MAツールでできることは？基本機能や解決できる具体的な課題を解説

MAツールでできること

MAツールでできることの代表例は、次の通りです。

• 顧客情報の管理
• リードジェネレーション
• リードナーチャリング
• リードスコアリング
• マーケティング施策の評価

それぞれ詳しく見ていきましょう。

顧客情報の管理

MAツールは、さまざまな媒体で得た顧客情報を管理する際に役立ちます。

ウェビナーやメルマガ登録、資料ダウンロードなどのオンラインを通して得た情報に加えて、イベントやセミナーなどのオフラインで得た名刺の情報、企業情報などを一元管理できます。

蓄積した情報を、マーケティング部門や営業部門など社内全体で共有できれば、顧客状況の深い理解につながるでしょう。また、顧客情報をベースに、商品・サービスの開発を行うことも可能です。

リードジェネレーション

リードジェネレーション（Lead Generation）とは、自社の商品・サービスを認知していない消費者に対して興味や関心を促す施策を打ち、見込み顧客になってもらうマーケティング手法です。日本語では、新規顧客創出などと訳されます。

MAツールには、LP（ランディングページ）やフォーム作成、コンテンツ作成などの機能が搭載されています。こうした機能を活用すれば、SNSやWebコンテンツといったチャネルを通して、潜在顧客と接点を持てるでしょう。

リードナーチャリング

リードナーチャリング（Lead Nurturing）は、「購買意欲の醸成」を意味し、見込み顧客の購買意欲を高めるための施策全般を指します。

見込み顧客は、商品・サービスを認知しても、すぐに購入するとは限りません。競合他社と比較検討している、もしくはそもそも必要性に気付いていない可能性もあるでしょう。特にBtoBビジネスの場合は、商材の単価が高いこともあり、購買決定の比較検討が長期にわたる傾向があります。

MAツールには、見込み顧客（リード）の情報に、「問い合わせ」「商談予定」といったステータスをラベリングする機能があります。このような施策を「リード管理」といい、見込み顧客ごとに状況を詳しく分析し、どのようなアプローチを取れば購買意欲を引き上げられるか、興味関心をいかにして高めるかといった戦略を立てることが可能になります。

リードスコアリング

リードスコアリング（Lead Scoring）とは、創出したリードに点数を付けることです。リードスコアリングを行うことで、対応すべき見込み顧客の優先度がわかり、適切なタイミングや手法を検討できます。

行動記録をベースとする場合は、次のように点数付けが可能です。

• 会員登録：1点
• 資料ダウンロード：3点
• 個別お問い合わせ：5点

そのほか、業種や企業規模、売り上げなど、客観的情報をベースにしたスコアリングも可能です。

MAツールにはリードスコアリングを効率化する機能が備わっており、工数の削減につながります。

マーケティング施策の評価

マーケティング施策は単発で行って終わりにするのではなく、実施後に必ず評価を行い、次回以降の施策につなげていくことが重要です。

施策の評価はスプレッドシートやエクセルなどのツールを使って行うことも可能ですが、膨大な時間と労力がかかります。また、作成してみたものの「具体的な活用方法が浮かばない」、「データ同士の関連性がわからない」といった状況になる可能性もあるでしょう。

MAツールは、感覚的になりがちな施策のパフォーマンスを数値で評価するうえでも役立ちます。例えば、レポート作成やデータ分析機能を活用して、顧客の行動を定量的に評価すれば、効果的な振り返りが実現します。

顧客の行動の理由を明確に理解できれば、満足度を高めるための具体的な施策を立案できるでしょう。

MAツールに搭載されている主な機能

ここでは、MAツールに搭載されている主な機能について詳しく解説します。

• 見込み顧客の管理
• シナリオ作成
• メール文の作成・配信
• ランディングページやフォームの作成・検証
• レポート作成・データ分析
• 広告連動・管理

見込み顧客の管理

MAツールには、見込み顧客の行動や属性情報を管理できる機能が搭載されています。

名刺から得た属性情報のほか、閲覧したWebページと滞在時間、資料請求の有無、過去の問い合わせ内容など、詳細な情報を記録できます。

MAツールを活用すれば、情報を取得した方法や部署に関わらず、社内に散らばっていることが多い見込み顧客の情報を一元管理できます。

リアルタイムの情報をもとに営業活動やマーケティング、カスタマーサポートを実施することで、顧客ごとに効果的なタイミングで最適なアプローチができるでしょう。

シナリオ作成

シナリオとは、リード獲得から商談、契約、継続利用に至るまでの一連の流れにおいて、特定の行動に対して実行する施策や計画を示したものです。

各タッチポイントのユーザー体験を掘り下げられるほか、シナリオの作成を通じて、多様なユーザーのニーズを細かい部分まで理解できるなどのメリットがあります。

MAツールに搭載されているシナリオ作成機能を活用すれば、トリガーに応じて自動で施策を実行できます。例えば、新商品の紹介メールに記載されているURLをクリックした興味関心の高い顧客には、商品の詳細やクーポンを配布するメールを送るなどの施策が実施可能です。

