営業を効率化するのに有効な方法とは？注意点や成功した企業の事例を解説

営業効率化とは

営業効率化とは、端的に言うと営業チームがより少ないリソースで、より多くの成果を上げられるように営業プロセスを改善することです。
具体的には、さまざまなツールや手法を活用して、業務の効率化を図ります。

例えば、顧客管理システムを導入することで、顧客情報を一元化し、営業活動の進捗をリアルタイムで把握できるようにします。
これにより、営業担当者はより多くの時間を顧客との対話や関係構築に充てることができ、結果として成約率の向上につながるのです。

営業効率化の目的

企業が営業効率化を行う目的は、営業活動を改善し、企業の成果を向上させることです。

今回は次のように分解して解説します。

1. 売り上げの最大化
2. 営業プロセスの簡素化・標準化
3. 顧客満足度の向上
4. 営業担当のリソース効率化

１．売り上げの最大化

企業が営業効率化を行う目的の一つとして、売り上げの最大化が挙げられます。
営業プロセスの無駄を削減し、営業員がより効果的にリソースを割けるようになれば、商談数の増加や受注率の向上が期待できます。
これにより、限られた時間でより多くの成果を上げることができ、結果として売り上げの最大化につながるのです。

また、適切な顧客分析やターゲティングによって、最適な提案を行うことができ、さらなる売り上げの拡大が期待できます。

２．営業プロセスの簡素化・標準化

営業プロセスの簡素化・標準化も、企業が営業効率化を行う重要な目的の一つです。
営業プロセスを簡素化することで、業務の流れがスムーズになり、無駄な作業が減少。これにより、営業員は重要な業務に集中でき、効率的な営業活動を行えます。

また、標準化されたプロセスは業務の属人化を防ぎ、誰でも同じ手順で作業を進められるようになるため、組織全体での品質が安定する他、新入社員の教育にも役立ちます。

３．顧客満足度の向上

効率的な営業プロセスは、顧客ニーズに迅速に応える体制を整え、顧客が期待する以上の価値を提供できます。

結果として、顧客との信頼関係が強化され、長期的な取引につながりやすくなるのです。

４．営業担当のリソース効率化

営業担当者が重要な業務に集中できるように体制を整えることも、営業効率化の目的の一つです。

例えば、定型業務の自動化や適切なツールの活用により、時間のかかる作業を減らし、営業活動に専念できる時間を増やせます。
これにより、営業担当者はより多くの商談や重要な業務にリソースを投入でき、組織全体のパフォーマンスが向上します。

営業を効率化する方法

では、どのように営業効率化を行うのでしょうか。代表的な手法として、以下が挙げられます。

• 営業に関する情報の透明化やノウハウの共有
• SFA（営業支援システム）の導入
• CRM（顧客管理システム）の活用
• インサイドセールスの導入
• セールスイネーブルメントの強化
• OJTや人材育成の環境を整備する

営業に関する情報の透明化やノウハウの共有

営業活動を効率化するためには、営業に関する情報の透明化とノウハウの共有が重要です。
情報をオープンにすることで、チーム全体が最新の情報を把握しやすくなり、全員が同じ基準で仕事を進めることができます。

また、マニュアルやガイドラインを作成することで業務が標準化され、ミスが減り、効率がさらに向上します。これにより、業務の一貫性が向上し、全体のパフォーマンスも高まります。

SFA（営業支援システム）の導入

SFA（営業支援システム）の導入により、営業の進捗を可視化し、管理業務の効率を大幅に向上します。
SFAを活用することで営業活動の状況をリアルタイムで把握できるため、営業担当者は次のアクションを明確にしやすくなるからです。

また、進捗状況や成果をデータで管理することで、営業戦略の見直しや改善が迅速に行えるようになります。

CRM（顧客管理システム）の活用

CRM（顧客管理システム）を活用することで、顧客情報を一元管理し、営業活動の精度を高めることができます。
CRMにより、顧客との接触履歴や購入履歴などの情報を整理し、営業チーム全体で共有するこが可能です。

これにより、顧客のニーズや状況に応じた適切なアプローチが実現でき、営業の効率化と顧客満足度の向上が図れます。

インサイドセールスの導入

インサイドセールスの導入によって、営業効率を大幅に向上させられます。
ちなみにインサイドセールスとは、電話やメールを使ってリードと接触し、興味や関心を引き出す営業手法です。営業の初期段階でリードとコミュニケーションを取ることで、顧客のニーズを深く理解し、商談機会の創出、成約率の向上が期待できます。

