営業企画とは？主な業務内容やマーケティングとの違いも解説

営業企画は営業戦略を通じて売上拡大を図るプロセス

営業企画は、売上拡大を目指す戦略的プロセスです。以下の分析を通じて、自社の強みを生かした効果的な計画を立案します。

• ターゲット市場の規模と成長性
• 顧客の特性や購買傾向
• 競合製品との優位性

対象企業へのアプローチ手法や営業チームの資源管理、実績追跡も業務範囲に含まれており、SFA（Sales Force Automation：営業支援システム）などのツールを活用した営業活動の可視化を進め、効率的な営業プロセスを構築していきます。

営業担当者の能力向上のための教育プログラムの実施や、成果に応じた報酬制度の導入により、営業力の強化も重要です。

営業企画は、企業の収益増加や市場占有率の拡大に直結するため、組織の成長に大きな影響を与える要素となります。

営業企画の具体的な業務内容とプロセスとは

営業企画は、市場分析や競合分析を基に戦略を策定し、業務内容やプロセスには以下が含まれます。

• マーケティング部門と協業して市場調査を行う
• 目標達成に必要な施策やアクションプランを策定する
• 営業戦略や目標の周知から理解を促進する
• アクションプランの実行をサポートする
• パフォーマンスの追跡と評価をする

マーケティング部門と協業して市場調査を行う

営業企画部門は、マーケティング部門と密接に連携して市場調査を実施し、最新の顧客ニーズや市場トレンドを正確に把握します。

アンケート調査やグループインタビューを通じて、顧客の潜在的ニーズを探り、競合他社の分析も行います。マーケティング部門との協業により、精度の高い営業戦略の策定が可能です。結果として、市場の実態に即した営業活動につながり、企業の競争力強化に貢献します。

目標達成に必要な施策やアクションプランを策定する

市場調査の結果を基に、具体的な施策やアクションプランを策定します。

売上目標達成のためのステップは下記のとおりです。

• 売上目標を各部門や個人レベルに落とし込む
• 目標を達成するための戦術を立案する
• 施策を実行可能な形に落とし込む
• アクションプランを作成する

売上目標を達成するための施策には、新規顧客開拓のための販促キャンペーンや、既存顧客へのアップセル戦略などが挙げられます。アクションプランは、タイムラインや必要リソースを明確にすることが重要です。

営業戦略や目標の周知から理解を促進する

策定した営業戦略や目標を、社内の関係者全員に効果的に周知し、理解を深めることが重要です。組織全体が一丸となって目標達成に向けて動くことができます。

理解促進や周知のためには下記の実施が重要です。

• 全体会議やチームミーティングでの説明会の開催
• 社内イントラネットやツールを活用した情報共有

説明会では、質疑応答セッションを設けることで、戦略に対する理解を深め、潜在的な問題点を早期に発見できるでしょう。効果的なコミュニケーションにより、各メンバーの役割や期待値が明確になり、モチベーションの向上にもつながります。

アクションプランの実行をサポートする

策定したアクションプランを実行に移すために、営業企画部門はさまざまなサポートを提供します。

サポートの内容は下記のとおりです。

• 必要なリソース（人員、予算、ツールなど）の適切な配分
• タスク管理ツールを活用した進捗状況を可視化
• 定期的なフォローアップミーティングの開催
• 営業部門へのトレーニング
• 効果的な営業資料の作成支援

サポートが充実することにより課題の早期発見と解決を図り、現場の活動を後押しします。

パフォーマンスの追跡と評価をする

実行した施策やパフォーマンスの追跡、評価は、営業企画の重要な役割です。戦略の効果を測定して必要に応じて軌道修正を行います。

パフォーマンスの追跡と評価には下記が挙げられます。

• KPIの設定
• 定期的な進捗確認
• データ分析ツールを用いたパフォーマンス追跡
• 評価レポートの作成

新規顧客の獲得数や既存顧客の購買頻度、顧客満足度などが代表的なKPIです。月次や四半期ごとに評価レポートを作成し、経営陣や関係部門と共有することで、成功要因や改善点を明確にし、効果的な戦略の立案につなげます。

