顧客獲得とは？プッシュ型・プル型の主な手法や成功させるためのポイントを解説

顧客獲得とは

顧客獲得とは、自社商品やサービスを知らない潜在層にアプローチし、新規顧客につなげる取り組みを指します。
企業が成長していくためには、既存顧客へのアプローチだけでなく、新規顧客の獲得が欠かせません。既存顧客を一定数に保つことは難しいため、新規顧客を獲得する必要があるのです。

しかし、新規顧客を獲得するのは簡単なことではありません。
ビジネスでよく使われる1対5の法則では、新規顧客の獲得は既存顧客からコンバージョンを獲得するのと比較して、5倍のコストがかかると言われています。そのため、ターゲットに対して適切な施策を行うための戦略が重要です。
また、顧客離れを5％改善すると利益が25％アップするという5対25の法則もあります。企業の業績を伸ばしていくためには、顧客獲得に向けた取り組みが非常に重要です。

ちなみに顧客獲得を的確に行うためには、新規顧客獲得にかかるコスト「顧客獲得単価（CAC）」を把握する必要があります。CACを活用することで、自社がもとめる新規顧客を獲得するために、どのような施策を打つべきかを明確にできます。

新規顧客獲得を実現する5つの流れ

新規顧客獲得に必要な行動について5つのポイントに絞って解説します。

１.ターゲットを明確にする

誰に向けて商品やサービスを届けるのかを曖昧にすると、メッセージがぼやけてしまい、効果的なアプローチができません。例えば「30代のキャリア志向の女性」といった具体的なペルソナを作成することで、ターゲットの関心やライフスタイルに沿った広告文や商品訴求が可能になります。

これにより、最小限のCACでコンバージョン率を高めることができます。

より確度の高いターゲット設定を行うには、カスタマージャーニーを作成するとよいでしょう。

顧客が商品を認知してから、検討・導入に至るまでの流れを可視化しておくことで、有効な打ち手や注意点が見えてきます。

カスタマージャーニーの作成や活用の方法については、以下の記事でご確認ください。

２.ターゲットに合ったアプローチ方法を選定する

ターゲットを設定したら、その層に適した訴求方法を決めていきます。

ABM（アカウントベースドマーケティング）のように個別企業を対象とする場合、1社ごとにカスタマイズしたアプローチが求められる一方で、複数の企業やセグメントを対象にする場合、広告や展示会など多様な手法が考えられるでしょう。

また、顧客獲得のアプローチ方法は、複数の施策を組み合わせるのが一般的です。

ターゲット層の規模やパーソナライズのレベルなどによって、適切な手法を選定することが大切です。

顧客獲得の目的や予算、期限などを考慮して最適な戦略を導き出しましょう。

３.ターゲットにアプローチする

ターゲットにアプローチする方法が決まったら、実際に施策を実行していきます。

ポイントは、CACを下げるために改善を繰り返すことです。施策が仮説通りに進んでいない場合は、問題点をあぶり出して改善策を実行します。PDCAを回し続けることにより、1人あたりの顧客獲得単価を最適化しやすくなるでしょう。

複数の施策を同時に実行したり、A/Bテストを行ったりなど対策を講じて、自社にフィットしたアプローチ方法を追求していきます。

４.課題をヒアリングして適切に提案する

リードを獲得したら、ヒアリングを通して相手のリアルな課題を把握しましょう。

ペルソナ設定でターゲット像を絞り込むことはできますが、各顧客が抱える悩みや課題は異なるものです。相手のリアルな課題に対して、自社の商材がどのように役立つのかを提案できれば、顧客獲得の確度を高められます。