このアプローチにより、担当者はより質の高い商談に集中できるということです。
インサイドセールスがリードの育成を担当することで、フィールドセールスは商談の段階でより具体的な提案や交渉を行うことができ、結果的に営業プロセス全体が効率化されます。

セールスイネーブルメントの強化

セールスイネーブルメントの強化により、営業チームに必要なトレーニングやツールを提供し、成果を上げる支援を行えます。
セールスイネーブルメントとは、営業チームがより効果的に仕事を進めるためのサポートやリソースを提供する活動のことです。営業担当者が必要な情報やツール、スキルを得るための支援を行い、パフォーマンスの向上を目的としています。

例えば、セールスイネーブルメントの一環として、営業チームに対して製品の説明書や競合分析の資料を共有することがあります。これは、営業担当者が顧客と商談の際に自信を持って商品を説明でき、顧客の質問にも的確に答えられるようにするのが目的です。さらに営業スキルを向上させるために、実際の商談のロールプレイを行い、営業トークを改善するトレーニングを実施することもあります。

このように、セールスイネーブルメントは営業チームのパフォーマンスを向上させ、必要な情報やサポートを整える重要なプロセスなのです。

OJTや人材育成の環境を整備する

OJTや人材育成の環境を整備することで、社員のスキルを標準化し、営業業務を効率化します。
OJTで新人営業担当者が経験豊富な先輩と一緒に顧客訪問を行い、実務の中で営業スキルを学ぶことで、早期に業務に適応できます。
これにより、業務の標準化が進み、新しいメンバーでも同じ基準で仕事を進められます。

また、定期的なトレーニングやフィードバックの場を設けることも重要です。
例えば、月に一度のトレーニングセッションで最新の営業技術や市場動向について学ぶ機会を提供することで、全社員が同じレベルでスキルを維持・向上させられます。

営業効率化を進めるためのステップ

ここまで、営業効率化を行う目的や手法について解説してきました。

次に、実際に営業効率化を進めるための具体的なステップについて見ていきましょう。

1. 現状の営業プロセスの把握
2. 目標設定とKPIの明確化
3. ツールの導入と活用
4. 定期的なプロセスの見直しと改善

１．現状の営業プロセスの把握

まず、現状の営業プロセスを詳細に把握することから始めます。

具体的には、ヒアリングやフローチャートを用いると、どの段階で時間やリソースが浪費されているかを明確にし、改善が必要なポイントが明らかになります。

例えば、営業チームや関係者から直接意見を聞くことで、プロセス中の具体的な問題点やボトルネックを把握します。
また、フローチャートを使って業務の流れを視覚的に整理することで、各ステップの効率や改善が必要なポイントが浮かび上がります。

 ２． 目標設定とKPIの明確化

次に、営業活動の具体的な目標を設定し、その進捗を測定するための指標（KPI）を定めます。
リード獲得率や成約率などのKPIを活用し、営業活動の成果を数値で管理しながら目標達成に向けた進捗状況を明確に把握しましょう。

 ３．ツールの導入と活用

営業支援ツールの導入を検討します。SFAやCRMなどを活用することで、リード管理や商談進行の可視化を実現し、データに基づく意思決定を支援します。
これにより、営業活動の効率を高め、より効果的なアプローチが可能です。

 ４．定期的なプロセスの見直しと改善

最後に、営業プロセスを定期的に評価し、改善策を実行します。PDCAサイクルを回し、定量的なデータを基にプロセスを再構築することで、営業活動の成果をより高めることができます。
定期的な見直しと改善を行うことで、営業効率化の効果を持続的に向上させることが可能です。

営業効率化を進める上での注意点

次に、営業効率化を進める上で注意する点も把握しておきましょう。主に以下の4点があげられます。

• 顧客の課題やニーズを起点にする
• 過度な自動化を避ける
• 現場の意見をヒアリングする
• データに基づいた意思決定や改善ができる体制にする

１．顧客の課題やニーズを起点にする

単に効率を追求するのではなく、顧客の視点を中心に考えることが、成果を上げる鍵です。顧客の期待に応える提案やサービスを提供することで、信頼関係を築き、長期的な関係を維持できます。

営業効率化を進める際には、顧客の本当のニーズや課題を把握し、それに基づいた対応を心がけましょう。

２．過度な自動化を避ける

自動化が過剰になると、顧客との接点が減り、関係構築が難しくなる可能性があります。営業プロセスの一部を自動化することで効率化が図れる一方で、顧客との対話や人間味を失わないようにすることが大切です。

