販売戦略とは？立案の手順〜メリットや便利なフレームワークまで解説

販売戦略とは

販売戦略とは、商品やサービスを効果的に市場に提供し、売り上げを最大化するための計画と手法です。BtoB向けの営業においては、まずターゲットとなる企業を明確にし、そのニーズや課題を理解することが重要です。

次に、競合他社との差別化ポイントを明確にし、自社製品の強みをアピールします。これには製品の品質、価格、サポート体制などが含まれます。

さらに、長期的な関係構築を目指し、信頼性を確保するためのコミュニケーションやアフターサービスの戦略も必要です。

最後に、これらの戦略を実行し、その効果を測定・改善することで、継続的な利益創出を目指します。

営業戦略との違い

繰り返しになりますが、販売戦略とは、商品やサービスを市場に提供し、売り上げを最大化するための総合的な計画です。これには市場調査、ターゲット市場の選定、価格設定、マーケティング活動が含まれます。

一方、営業戦略は、具体的にどうやってその商品やサービスを顧客に売るかに焦点を当てた計画です。営業チームの編成、営業手法の選定、顧客管理、セールスプロセスの改善などが含まれます。

販売戦略を立案するメリット

販売戦略を立案することにより、企業は市場での競争力を高め、売り上げを最大化することが可能です。

• 顧客獲得コストの削減
• 競争優位性の確立
• 収益の最大化

顧客獲得コストの削減

販売戦略を立案することの最大のメリットの一つは、顧客獲得コストの削減です。販売戦略を通じてターゲット顧客層を明確にすることで、自社の商品やサービスに興味を持つ可能性の高い企業や顧客を選定できます。

これにより、マーケティング活動や広告キャンペーンを効果的に行うことが可能になります。適切なメッセージやチャネルを選ぶことで無駄な広告費を削減し、選定したターゲットへのリーチが可能です。結果として、少ないコストで多くの顧客を獲得し、全体の顧客獲得コストを削減できる可能性が高まります。

競争優位性の確立

効果的な販売戦略を策定することで、競合他社との差別化を図ることができます。具体的には、自社の商品やサービスの独自の価値を明確にし、それをターゲット顧客に効果的に伝えることが可能になります。

例えば、他社にはない機能やサービス、価格設定、カスタマーサポートなど、自社ならではの強みを前面に出すことで、市場での競争力を高めることが可能です。これにより、顧客に対して自社製品を選ぶ理由を明確化させることが可能になり、信頼性やブランド力も向上します。

利益の最大化

効果的な販売戦略を通じて、適切な価格設定やプロモーション活動を行うことで、利益を最大化できます。ターゲット市場に合わせた適切な価格戦略を設定することで、顧客にとって魅力的な価格帯を提供し、購入意欲を高めることが可能です。また、計画的なプロモーション活動をおこなうことによって、商品の認知度を向上させ、販売数を増やせます。

さらに、オンラインとオフラインのチャネルを組み合わせ、幅広い市場に販売ルートを開拓することで、より受注確度の高い顧客にリーチでき、収益増加に貢献します。

主な販売戦略の手法

ここでは、企業が採用できるさまざまな販売戦略の手法を紹介します。

• ランチェスター戦略
• コストリーダーシップ戦略
• ニッチ化戦略
• サンドイッチ戦略
• バンドル戦略
• 差別化戦略

ランチェスター戦略

ランチェスター戦略は、特に中小企業が競争優位を確立するために用いる販売戦略の1つです。この戦略は第一次世界大戦中に考案された軍事理論を基にしていますが、ビジネスにも応用されています。基本的な考え方は、「集中と選択」にあります。具体的には、限られたリソースを効果的に使うために、特定の市場やニッチな分野に焦点を絞り、競争相手に対して優位を築くことを目指します。