セールスイネーブルメントとの違い

セールスイネーブルメントとは、営業組織の基盤づくりの取り組みで、営業組織全体の強化・改善を目的としています。一方、営業企画は特定の戦略や施策の立案・実行に重点を置いています。

セールスイネーブルメントと営業企画の目的や対象範囲は下記のとおりです。

営業企画とセールスイネーブルメントは相互補完的な関係にあり、効果的に連携させることで、強力な営業力の構築が可能です。企業の成長戦略において、両者のバランスを取ることが重要となります。

営業企画が企業に与えるメリットとは

営業企画は企業の成長を支える重要な役割を果たします。以下では、営業企画が企業にもたらすメリットを解説しましょう。

• クロスセルやアップセルで売り上げの向上を図る
• プロセスの見直しや自動化で営業活動の効率化を実現する
• 中長期の営業戦略の策定や行動指針が明確になる
• 新規顧客の開拓により顧客基盤を拡大する

クロスセルやアップセルで売り上げの向上を図る

営業企画の大きなメリットの一つは、クロスセルやアップセルを通じた売り上げの向上です。既存顧客とはすでに信頼関係を築いているため、新たな製品やサービスの提案を受け入れてもらいやすい傾向があります。

クロスセルやアップセルは、既存顧客の購買価値を高める効果的な手法です。適切に実行することで、顧客単価を向上させ、効率的に売り上げの増加を実現できるでしょう。

プロセスの見直しや自動化で営業活動を効率化する

営業プロセスの見直しと自動化により、営業活動の効率化を実現できます。具体的な内容には、CRMツールの導入による顧客情報の一元管理や、AIを活用した見込み客の自動スコアリングなどが挙げられます。

また、営業担当者はコア業務に集中できるようになるでしょう。結果として生産性が向上し、より多くの商談機会の創出につながります。

中長期の営業戦略の策定や行動指針が明確になる

中長期的な営業戦略を立案し行動指針を明確化することは、企業の持続的な成長に重要です。組織全体で目標を共有し、一貫した方針のもと効率的な営業活動が可能になるからです。

明確な指針は、社員が役割と目標を理解したうえで業務に取り組むため、モチベーションの向上につながります。具体的な行動指針があることで進捗管理が容易になり、効果的なPDCAサイクルの実現が可能です。

企業は長期的視点で営業力を強化し、安定した成長を実現できるでしょう。

新規顧客の開拓により顧客基盤を拡大する

営業企画は、新規顧客の開拓を通じて顧客基盤を拡大するメリットをもたらします。新規顧客の開拓は、企業の成長と持続可能性を確保するために重要な戦略です。

新規顧客の開拓による顧客基盤の拡大には、以下の意義があります。

• リスク分散
• 新たな市場機会の発見
• 収益源の多様化

新規顧客を開拓することで短期的な売上増加だけではなく、長期的な企業価値の向上が実現します。

営業企画と他の職種の違いとは

この章では、職種としての営業企画について説明します。

営業企画は他の関連職種と密接に連携しながらも、独自の役割を担います。営業企画と混同されやすい他の職種との違いを、それぞれ詳しく見ていきましょう。

• マーケティング｜認知度の向上や見込み顧客の新規獲得
• 経営企画｜企業の長期的成長と持続可能な戦略の策定
• 販促企画｜売上向上のための販売を促進
• 営業推進｜戦略の実行と営業活動の効率化

マーケティング｜認知度の向上や見込み顧客の新規獲得

マーケティング部門は、企業や製品の認知度向上と見込み顧客の獲得が業務目的です。マーケティング部門が、SNS広告やコンテンツマーケティングで潜在顧客にアプローチするのに対し、営業企画は潜在顧客を実際の購買につなげる戦略を練ります。