自動化と対面のバランスを取ることで、顧客満足度を維持しながら効率的な業務運営を目指しましょう。

３．現場の意見をヒアリングする

営業プロセスを改善するためには、現場の担当者からのフィードバックを取り入れることも重要です。

現場には、思いもよらない所に改善点が潜んでいることがあります。現場の意見をヒアリングすることで、それらを把握できます。
担当者が抱える具体的な課題に基づいた改善策を講じることで、より実効性のある効率化が実現しましょう。

 ４．データに基づいた意思決定や改善ができる体制にする

営業効率化を進めるためには、データに基づいた意思決定や改善が行える体制を整えておく必要があります。直感や経験に頼る営業活動では、偏りが生じやすく、成果を上げるための具体的な改善策を見出すのが難しいからです。

データを活用することで、より的確で即効性のある改善が可能になります。

営業を効率化した企業の事例

次にSansanを導入し、データを活用するための体制を構築し、営業効率化に成功した事例についてご紹介します。

【日本ビジネスシステムズ株式会社】約4200件の顧客データの重複が解消

DX課題の解決に向けた最適なソリューションを提案する日本ビジネスシステムズ。同社は、CRMへのデータ入力の省力化と顧客データの活用を目的にSansanを導入しました。

Sansan Data Hubを利用して顧客データの正規化・統合を行うことで、ビジネスの効率性と正確性の向上を実現しました。
以前は、顧客データが古いままで更新されず、情報の抜け漏れや重複が問題でした。特に、同じ人物のデータが複数件登録され、どれが最新なのか不明瞭でした。
Sansan Data Hubの導入により、顧客データの表記揺れを修正し、重複データの統合を短期間で実施。約4200件の顧客データの重複が解消され、データの正確性が向上しました。

また、Sansan Data Hubは、Microsoft Dynamics 365に蓄積された顧客データの整備に貢献しただけでなく、帝国データバンクや国税庁などの外部データから企業情報や登記情報を追加する機能も提供しています。

【日本通運株式会社】データドリブンな営業マネジメント体制を構築

「グローバル市場で存在感を持つロジスティクスカンパニー」を目指す日本通運株式会社は、Sansanを導入しデータドリブンな営業マネジメント体制を構築しました。顧客の抱える課題を把握し、最適な物流ソリューションを提供するために、営業情報の可視化と管理が重要とされました。

以前は、営業情報が各担当者の個人のパソコンや頭の中に存在し、組織としての管理ができていませんでした。
しかし、Sansan導入により、営業活動に必要な情報の可視化とマネジャーによる指示・アドバイスが可能となり、最適な営業結果を追求しています。
また、日本通運は、「スマート・シャープ・スピーディー」の3S営業を実践し、情報の収集・共有・活用を進めています。

Sansanは、企業データベースと接点情報を組み合わせ、営業シナリオの作成や情報共有を効率化。各拠点間での情報共有がスムーズになり、営業戦略のアイデア出しやスピーディーなフィードバックが実現しています。
データドリブンな行動パターンを定着させるため、Sansanは重要なツールと位置付けられています。
今後も機能を最大限に活用し、データドリブンな営業マネジメント変革を推進していく予定です。

まとめ

営業効率化を進めるためには、データの活用とその体制を整備することが不可欠です。まず、現状の営業プロセスを把握し、目標設定とKPIを明確にすることが基本になります。その上で、適切なツールの導入とプロセスの定期的な見直しが必要です。これにより、営業活動の効率化と成果の向上が期待できます。
営業やマーケティング活動で得られたデータを効果的に活用するためには、データの正確性と可視化が重要です。

Sansan Data Hubは、Sansanの最新かつ正確な名刺データをCRM・SFA・MAと連携する「名刺データの連携」と、外部システム上の顧客データへ「名寄せ・属性情報付与」を行うことで、データ活用の幅を広げます。システムを横断したデータ活用が可能となり、多角的な分析ができるようになることで、高度な営業・マーケティング戦略の立案、実行が実現します。
Sansan Data Hubを導入することで、信頼性の高い顧客情報の一つである「名刺」の情報を基に、CRM・SFA・MA上の顧客データを正規化し、最新・正確な顧客データ基盤を構築します。それにより情報共有がスムーズになり、営業部門全体で効率的な営業活動が可能になります。

データドリブンな営業マネジメント体制を構築し、情報の可視化やデータ活用を進めることで、営業効率化を大幅に向上させることができるでしょう。