顧客ごとに最適化した提案を行い、信頼関係を強化していきましょう。

５.クロージングする

顧客が自社の商材とサービス内容を理解したところで、クロージングに持ち込みます。

相手の意思を確認したうえで契約を交わしたら、新規顧客獲得が完了します。

契約後はアフターフォローを行うことで、長期的な関係が築きやすくなり、LTVの向上も期待できるでしょう。

顧客獲得のための2種類のアプローチ戦略と手法

顧客獲得にはプッシュ型とプル型と呼ばれるアプローチ戦略があります。

プッシュ型は、企業から顧客に対してアプローチする戦略で、アウトバウンドマーケティングとも呼ばれることもあります。

プッシュ型は企業側から顧客へアプローチできるため、即効性やターゲティングの面で優秀です。自社を知らない潜在層にもアプローチしやすく、新規顧客獲得にも効果的と言えます。

ただし、プッシュ型は適切な対応を行わないと、見込み顧客から毛嫌いされます。また、コミュニケーションが一方的になりやすいデメリットもあります。

プル型は顧客自らが企業に接点を持つ仕組みを作る戦略です。その特徴からインバウンドマーケティングとも呼ばれます。

プル型は顧客の方から企業と接点を持つような流れを作るため、プッシュ型のように毛嫌いされる心配がありません。顧客は事前に企業の情報に触れているため、信頼関係の構築も行いやすいでしょう。そのため、成約率が高いという特徴もあります。

ただし、プル型は効果が出るまでに時間がかかったり、顧客層を絞り込みにくい点に注意が必要です。

プッシュ型とプル型のどちらも相反する特徴を持っているため、両方のアプローチ戦略を活用して、お互いのデメリットを補完するとよいでしょう。

ここからは、プッシュ型とプル型の具体的な手法について解説します。

プッシュ型：押しの営業7つ

プッシュ型の主な営業手法は以下のとおりです。

１.コールドコール

コールドコールとは、面識のない相手に対して電話営業する手法です。

電話ですぐに反応が得られるため、商材によっては効率的に顧客獲得できます。自社と接点のない企業にアプローチできるのがメリットです。

反面、コールドコールは相手の都合を考慮しにくく、不快な気持ちにさせたりクレームにつながる可能性もあります。

Web広告やSNSではリーチが限られるニッチな市場での営業や、特定の役職や意思決定者にアプローチしたいときに便利な手法です。

２.テレアポ

テレアポは、見込み客に電話をかけて、訪問や商談の約束を取り付けるプッシュ型の営業手法です。

多くのターゲットに自らリーチできるので、即効性が期待できる特徴があります。その場で自社商材に興味があるか確認できるのもメリットと言えるでしょう。その反面、テレアポはクレームの原因になりやすい側面もあります。また、スタッフにかかる負担も大きいため、適切な仕組みづくりが重要です。

コールドコールと同じく意思決定者へ直接アプローチできるので、新規顧客獲得に役立つ手法と言えるでしょう。

３.ダイレクトメール

ダイレクトメールは、郵送やEメールなどで情報を送って商品やサービスを紹介するプッシュ型の手法です。

郵送は不特定多数の人にリーチでき、Eメールは見込み顧客ごとにカスタマイズされた情報を届けられるメリットがあります。

デメリットとしては、開封されないリスクやスパムとして認識される可能性がある点です。そのため、ターゲットが思わず詳細を確認したくなるような、デザインや訴求文を含める必要があります。

低コストで顧客獲得効果が期待できる手法と言えるでしょう。

４.飛び込み営業

飛び込み営業は、事前のアポイントなしに直接訪問し、商品やサービスを提案する手法です。

顧客と対面でやり取りするため、スムーズにコミュニケーションができ、その場で商品やサービスの魅力を伝えやすいメリットがあります。

相手の反応を直接確認できるため商談を進めやすい一方で、事前準備が難しく効率が下がりやすいデメリットがあります。また、訪問先の担当者が不在だったり、突然の訪問のために顧客が不快感を抱く可能性もあるでしょう。