例えば、大手企業が全体市場をターゲットにしている場合、中小企業は特定の地域や特定の顧客層に焦点を当てることで、競争力を高めることができます。これにより、リソースを無駄にせず、効果的に市場シェアを拡大することができます。

コストリーダーシップ戦略

コストリーダーシップ戦略は、業界内で最も低いコストで製品やサービスを提供することを目指します。これにより、価格競争力を持ち、他社よりも多くの顧客を獲得することが可能です。

具体的には、生産効率の向上やスケールメリットの活用、無駄なコストの削減などを通じて、コストを抑える方法が採られます。例えば、大量生産によるコスト削減や、効率的なサプライチェーンの管理が挙げられます。これにより、企業は製品やサービスを低価格で提供でき、価格に敏感な顧客層にアピールが可能です。

ニッチ化戦略

ニッチ化戦略は、特定の市場セグメントに焦点を当て、その市場での競争優位を確立することを目指す販売戦略です。大規模な市場全体をターゲットにするのではなく、特定のニッチ（隙間）市場に特化することで、競争を避け、独自の価値を提供します。具体的には、特定の顧客層や地域、あるいは特定の製品やサービスに集中します。

例えば、高級ペット用品や特定の業界向けのソフトウエアなどが考えられます。この戦略の利点は、顧客のニーズに深く応えることができ、強いブランドロイヤリティを築ける点です。また、大手企業が見逃しがちな細かい市場のニーズを満たすことで、競争を回避しやすくなります。

サンドイッチ戦略

サンドイッチ戦略は、複数の商品やサービスを提示し、特定のサービスを売りやすくする戦略です。これは、顧客が選択肢を提示された際に中間の選択肢を選びやすいという心理を活用しています。具体的には、商品やサービスを3つ以上のグレードに分けます（例えば、松・竹・梅など）。この中で、利益率が高く、売りたい商品を中間に設定するのがポイントです。

例えば、レストランのメニューで「梅」は基本的なセット、「竹」は人気のセット、「松」は高級なセットとします。この場合、多くの顧客は「竹」を選ぶ傾向があります。この戦略を用いることで、企業は中間の、利益率の高い商品やサービスを効果的に販売できます。

バンドル戦略

バンドル戦略は、複数の商品を組み合わせて販売する手法です。この戦略のポイントは、単純に商品を組み合わせるだけでなく、利益率が高い商品と利益率が低い商品をうまく組み合わせて提供することです。これにより、全体の利益率を向上させることが可能です。

例えば、メインディッシュ（利益率が高い商品）に、サイドディッシュやドリンク（利益率が低い商品）を組み合わせてセットとして提供します。顧客は、セットメニューを選ぶことでお得感を感じ、個別に注文するよりも総額が少し安くなるため、満足度が高まります。一方、店側はセット販売により、売り上げと利益を効率的に増やすことが可能です。

差別化戦略

差別化戦略とは、自社の製品やサービスを他社と明確に差別化し、競争優位性を高める戦略です。これは経営学者マイケル・ポーター氏によって提唱された3つの競争戦略の1つです。この戦略の主な目的は、顧客が魅力的だと感じる要素を強化し、ブランド力を向上させることにあります。

具体的には、製品の品質、デザイン、機能、顧客サービスなど、他社にはない独自の価値を提供することで、顧客の支持を得ることを目指します。たとえば、Apple社は高品質なデザインと直感的なユーザーインターフェースで差別化を図り、強力なブランド力を築いています。

販売戦略の立て方

販売戦略の立て方について、具体的な手順を以下に示します。

1. 目標設定・目的の明確化
2. 市場調査・市場の理解
3. ターゲット市場の選定・セグメンテーション
4. ポジショニング戦略の策定
5. マーケティングミックスの構築（4P戦略の策定）
6. 実行計画の策定