マーケティングと営業企画の違いは下記のとおりです。

両者は密接に連携し、マーケティングの成果を営業活動に活用することで、企業全体の成長促進が可能です。

経営企画｜企業の長期的成長と持続可能な戦略の策定

経営企画部門は、企業全体の長期的な成長と持続可能な戦略策定が主な役割です。営業企画は、短期的な売上目標を達成するための具体的な戦略を立案します。

経営企画と営業企画の違いは下記のとおりです。

経営企画が新しい市場への参入を決定した場合、営業企画は市場で成功するための具体的な営業戦略を策定します。経営企画が企業全体の方向性を示す中で、営業企画は方向性に沿った具体的なアクションプランの実行が具体的な業務内容です。

販促企画｜売上向上のための販売を促進

販促企画部門は、製品やサービスの販売促進が目的です。キャンペーンやプロモーション活動の計画・実施が主な役割です。営業企画は、販促企画の結果を最大化するための戦略を立案します。

販促企画と営業企画の違いは下記のとおりです。

販促企画が新商品のプロモーションを行う際、営業企画はプロモーションが営業活動に組み込まれるために支援します。

営業推進｜戦略の実行と営業活動の効率化

営業推進部門は、営業戦略の実行と営業活動の効率化が主な役割です。営業企画は、営業推進部門と連携し、戦略の立案から実行までのプロセスをサポートします。

営業推進と営業企画の違いは下記のとおりです。

営業推進は日々の営業活動を効率化し、営業企画は活動が戦略的に正しい方向に進んでいるかを確認します。両部門の協力関係により、企業の営業活動が効果的に運営されます。

営業企画部門の立ち上げ手順4ステップ

営業企画部門を立ち上げたい担当者に向けて、立ち上げる際の流れやポイントを解説します。

ステップ１．部門ごとの役割と目標を明確にする
ステップ２．適切な人材の選定と育成をする
ステップ３．成果測定のためのKPIを設定する
ステップ４．継続的な改善とフィードバックを行う

ステップ１．部門ごとの役割と目標を明確にする

営業企画が効果的な機能を果たすためには、各部門の役割と目標を明確にすることが重要です。役割が明確になることで、部門間の連携がスムーズになり、全体的な営業力が向上するでしょう。

営業企画部門の主な役割は、営業戦略の策定と実行支援です。含まれている業務には下記があります。

• 市場分析
• 競合分析
• 戦略立案
• 目標設定
• 進捗管理

年間契約数やリード獲得数、成約率の向上など具体的な目標設定と戦略立案をし、他部門と共有して協力体制を構築することが重要です。

ステップ２．適切な人材の選定と育成をする

営業企画部門を成功させるためには、適切な人材の選定と育成が重要です。営業企画では、営業経験が豊富で、分析力と戦略立案能力を兼ね備えた人材が求められます。

過去の営業成績が優秀で、データ分析スキルを持つ社内人材を選抜したり、経営コンサルティング経験者を外部から招いたりします。選定後には、営業戦略の立案や実行に関する専門知識を深めるための研修プログラムやOJTを実施し、チーム全体のスキルアップを図りましょう。

ステップ３．成果測定のためのKPIを設定する

営業企画部門の成果を客観的に評価するためには、具体的なKPIの設定が重要です。適切なKPIを設定することで、戦略の効果を定量的に測定し、改善点を明確にできます。

営業企画部門の主なKPIには、下記が挙げられます。

• 売上増加率
• 成約率
• 新規顧客獲得数
• 顧客満足度

「四半期ごとの新規顧客獲得数を前年比10%増加させる」といった具体的な数値目標を設定して定期的に測定し、戦略の効果を客観的に評価します。結果を可視化することで必要に応じて迅速な軌道修正が可能です。

ステップ４．継続的な改善とフィードバックを行う

営業企画部門の活動は、一度設定して終わりではありません。定期的にチームミーティングを開催して進捗状況や成果を共有しあい、各メンバーからのフィードバックを収集することが大切です。

顧客や他部署からのフィードバックも積極的に取り入れ、戦略の改善点を特定しましょう。改善点が見つかった場合は、迅速に対応し、プロセスの修正や新しい戦略の導入を行います。継続的な改善を行うことで、営業活動の効果が最大化できます。

