日本通運株式会社

営業マネジメント変革を推進する上での
重要なツールと位置付け
Sansanの導入を決定しました

日本通運株式会社

日本通運株式会社

「グローバル市場で存在感を持つロジスティクスカンパニー」を長期ビジョンに掲げ、顧客の抱える課題を把握し、最適な物流ソリューションを提供することで自らの成長を目指す日本通運株式会社。データドリブンな営業マネジメント体制を構築するためにSansanを導入しました。導入の背景や、企業データベースと接点情報を組み合わせた活用方法などについて話を聞きました。

  • 目的

    • データドリブンな営業マネジメント体制の構築

    • 時代の変化に合わせた企業文化の変革

    • 新たな市場開拓に向けた新規顧客の創出

  • 課題

    • 組織として顧客情報の管理、活用ができていなかった

    • 顧客情報を収集して蓄積する環境が未整備だった

    • 約1350の部署をまたいだ情報共有の体制

  • 効果

    • 顧客情報を全社で共有できる環境を構築

    • 拠点間で商談に関する情報をリアルタイムに共有

    • 担当者が顧客理解のために企業データベースを活用するように

企業情報と接点情報の活用から、
グローバル市場のロジスティクスカンパニーへ

お話を伺った方

取締役 常務執行役員 営業戦略本部長 古江忠博様
福岡支店九州営業部カイゼン推進係長 高木彩圭様
名古屋フォワーディング支店港湾営業部空港営業課 薮本真理様
営業情報を、誰もがいつでも共有・活用できる状態にするためにもSansanが最適だと判断しました/古江忠博様
営業情報を、誰もがいつでも共有・活用できる状態にするためにもSansanが最適だと判断しました/古江忠博様

お客様の本質的なニーズを把握するためにも、
データドリブンな営業マネジメント体制の構築が重要です

取締役 常務執行役員 営業戦略本部長

古江忠博様

事業内容

古江様 日本通運は1937年の創設以来、物流を通じて人・企業・地域を結び、社会発展の原動力として日本国内はもちろん、海外へも事業を展開してきました。現在では世界49カ国、311都市、731拠点を設け、グローバルに事業を展開しています。また、2022年1月にはホールディングス体制へと移行し、新たにグループブランド「NX」を導入して、当社グループ名も「日本通運グループ」から「NXグループ」へと刷新して新たなスタートを切りました。
 ロジスティクスを進化させる創造性と実行力を持ち、グループ一丸となってサステナブルな社会の実現に向け貢献していきたいと考えています。

営業マネジメント変革の推進

古江様 世の中の環境が大きく変化していく中で、お客様の本質的なニーズを把握するためにも営業情報の価値はこれまで以上に高まっており、データドリブンな営業マネジメント体制の構築が重要だと考えました。
 では、その営業情報はどこにあるのかというと、各営業担当者の個人のパソコンや頭の中。組織としては情報の管理や活用が全くできていない状態でした。NXグループの成長や売り上げ、利益の最大化に向けて、まずは営業活動に必要な情報をきちんと活用できるように可視化し、マネジャーはその情報から重要な事項を判断して必要に応じて指示・アドバイスを出す。こうしたサイクルを回すことによって、営業活動を最適な結果に導くことが重要だと考えています。
 Sansanは、当社が目指す営業マネジメント変革を推進する上での重要なツールであると位置付け、全社での導入を決定しました。

「3S営業」の定着を目指す

古江様 時代の変化に合わせて、われわれの営業スタイルも進化させる必要がありました。そこで、ニューノーマルな営業スタイルとして、スマート・シャープ・スピーディーの3S営業を実践しています。「足で稼ぐ」という従来の手法の良いところは残しつつ、「スマート(したたか)」に、お客様に「刺さる(シャープ)」提案を「すぐにやる(スピーディー)」という行動を目指しています。
 情報を収集して蓄積し、「価値のある営業情報」を、誰もがいつでも共有・活用できる状態にするためにも、Sansanが最適だと判断しました。

歴史ある日本通運のさらなる成長には、営業活動などで得られる「情報」の活用が欠かせないという。
歴史ある日本通運のさらなる成長には、営業活動などで得られる「情報」の活用が欠かせないという。
歴史ある日本通運のさらなる成長には、営業活動などで得られる「情報」の活用が欠かせないという。

企業データベースと接点情報をうまく組み合わせて
営業の幅が広がるように工夫しています

福岡支店九州営業部カイゼン推進係長

高木彩圭様

全社導入を成功に導くための取り組み

古江様 以前、他の営業活動支援ツールを導入した際に、導入の目的が浸透しきれなかったために十分に活用されず、使用を中断した経験があります。Sansanの導入に当たっては同じ失敗を繰り返さないように、経営層によるコミットメントを重要視しました。彼らから導入目的をしっかりと説明してもらい、従業員全員に腹落ちをさせた上で運用を開始しました。
 さらに、各ブロックに配置した推進担当者を中心にメンバーへ営業への利活用を積極的に声掛けしています。このように「Sansanを活用した営業マネジメント変革を絶対に成功させる」という強い思いで取り組みを進めています。