１．目標設定・目的の明確化

具体的な数値目標（例：売上高、マーケットシェアの拡大）や達成期限を設定し、戦略の方向性を決めます。この過程でKGI（Key Goal Indicator）やKPI（Key Performance Indicator）を用いると、より具体的で測定可能な目標を設定することが可能です。例えば、新製品の市場投入に伴う売上目標をKGIとして設定し、それに基づいたマーケティング活動や販売活動の効果をKPIで評価することで、戦略が一貫性を持ち、成果を測定しやすくなります。

２．市場調査・市場の理解

目標設定後には、市場調査を行い、市場の理解を深めることが重要です。市場調査では、業界動向、競合他社の状況、顧客ニーズなどを把握します。これにより、自社の製品やサービスがどのように受け入れられるかを予測し、適切な戦略を立てる基礎を築くことが可能です。市場調査の方法としては、アンケート調査、インタビュー、データ分析などがあります。市場を深く理解することで、競争力を持つ商品やサービスの開発が可能になります。

３．ターゲット市場の選定・セグメンテーション

市場調査の結果を基に、ターゲット市場を選定し、市場をセグメント化します。セグメンテーションとは、市場を特定の基準で分けることです。例えば、年齢、性別、収入、地域などで分けます。これにより、各セグメントに最適なマーケティング戦略を立てることができます。ターゲット市場の選定は、効果的な販売活動を行うために不可欠です。正確なセグメンテーションによって、マーケティングリソースを最も効果的に配分し、顧客のニーズに応えることができます。

４．ポジショニング戦略の策定

ポジショニング戦略とは、自社の製品やサービスを市場でどのように位置づけるかを決めることです。これは、競合他社と差別化し、顧客に対して独自の価値を提供するための戦略です。ポジショニングを明確にすることで、顧客が自社の商品を選ぶ理由を明確に伝えることが可能です。例えば、品質の高さや価格の競争力、独自の機能などを強調します。成功するポジショニング戦略は、顧客の心に強く残り、ブランドの認知度と信頼性を高めます。

５．マーケティングミックスの構築（4P戦略の策定）

マーケティングミックスの構築では、4P（製品、価格、場所、プロモーション）を基に戦略を策定します。製品（Product）は、顧客ニーズに合った商品やサービスの開発を指します。価格（Price）は、競争力のある価格設定を行います。場所（Place）は、商品を顧客に届けるチャネルを選定することです。プロモーション（Promotion）は、広告や販売促進活動を計画します。

６．実行計画の策定

最後に、実行計画を策定します。実行計画には、具体的なアクションプラン、タイムライン、担当者の割り当てが含まれます。また、進捗をモニタリングし、必要に応じて調整を行うための評価基準も設定します。実行計画を細かく策定することで、戦略が計画通りに進行し、目標達成に向けた効果的な行動が可能です。継続的なモニタリングと評価により、戦略の成功を確実にするための修正や改善を行います。

販売戦略を策定する際に役立つ、いくつかの主要なフレームワークを以下に紹介します。

• PEST分析
• 5F（ファイブフォース）分析
• SWOT分析
• 4P分析
• BCGマトリクス

PEST分析

PEST分析は、企業が外部環境を理解し、戦略を立てるための重要なフレームワークです。PESTは、Political（政治的要因）、Economic（経済的要因）、Social（社会的要因）、Technological（技術的要因）の頭文字を取ったものです。

5F（ファイブフォース）分析

5F（ファイブフォース）分析は、企業が業界内での競争環境を理解し、戦略を立てるためのフレームワークです。これは、マイケル・ポーター教授によって提唱されたもので、業界の競争力を評価する5つの要因に焦点を当てています。

SWOT分析

SWOT分析は、企業が自社の現状を把握し、戦略を立てるための重要なフレームワークです。SWOTは、Strengths（強み）、Weaknesses（弱み）、Opportunities（機会）、Threats（脅威）の頭文字を取ったものです。