適切な訪問先やタイミングを見極めて、顧客の反応を見ながら最適な提案を行うスキルが求められます。

５.メルマガ

メルマガは、定期的なメール配信で顧客に情報を提供し、自社製品やサービスへの関心を高めるプッシュ型の手法です。

自社の商品やサービスに関する最新情報、キャンペーン、業界のトレンド情報などを届けることで、顧客との接点を維持しながら関心を高められます。メルマガのメリットは、低コストで多くの顧客に一斉にアプローチできる点と、開封やクリックのデータを通じて顧客の興味関心を測れる点です。

一方で、内容が不適切だと開封率が下がり、購読解除されるリスクもあります。

顧客獲得を狙ったメルマガ運用をするには、ターゲットに合わせた内容や適切な配信頻度の設定が重要です。

６.ディスプレイ広告

ディスプレイ広告は、Webサイトやアプリ上でバナー広告などを表示し、商品やサービスを宣伝して顧客獲得につなげる手法です。

顧客が普段利用するメディアに広告を掲載できるため、ブランド認知の向上や商品の興味喚起に効果を発揮します。ターゲティング機能を活用すれば、特定の年齢層や地域、関心分野に合わせて広告を表示し、効率的に新規顧客へアプローチできるでしょう。

一方で、クリックされないと直接的な成果に結びつきにくく、広告が見慣れてしまう「バナー疲れ」が発生するリスクもあります。

視覚的なインパクトを意識したデザインと、ターゲット層に響くメッセージ設計が、ディスプレイ広告を成功させるためのポイントです。

７.サイネージ

サイネージ広告は、デジタルディスプレイや看板を利用して、公共の場で視覚的にメッセージを伝える広告手法です。

駅や商業施設、ビルの壁面など人が多く集まる場所に設置されるため、多くの人に対して瞬時に情報を届けることができます。動的な映像やグラフィックを活用することで注目を集めやすく、商品やブランドの認知度向上に効果的です。

一方で、設置場所やディスプレイのスペースに応じたコストが発生するため、効果を高めるには立地やターゲットの行動動線を慎重に選定する必要があります。

サイネージは、視覚に訴えかける演出を通じて、短時間で印象的なメッセージを伝える手法として有効です。

プル型：引き寄せる営業7つ

プル型の主な営業手法は以下のとおりです。

１.コンテンツマーケティング

コンテンツマーケティングは、見込み顧客にとって有益な情報を提供し、自然な形で興味を引きつけるプル型の営業手法です。

SNS投稿、ホワイトペーパー、動画、インフォグラフィックなどを生かして、顧客の課題や興味に応える情報を提供します。見込み顧客が自ら情報にアクセスするため、毛嫌いされるリスクがなく、信頼関係を構築しやすい点が特徴です。

専門性をアピールして自社の信頼性や権威性を高めたり、商品の便利な使い方を解説したりなど、顧客の購買意欲を引き出す効果が期待できます。

ただし、効果が出るまでに時間がかかりやすいため、プッシュ型の営業手法と合わせて継続的に実行していくとよいでしょう。

２.SEO

SEO（検索エンジン最適化）は、Webサイトやコンテンツを検索エンジン上位に表示させるための施策です。

コンテンツが上位に表示されると、自然に見込み顧客を集客できます。コンテンツが上位に表示されている間はアクセスが見込めるため、費用対効果の高い方法と言えるでしょう。また、キーワードの特性によって潜在層から顕在層までターゲット層を選べるのもメリットです。

ただし、SEOで結果が出るまでには時間がかかります。また、検索エンジンのアルゴリズムアップデートによって、順位が落ちてしまうリスクもある点は留意すべきポイントです。

３.SNS

SNSを活用して情報を発信し、顧客獲得につなげるプル型の手法です。

XやInstagramなどのSNSは、検索エンジン経由では集客できない顧客層にリーチできます。コメント機能があるため、顧客と接点を持ちやすいのも特徴です。また、SNSには拡散力があるので、自社商品やサービスの認知度アップにも活用できます。

その反面、SNSには炎上リスクがあったり、悪い口コミが広がりやすい点に注意が必要です。また、ターゲットに刺さる訴求を行うには、マーケティングの知識が求められる点も覚えておきましょう。