シナリオ作成には工数がかかりますが、MAツールの導入によって効率化が期待できます。

メール文の作成・配信

MAツールには、情報を管理している顧客や見込み顧客に対して行うメール文の作成・配信をサポートする機能が搭載されています。

メールマーケティングの実施はメール配信システムでも可能ですが、MAツールの場合は、そのほかの機能と組み合わせて使えるのがメリットです。

例えば、顧客や見込み顧客の状況や興味関心の度合いに応じて配信内容を変える、細かくセグメントしてパーソナライズしたメールを配信するなどの施策が実現できます。

メールを基点に、複数のチャネルにまたがったマーケティング施策の実行も可能です。

ランディングページやフォームの作成・検証

LP（ランディングページ）やフォームの作成・検証機能も、MAツールの大きな特徴です。

LPやフォームを通じて取得した顧客情報は、MAツール上で管理できるため、顧客情報を理解したり、今後の施策を考えたりする際に役立ちます。

ツールによっては、複数のLPやフォームを作成し、それぞれの反応率を調べて効果の高いデザインや構成を検証するLPO（Landing Page Optimization）やEFO（Entry Form Optimization）の実行も可能です。

レポート作成・データ分析

MAツールには、顧客情報だけでなく、Web上での行動履歴やシナリオへの反応、メールの開封率、LPからのコンバージョン数といった行動データも蓄積できます。

このような情報は、営業部門やマーケティング部門にまたがって存在するケースが大半ですが、MAツールで管理することでデータの統合が可能です。

マーケティング施策を横断的に行い、かつその効果を詳細に分析したデータは、さまざまなテンプレートをベースとしたレポートにまとめられます。

Google AnalyticsやSearch Consoleなどの外部ツールとの連携が可能なツールであれば、より詳細なデータ分析を行えます。

広告連動・管理

広告連動・管理の機能があることも、MAツールの特徴の一つです。見込み顧客の属性や行動をもとにしたターゲティングや分析を、広告キャンペーンの作成に役立てられます。それにより、広告からの流入数増加や、ニーズにマッチしたユーザーへのアプローチが期待できるでしょう。

FacebookやInstagram、X（旧Twitter）、LINEなどのSNSを活用したMAツールも登場しており、SNS経由の流入数やコンバージョン数も把握できます。

MAツールで実現できる課題解決

MAツールで解決できる具体的な課題は、次の通りです。

• 見込み顧客不足の解消
• 営業とマーケティングの連携強化
• 顧客の優先順位付け
• 商談化率・成約率の向上
• 施策の効果の把握・改善

それぞれの課題をMAツールによってどのように解決するのか、具体的な内容を見ていきましょう。

見込み顧客不足の解消

MAツールに搭載されている機能には、見込み顧客不足の解消に役立つものがあります。

例えば、メール配信とシナリオを組み合わせると、顧客状況に応じたメールを配信しつつ、購買意欲を高めていけます。こうした機能を活用すれば、潜在顧客を見込み顧客へと変化させられるでしょう。

また、複数のチャネルを介して顧客にアプローチできる点もMAツールの特徴です。ツールによってはSNSやWeb広告との連携が可能で、複数のチャネルを活用して顧客との接点を持てます。

営業とマーケティングの連携強化

営業部門とマーケティング部門が連携すると、顧客情報をスムーズに共有することが可能になります。状況も詳細に把握でき、機会損失を減らせるでしょう。しかし実際のところ、うまく連携が取れず、顧客離れにつながっているケースも少なくありません。

MAツールで顧客情報を一元管理し、営業とマーケティング、それぞれの部門で利用できるようにすれば、スムーズな連携が実現します。

顧客の優先順位付け

すべての見込み顧客に対してリストに載っている順に営業をかけていくと、時間的・金銭的なコストが無駄になりかねません。マーケティング施策の効果を高め、最終的に成約までつなげるためには、見込み顧客に優先順位を付け、適切なタイミングでアプローチすることが不可欠です。

MAツールのリード管理機能で過去の行動や現状を把握し、スコアリングすれば、顧客に優先順位を付けられます。それをもとにアプローチを行うことで、顧客選定の確度が高まるため、施策や営業の効果を最大限高められるでしょう。

商談化率・成約率の向上

商談化率や成約率が低い場合は、顧客や見込み顧客の状況がわからず、最適なタイミングでアプローチできていない可能性が考えられます。

MAツールを活用すれば、顧客や見込み顧客のWeb上での行動履歴やシナリオへの反応、商品・サービスにどの程度興味関心を抱いているかなどをスコアリングできます。その結果をもとに、顧客の購買意欲が高まったタイミングで商談の機会を設けると、アポが取れた順に商談をセッティングするよりも、成約につながる可能性が高まるでしょう。

施策の効果の把握・改善

インターネットの発達やSNSの発展にともない、顧客を取り巻く状況が日々変化しつつある現代、効果的なマーケティングの手法も変化していきます。よくありがちな失敗として、施策をやりっ放しにしてしまい、効果を適切に検証できていないケースがあげられます。

振り返りを行わないと、施策の効果や再現性の有無を確認できません。MAツールには高度なレポーティング機能やデータ分析機能が搭載されているため、施策を振り返りつつ、次回以降の施策を考案することが可能です。

まとめ

MAツールは、リードジェネレーションやリードナーチャリング、リードスコアリング、マーケティング施策の効果検証などを行えるツールです。また、搭載されている機能には、リード管理やシナリオ作成、レポート作成などがあり、いずれも顧客や見込み顧客のニーズを理解したマーケティング施策の実行には欠かせません。

MAツールの導入は、見込み顧客不足や、営業部門とマーケティング部門の連携強化、施策の効果測定などの課題解消に役立ちます。自社の営業やマーケティングの仕組みを根本的に変えたいとお考えであれば、MAツールの導入が有効なソリューションになるでしょう。

MAは単体でも強力なツールですが、外部ツールと連携することで、効果をさらに高めることが期待できます。特に効果が高いのが、顧客情報を蓄積できる外部ツールです。

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