましょう。

また、金銭的コストに加えて、時間的コストがかかることも念頭におかなければなりません。営業活動をシステムに入力するのに時間を要するほか、特に導入初期は操作に慣れていないケースも考えられるため、人力で行う以上に作業工数がかかる可能性があります。必要な費用や人的リソースも考慮したうえで、導入準備を進めましょう。

正確かつ最新な顧客情報が求められる

SFAの導入効果を最大限に発揮するためには、顧客情報を常に正しく、かつ最新の状態に保つことが重要です。

顧客情報を収集し蓄積しても、時間の経過とともに顧客の状況には変化が生じます。最新の顧客情報を管理できていなければ、顧客企業の体制変更や担当者の異動や退職によって関係性が途絶えてしまうこともあるでしょう。これを防ぐためにも、情報の定期的な更新と確認が必要です。

また、顧客の現在のニーズや課題を正しく分析・アプローチできるようにするためにも、定期的に情報の更新を行う必要があります。

まとめ

SFA（Sales Force Automation）は、営業活動を効率的に管理できるシステムです。導入により営業活動を効率化できることはもちろん、売り上げ向上やノウハウの集約・標準化にも役立ちます。

SFAは有能なシステムですが、導入するだけで効果が得られるわけではないため、目的を事前に明確にしたうえで、社内で共有しておくことが重要です。

営業の効率化を目的に据えるなら、DXサービス「Sansan」をご活用ください。名刺をはじめとした顧客との接点情報を一元管理し営業や商談につなげられる機能や、ターゲットに最適な施策を提案できるマーケティング機能を搭載されており、SFAと同様の効果が期待できます。

また、SFAを最大限活用するためには、正確かつ最新の顧客情報が求められますが、SansanをSFAと連携することで、顧客管理・分析が可能になります。

営業効率化のためにSFAの導入を考えている方は、Sansanの導入もあわせてご検討ください。