営業企画が他部署と連携する際のポイント

営業企画は、他部署との連携を通じて営業戦略を実行し、企業全体の目標達成をサポートします。以下で連携する際のポイントを解説していきます。

1. 進捗状況と成果を定期的に報告して改善点を共有する
2. 部門間で共有する目標を明確にする
3. 目標に向けた定期的な進捗報告とフィードバックを行う
4. 各部門のフィードバックをもとに業務プロセスを見直す

１．進捗状況と成果を定期的に報告して改善点を共有する

定期的な報告会の開催は、部門間の連携を強化し、全社の業績向上を実現します。報告会や進捗状況の共有により、情報の透明性が高まり、迅速な意思決定が可能になるでしょう。

月次や四半期ごとに報告会を設定し、KPIに基づいた新規顧客獲得数や成約率の推移などを可視化し、目標との乖離を分析します。

２．部門間で共有する目標を明確にする

部門ごとの目標を整合させ、全社的な目標達成に向けた一体感を醸成することが重要です。各部門が自身の役割を明確に理解し、全社の目標達成に向けて協力できるようになります。

目標の進捗状況を定期的に見直し、必要に応じて調整しましょう。目標を見直すことで、柔軟かつ効果的な戦略を維持できます。

３．目標に向けた定期的な進捗報告とフィードバックを行う

定期的な進捗報告とフィードバックは、目標達成の進捗を把握し、必要な軌道修正を行うために重要なポイントです。

進捗報告では、数値データを基に現状を分析します。「新規顧客獲得数は目標の80%達成、ただし成約率が予想を下回っている」など具体的な状況を共有しましょう。月次報告書を作成して各部門に配布することで、現状の可視化ができます。

フィードバックは「成約率向上のため、商談プロセスの見直しと営業トーク改善を提案」など、実行可能なアクションプランを示してください。フィードバックプロセスが確率されることにより、継続的な改善が見込めます。

４．各部門のフィードバックをもとに業務プロセスを見直す

各部門からのフィードバックを基にした業務プロセスの見直しは、組織の効率性と生産性を向上させます。業務プロセスを見直すことで、変化する市場環境に柔軟に対応できる組織体制の構築が可能です。

たとえば、営業部門から「リードの質にばらつきがある」というフィードバックを受け、マーケティング部門と協力してリード獲得プロセスを見直す場合、改善策として、リードスコアリングの基準を再設定したり、ナーチャリングプログラムを改善したりといった方法があります。改善策を実施した後は、効果を定量的に評価して改善の余地がないか検討しましょう。PDCAサイクルを継続的に回すことで、組織全体の性能が向上し続けます。

営業企画の仕事を進めるうえでのポイント

営業企画部門が効果的に業務を進めるためには、下記のポイントを押さえておくことが重要です。

• 業務の標準化と仕組み化で効率を上げる
• 中期目標の達成に必要なプロジェクトを連携して推進する
• 営業人材のOJTや育成の体制を整備する

業務の標準化と仕組み化で効率を上げる

業務の標準化と仕組み化は、営業企画部門の効率化に効果的です。作業の重複を避け、高品質な成果物を生み出すことができます。

標準化や仕組み化の例として、業務プロセスのマニュアル化が挙げられます。業務マニュアルが存在することで、市場分析の手順や報告書の作成方法をチーム内で共有できるでしょう。新たなメンバーが加入しても、迅速に業務を理解したうえで業務を遂行できるようになります。

また、業務管理ツールの導入によりタスクの進捗状況の見える化が可能です。チーム全体の作業状況が一目で把握できるため、リソースの最適配分ができ、業務効率の向上につながります。

中期目標の達成に必要なプロジェクトを連携して推進する

中期目標の達成には営業戦略だけではなく、プロダクト企画やマーケティング施策など、複数の要素が必要です。

新製品の営業戦略立案の際には、営業企画や製品開発、マーケティングなどの異なる部門から専門家を集め、プロジェクトチームを編成しましょう。

プロジェクトの進捗は、週次や月次のレビュー会議で定期的に確認し、KPIの達成状況を評価したうえで必要に応じて戦略の調整や修正を行います。異なる部門間の連携により、各部門の知見を最大限に活用し、効果的なプロジェクト推進が可能になるでしょう。