４.プレスリリース

プレスリリースは、メディアに情報を提供して見込み顧客の認知を獲得する手法です。

貴重な調査結果や専門性の高い情報、新商品やサービスに関する告知などを行って、権威性をアピールできます。ターゲットに対して価値の高い情報を提供することで、新規顧客獲得につなげられます。

ただし、顧客の興味を引けない情報や、質の低い情報を提供できない場合、他社のプレスリリースに埋もれてしまう点に注意が必要です。

５.セミナー・ウェビナー

セミナーやウェビナーは、ターゲットが求める情報の提供やイベントを開催して集客する手法です。

顧客と直接コミュニケーションできるため、相手の課題感を把握して的確な提案ができます。また、セミナーやウェビナーを入り口にして、商談や契約の獲得にもつなげられるでしょう。

デメリットとしては、準備や集客に時間とコストがかかります。

セミナーは物理的な制約があるため、場所によっては費用対効果が悪くなる点にも注意が必要です。

６.リスティング広告

リスティング広告は、検索エンジンでユーザーが特定のキーワードで検索した際に、関連性の高い情報を表示できる広告です。

具体性の高いキーワードに対して広告を表示できるため、顕在層を集客しやすいのがメリットです。そのため、選定するキーワードによって確度の高い見込み顧客を集められるでしょう。

リスティング広告はクリックごとに費用が発生するため、競合が多いと広告費が高くなる可能性があります。

７.アフィリエイト広告

アフィリエイト広告は、他社のWebサイトやSNSなどで自社商材を紹介してもらい、成果に応じて報酬を支払う手法です。

成果が発生しなければ報酬を支払う必要がないため、無駄な広告費を抑えられるメリットがあります。自社で成果条件を設定できるので、不利になるリスクを最小限にできるでしょう。

ただし、他社のサイトを介して商品やサービスを紹介するため、外部パートナーの質に依存するリスクがあります。パートナーサイトの質が低いと悪い口コミやレビューにつながるため、事前の審査が重要になるでしょう。

新規顧客獲得を成功させる3つのポイント

新規顧客獲得を成功させるポイントについて紹介します。

顧客ニーズのリサーチを徹底する

新規顧客を効果的に獲得するには、顧客のニーズを深く理解することが重要です。

市場調査やアンケート、インタビューなどを活用し、顧客が抱える課題や潜在的なニーズを明確にしましょう。過去の成功事例や同業他社の動向も参考にして、ターゲット層のニーズについて仮説を立てることで、リサーチやヒアリング時により深い情報を引き出せます。

顧客ごとのニーズに合った提案を行えるようになれば、顧客獲得の成功率が高まるでしょう。

複数の手法を組み合わせる

新規顧客の獲得には、プッシュ型やプル型など複数の手法を組み合わせたアプローチが効果的です。

ターゲットによって異なるアプローチが有効なため、片方の手法に頼るのではなく、相互のデメリットを補完し合う戦略作りが大切になります。これにより、それぞれの手法のデメリットを相殺し、多角的なアプローチで顧客の関心を引き、効果的な獲得につなげることが可能です。

予算や集客したいターゲットを明確にしたうえで、費用対効果が高い手法を選択しましょう。

自社に合ったツールを活用する

顧客獲得を効率的に行うために活用する管理ツールは、自社に合ったものを選択しましょう。

知名度の高いツールだとしても、自社の目的や業務フローにフィットするわけではありません。機能が豊富すぎたり予算が合わないこともあるため、まずは試用期間を設けて使用感を確認するとよいでしょう。

ツールを導入する際は、自ら活用して便利な点を担当者たちに伝えることが大切です。

現場スタッフの意見を参考にして、スムーズに利用できるツールを選びましょう。

顧客獲得効率を高めるツール4選

顧客獲得の効率を高めるツールとサービスについて見ていきましょう。

１.SFAツール

SFAとは、営業活動の効率化と自動化を実現できるシステムです。

営業業務に関する情報をデータとして一元管理できるため、顧客の分析や進捗管理のミスや漏れを最小限にできます。また、データをチームで共有できるので、担当者ごとのぶれや属人化のリスクも軽減できるでしょう。