4P分析

4P分析は、企業が効果的な販売戦略を立てるための基本フレームワークです。このフレームワークは、Product（製品）、Price（価格）、Place（場所）、Promotion（プロモーション）の4つの要素で構成されています。

BCGマトリクス

BCGマトリクスは、企業が自社の製品や事業のポートフォリオを分析し、戦略的な意思決定を行うためのフレームワークです。これは、ボストン・コンサルティング・グループ（BCG）によって開発されました。このマトリクスは、製品や事業を市場成長率と市場シェアの2軸で分類し、4つのカテゴリーに分割します。

販売戦略を立案・実行する際のポイント

販売戦略を効果的に立案し、実行するためには、以下のポイントが重要です。

• ターゲット市場やペルソナを明確化する
• 自社の製品やサービスのポジショニングを理解する
• データに基づく意思決定ができる体制を構築する

ターゲット市場やペルソナを明確化する

まず、製品やサービスのターゲット市場を明確に定義し、どの顧客層にアプローチするかを決めます。ターゲット顧客の年齢、性別、地域、興味関心などを詳細に分析します。例えば若い世代向けの商品であれば、SNSを活用したマーケティングが効果的であると考えられます。

また、地域ごとの特性を考慮し、地元の文化やトレンドに合わせた戦略を確立することも重要です。これらの情報を基に、顧客のニーズや期待に応える製品・サービスを提供し、効果的なマーケティングメッセージを作成、適切なチャネルを選定します。

例えば、地域の特産品やイベントに関連した商品を展開することで、地元の顧客により親近感を持ってもらえます。また、地元のメディアやインフルエンサーを活用することで、効果的にプロモーションを行うことができます。

自社の製品やサービスのポジショニングを理解する

競合他社の製品やサービス、そしてマーケット全体を把握する必要があります。これにより、自社が市場の中でどの位置にあるのか、何が強みなのかを明確にすることが可能です。

次に、自社製品やサービスが競合とどのように異なるのか、どういった価値を提供できるのかを明確にします。例えば、競合が価格競争をしている中で、自社が品質やアフターサービスに強みを持っている場合、その点を強調します。

データに基づく意思決定ができる体制を構築する

データドリブンなアプローチを採用することで、販売戦略の効果を客観的に測定し、より正確な意思決定が可能になります。販売データ、顧客フィードバック、市場のトレンドなどを定期的に収集・分析し、現在の戦略の効果を把握します。例えば、新商品の売上データを分析して、どの顧客層に受け入れられているかを確認し、それに応じたマーケティング活動を展開します。

また、顧客フィードバックを活用して商品やサービスの改善点を特定し、顧客満足度を向上させます。市場のトレンドを把握して将来の需要を予測し、適切なタイミングで新製品を投入する戦略も立てられます。

Sansanを活用して効率的な販売戦略を実現

Sansanは名刺管理を超えて、組織全体で人脈情報、企業情報、商談履歴を活用し、販売戦略の策定に役立てます。営業担当者は顧客情報や過去のアプローチ情報を確認し、商談準備を効率化し、提案の精度を高めることができます

オンライン商談でもデジタル名刺を活用し、名刺の交換が円滑に行うことができます。また、SansanのデータはSFAやCRM、MAと連携・統合でき、顧客情報を全社で共有することで、高度な営業戦略の実行が可能です。

まとめ

販売戦略を効果的に立案・実行することで、企業は競争優位を確立し、収益を最大化できます。PEST分析や5F（ファイブフォース）分析、SWOT分析、4P分析、BCGマトリクスといったフレームワークを活用し、ターゲット市場やペルソナを明確にし、ポジショニングを理解することが重要です。

さらに、データに基づく意思決定を行い、戦略の調整や改善を柔軟に行うことで、持続的な成長を実現できます。Sansanを活用することで、営業活動の効率化が図れ、売上拡大に大いに貢献します。これらのポイントを押さえることで、企業は市場での競争力を強化し、成功への道を切り開くことができるでしょう。