営業人材のOJTや育成の体制を整備する

営業人材の育成は、長期的な営業力の向上に直結します。新人の営業担当者に対しては、ベテラン社員によるマンツーマンOJTを実施しましょう。商談への同行や提案書作成の指導を通じた、実践的なスキルの習得が大事です。

人材育成には、営業シミュレーションを取り入れた研修や、外部講師を招いたセミナーなどが効果的です。営業チーム全体のスキルセットが強化され、競争力の向上につながるでしょう。

営業企画に求められるスキル

営業企画部門で成功するためには、多様なスキルセットが必要です。特に重要なスキルを解説します。

• 営業力
• 分析能力
• 情報収集能力

営業力

営業企画には、実際の営業活動の理解と実行力が必要です。さらには顧客とのコミュニケーション能力や交渉力、提案力が求められます。

これらの「営業力」は、顧客との信頼関係を築き、長期的なビジネス関係の維持につながります。新製品の提案やクロスセルの機会を見つける際には、顧客のニーズを正確に把握し、適切なソリューションを提供してください。営業現場での実務経験は、営業企画においても大きなアドバンテージとなるでしょう。

分析能力

営業企画において、分析能力は戦略立案の要となる重要なスキルです。市場動向や競合情報、顧客データなどを的確に収集・分析し、有益なインサイトを導き出す能力が求められます。

営業企画では、下記の分析スキルが必要です。

• データ収集・整理
• 統計的分析
• 市場動向の洞察
• 競合分析
• 予測モデリング
• データビジュアライゼーション

分析能力を駆使することで、データに基づいた戦略的な意思決定が可能になります。適切なタイミングでのキャンペーン実施や、効果的な営業リソースの配分など、競争優位性を確立するために役立ちます。

分析能力は常に磨き続けることが重要です。最新の手法などにも積極的に触れることで、精度の高い営業企画が実現できるでしょう。

情報収集能力

営業企画において、優れた情報収集能力は戦略立案のために必要なスキルです。市場の変化が激しい現代では、幅広い情報を迅速かつ正確に収集し、適切に活用する能力が求められます。

営業企画では、下記のような情報を収集するスキルが重要です。

• 多様な情報源の活用
• 市場動向の把握
• 競合調査・分析
• 顧客ニーズの理解
• デジタルツールの活用
• 社内情報の有効活用

情報収集能力を磨くことで、市場機会の早期発見や潜在的リスクの回避が可能となり、戦略的な営業企画の立案につながります。

Sansanを活用して営業戦略のシナリオを効率良く構築

Sansanは、営業活動全体を効率化し、売上向上に貢献する強力なツールです。市場調査やターゲット企業の選定など、事業企画の段階から活用できます。業界全体の動向や競合企業の情報を迅速に収集し、分析することで精度の高い市場分析が実現できるでしょう。

営業活動では、商談相手の情報や過去のやり取りを迅速に確認できるため、効果的なアプローチが可能です。商談相手の組織構造やキーパーソンを把握することで的確な提案を行えるでしょう。

過去の商談内容を参考に、顧客のニーズを深く理解したうえで満足度の高い提案を行うことも可能です。

以下の機能を活用することで、戦略的で効果的な営業シナリオが構築できます。

Sansanの機能を活用することで営業プロセス全体の効率化と精度向上が図れます。

まとめ

営業企画は企業の売上拡大や効率的なリソース配分、顧客との強固な関係構築など、多岐にわたる重要な役割を果たします。

営業企画の効果を最大限に引き出すためには、市場分析や競合分析を基にした戦略策定が重要です。

*2024年7月段階での仕様です

Sansanの「コンタクト」機能で営業メンバーの活動を記録・分析し「組織ツリー」や「接点マップ」で重要な役職者との接点を管理できます。「ニュース配信」機能で業界動向をキャッチし「企業データベース」機能で競合分析も可能です。機能を活用することで、営業企画の活動が強化され、企業の成長をサポートします。

Sansanの機能を活用することで、営業企画の活動を強力にサポートし、企業の成長と競争力の向上に貢献します。営業企画部門の立ち上げを検討したいとお考えの方は、ぜひSansanをご活用ください。