営業DXにSansanを活用

高木様 私は、九州の各事業所における業務の効率化やDXの推進に取り組んでいます。Sansanは名刺管理のイメージが強かったのですが、「営業DXサービス」に進化したことで日々の営業活動のDX推進に重宝しています。
 営業部門では、顧客理解のために必要な情報収集を行うべく、Sansanに搭載された企業データベースを活用しています。100万社を超える企業情報と、Sansanに蓄積された当社独自の顧客との接点情報をうまく組み合わせて、社内の人脈情報を生かした営業シナリオを作成するなど、営業担当の幅が広がるように工夫を行っています。

薮本様 私は、東海地区で生鮮品の海外取引をされるお客様を対象にセールスをしています。
 当社は全国に拠点を構えているため、同じお客様を担当している営業窓口が複数拠点に存在するケースがあります。従来は、各拠点間で情報を共有する場合、営業日報を書いた後で集約したり、必要に応じて担当者が個別にメールを送信したりしていました。
 現在はSansanのコンタクト機能を活用してこれらの情報共有を行っています。担当者が営業日報を上げた瞬間に、別拠点にいる社内の関係者がその営業日報を確認でき、常に最新の情報を基にしながらSansan上で営業戦略のアイデアを出し合うことも可能になりました。また、上長からもスピーディーにアドバイスや激励の言葉をもらえるようになり、日々の営業活動のモチベーションにもつながっています。

Sansanは、日々の営業活動のDXに重宝しています/高木彩圭様
Sansanは、日々の営業活動のDXに重宝しています/高木彩圭様
Sansanは、日々の営業活動のDXに重宝しています/高木彩圭様

一度もアプローチしたことがないターゲット企業の選定に
Sansanの企業データベースを活用していきたいです

名古屋フォワーディング支店港湾営業部空港営業課

薮本真理様

企業情報×接点情報のさらなる活用

高木様 今後は、企業情報と接点情報を活用して、さらに営業効率を上げていきたいと思っています。まずは営業方針やマーケティング情報に基づき、Sansanの企業データベースを用いてターゲットの設定を行います。次に、顧客との接点を構築していくフェーズにおいては、Sansanの組織ツリーを活用した担当窓口の把握や、名刺交換の実績やメールのやり取りに関する情報から当社の誰と接点があるかを確認します。展示会の来場者や、営業は行ったが取引に至らなかったといった見込み顧客に対しては、Sansanのメール配信機能を使ってメールマガジンやセールスメールを送ることを考えています。
 接点が構築できれば、いよいよ商談のフェーズです。ここではSansanのコンタクトや同僚フォローなどの機能を活用することで、上長や上部組織への営業日報代わりの運用や、コンタクト入力時のリアルタイムでの通知の受け取りが可能となります。そうすることで、エスカレーションや意思決定のスピードアップにもつながっていきます。こうした一連の流れを定着させられるように、今後も取り組んでいきたいです。

薮本様 営業活動におけるSansanの活用の幅は、まだまだあると思っています。例えば新規顧客開拓です。まず、Sansanの企業データベースの企業情報の中から接点の有無を把握し、自分の所属部署を除き、当社との取引の有無を確認します。その結果、すでに窓口となっている部署があれば、その部署を通して面談につなげることができます。さらに、当社としてこれまでに一度もアプローチしたことのないターゲット企業の選定にもつなげていこうと考えています。

新規顧客開拓など、営業活動におけるSansan活用の幅はまだまだあると思っています/薮本真理様
新規顧客開拓など、営業活動におけるSansan活用の幅はまだまだあると思っています/薮本真理様
新規顧客開拓など、営業活動におけるSansan活用の幅はまだまだあると思っています/薮本真理様

Sansanの機能を最大限に活用して、
データドリブンな営業マネジメント変革に取り組んでいきたい

取締役 常務執行役員 営業戦略本部長

古江忠博様

長期ビジョンのゴールに向けた企業文化の変革

古江様 今、われわれがやろうとしていることは「企業文化を変える」ということです。創立100周年を迎える2037年に向けての長期ビジョン「グローバル市場で存在感を持つ、ロジスティクスカンパニーになる」というゴールに向けて、また、時代の変化に合わせてわれわれ自身が進化していくためにもデータドリブンな行動パターンを定着させることを重視しています。
 営業DXサービスである「Sansan」は、まさにわれわれのやりたいこととマッチしていました。Sansanの企業データベースと社内にある接点情報を掛け合わせて、さらに新たなお客様との接点を作っていく。そして、お客様とのコンタクトを記録し、共有・活用していくという行動パターンを定着させていくことで、風通しの良い挑戦的な企業風土が実現できると信じています。
 とはいえ、この取り組みはまだ始まったばかりです。一括メール配信など、まだ十分に活用できていない機能もあります。今後もSansanの機能を最大限に活用して、データドリブンな営業マネジメント変革に取り組んでいきます。

営業DXサービスである「Sansan」は、まさにわれわれのやりたいこととマッチしていました/古江忠博様
営業DXサービスである「Sansan」は、まさにわれわれのやりたいこととマッチしていました/古江忠博様
営業DXサービスである「Sansan」は、まさにわれわれのやりたいこととマッチしていました/古江忠博様
営業DXサービスである「Sansan」は、まさにわれわれのやりたいこととマッチしていました/古江忠博様
  • ページ上の内容は2022年10月時点の情報です。
日本通運株式会社

日本通運株式会社

事業内容
物流事業全般および関連事業
設立
1937年
従業員数
3万4449人(2021年12月6日時点)
ウェブサイト
https://www.nittsu.co.jp

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