チーム間の連携や顧客の特性ごとにセグメントするなど、活用次第で顧客獲得の精度を高めることができます。

２.CRMツール

CRM（顧客関係管理）ツールは、顧客情報を一元管理し、関係構築を強化するためのシステムです。

顧客の基本情報や購入履歴、問い合わせ履歴などを一括で管理できるため、営業・マーケティング・サポート部門が連携しやすくなり、効率的な意思決定ができます。これにより、顧客満足度の向上や業務の生産性を改善することが可能です。

また、顧客データの分析により、パーソナライズされた価値提供ができます。

具体的な活用シーンとして、顧客との過去のやり取りに基づく適切なタイミングでのアプローチ、マーケティングでは効果的なターゲティングや広告キャンペーン設計があげられます。

問い合わせ履歴を生かして迅速な対応ができるため、顧客との長期的な関係構築にも役立つでしょう。

３.MAツール

MA（マーケティングオートメーション）ツールは、マーケティング業務の効率化を目的にリードの獲得から育成、商談への転換までを自動化するツールです。

主な機能としては、リード管理や顧客行動に基づいたスコアリング、メール配信の自動化やシナリオ作成などがあります。膨大な顧客データをもとにパーソナライズ化されたアプローチを実現できるため、顧客獲得にも効果的です。

適切なタイミングで顧客にアプローチできるようになれば、顧客満足度や購買意欲の向上にも役立つでしょう。

CRMやSFAと連携することで、リードから受注、リピートに至るまでのプロセスを一元管理し、企業の成長を支援する強力な手段となります。

４.営業DXサービス

Sansanは、名刺管理を超えて営業活動全体のDXを支援するサービスです。

名刺から企業情報や役職情報を正確にデータ化し、全社で共有・活用することで、属人化しがちだった顧客情報を組織の資産として管理できます。さらに、商材ごとに条件を設定して最適なターゲット企業を抽出できるため、新規顧客の開拓が効率化されます。

また、インサイドセールスからフィールドセールスへの情報連携も円滑に行えるため、顧客獲得のチャンスを最適化できるのが特徴です。

新規顧客の獲得数を増加させた事例

新規顧客の獲得数を増加させた事例について紹介します。

新規契約数・取引商談数が導入後1年間で30%増｜株式会社クレディセゾン

株式会社クレディセゾンは、組織としての営業力を強化するためSansanを導入し、新規契約数・取引商談数を1年間で30%増加させることに成功しました。

Sansanを導入する前は、同社では名刺管理が各社員の個別に行っており、社内共有はほとんどされておらず、会社の組織力強化に貢献できていないという課題がありました。Sansanの導入によって、個人の人脈を会社全体で共有・活用される「社脈」として生かせるようになったのです。

また、Sansanは名刺情報から企業情報や役職情報などもデータ化して管理できるため、社内の誰がどの企業と接点を持っているかが一目でわかります。訪問前の事前準備がスムーズになり、会社の組織力強化につなげています。

参照元：株式会社クレディセゾン「法人領域での新規契約数・取引商談数が導入後1年間で30%増を実現。」

まとめ

顧客獲得を効率的に進めるためには、顧客情報の活用と営業活動の最適化が重要です。特に、名刺のデジタル管理を通じて顧客情報を一元化することが、効果的な顧客アプローチにつながります。

Sansanを活用すれば、蓄積された名刺情報をデータ化し、どこからでもアクセス可能な状態にできるため、ターゲットの絞り込みや担当者確認が容易になります。さらに、社内での情報共有が進むことで、各営業担当者の人脈が組織全体の資産として活用され、見落とされがちな新たなビジネスチャンスを発見しやすくなるでしょう。

顧客獲得の効率化を検討している方は、営業活動を支援するSansanをご活用ください。