Sansan Data HubでMAとSFAのデータを整備
営業やマーケティングを高度化

MAやSFAとSansanを連携させることも見据えながら、
名刺交換から始まる営業プロセスの構築に取り組みました

事業内容について

柴田様　エレコムは、1986年に大阪で創立した企業です。主にパソコンやスマートフォン、ゲーム機器をはじめとしたデジタル機器関連製品の開発・製造・販売などを事業として展開し、多くのカテゴリーで業界トップのシェアを獲得しています。近年は、法人向けの商品開発にも力を入れ、BtoB事業の拡大に取り組んでいます。

名刺交換から始まる営業プロセス

柴田様　BtoB事業の拡大に当たって、顧客情報を管理する重要性がこれまで以上に高まり、営業現場からの支持が厚かったSansanをグループ会社の数社も含めて導入しました。これまで個人が管理していた名刺の情報を活用し、社内で人脈に関する情報を共有することはもちろんですが、営業活動のアプローチ先を広げる上で、グループ会社がすでに持っていた名刺の情報や人脈も活用していくことも目的にしていました。MAやSFAとSansanを連携させることも見据えながら、Sansanの導入をきっかけにして名刺交換から始まる営業プロセスを構築することに取り組みました。

Sansanを導入する前と比較して、
一カ月当たりの業務効率が約1000時間分も改善されました

属人的な営業活動からの脱却

三木様　新しい製品が出れば、営業活動における適切なアプローチ先はどんどん変わっていきます。これまでは、営業先の選定は個人任せになっていましたが、Sansanを活用するようになってからは、ターゲットとなる営業先を決めた上で組織的なアプローチを仕掛けていくような営業プロセスをグループ企業に横串を通して構築できました。この変化が、Sansanを導入した一番大きなメリットだと感じています。

約1000時間分の業務効率化

柴田様　これまでの営業活動の履歴が、Sansanに集約されて確認・共有できるという点にメリットを感じています。異動や営業担当を変更する際の引き継ぎに活用しているほか、例えば全国規模で事業を展開する営業先において1支社で成功事例が出れば、その他の支社にアプローチする際にもその履歴を活用しています。また、Sansanでニュースとして配信される人事異動情報をはじめとさまざまな情報は、お会いした方とスムーズに話を進める上で非常に役立っています。

大平様　Sansanは、導入してすぐに利用が定着しました。営業担当者たちからは、顧客に関する情報を検索する時間が「月2時間くらい短くなった」とフィードバックをもらっています。現在、Sansanを活用している営業メンバーの人数は500人ほどになりますので、単純計算すれば組織の業務効率が一カ月当たり約1000時間分も改善されたということになります。

Sansan Data Hubを利用する前の受注率は20％ほどでしたが、
現在は35％くらいまで向上しています

MAやSFA活用のためデータを整備

三木様　近年、当社では展示会出展に力を入れていますが、来場いただいた方の名刺を活用することに課題を抱えていました。例えば、展示会では手渡しで交換した分だけでも1回当たり500～1000枚の名刺が集まり、出展回数は年間約20回にも及びます。しかし、これまでは名刺のデータ化を外部事業者に依頼しており、開催後のアプローチを始めるまでに2週間程度の期間を要していました。さらに、そのデータをExcelで管理していたため、展示会で得たリード情報やそれに関連する営業履歴をMAやSFAといったツールで管理している情報とうまくつなげることもできていませんでした。

大平様　Sansanに登録された名刺情報をSFAやMAと連携させたいと考えた際に、SFAに登録された企業情報の正確性が不足していたため、簡単には連携を進めることができませんでした。これは、MAとSFAを連携させる際にも起きていた問題です。この問題に加えて、マーケティングを拡大するために、各システムに登録されている企業情報をリッチにしたいという課題も抱えていました。そういった背景から、ツールの連携を進めるために正確なデータを得る必要があると考えて、Sansan Data Hubを利用することにしました。

正木様　Sansan Data Hubの利用を検討する際には、他の類似サービスも検討しましたが、すでに営業現場でSansanを非常によく使っていたこと、利用を開始するまでの工数も少なく、今後の活用もしやすそうだったことが決め手になりました。
　Sansan Data Hubを利用するまでは、MAやSFAに登録されている企業情報といえば、電話番号や住所など限られたものだけでした。Sansan Data Hubを利用したことで、職種・業種や従業員規模をはじめとするさまざまな情報がデータとして登録されるようになり、MAやSFAで確認できる情報がすごくリッチになりました。

営業・マーケティングにデータを活用

正木様　Sansan Data Hubを利用して、Sansanに登録された名刺情報やその他の追加情報をMAやSFAに連携させたことで、詳細な営業戦略を立てることやデータ分析ができるようになりました。例えば、従業員数が多いのに、交換している名刺枚数が少ない企業を探すことで、まだアプローチしきれていない企業を見つけることができるようになりました。また、SFAの活動履歴なども見ながらデータを分析することで、新たにリードを発掘しやすい企業規模や職種などを製品別にターゲティングしやすくなりました。
　マーケティングでは、部署や役職に関する正確な情報が連携されるようになったことで、送付先の属性に合わせたメールコンテンツの配信などができるようになりました。その結果、これまで10％に届いていなかったメールのクリック率が10％を超えるようになり、リードの発掘件数の増加につながりました。それに伴って、インサイドセールスからの受注率も向上し、一般的な企業様の場合で20％ほどだった受注率が、現在は35％くらいまで向上しています。それだけ製品に応じたターゲティングを高い確度で実施できるようになったのだろうと感じています。

Sansanは、まさに宝の山です。
ビジネスに必要な全ての情報が集まっています

オンライン名刺の可能性

三木様　新型コロナウイルスの影響で訪問もままならない状況になったことで、Sansanに登録された名刺情報がビジネスを進めていくに当たって非常に有効な資産であることを改めて感じています。Sansanは、まさに宝の山です。ビジネスに必要な全ての情報が集まっていると思います。
　また、コロナ禍においては、全社でSansanのオンライン名刺を活用することを推進しました。ウェブ会議やオンライン商談といった場で、名刺に書かれた名前や役職などを確認しながらコミュニケーションが取れることは、とても助かっています。今後は、オンライン上でバーチャル展示会やショールームを開くような施策も展開していければと思っています。

営業の起点をオンライン名刺交換に

柴田様　Sansan Data Hub を活用することで、SansanとMAやSFAの連携をより強化し、受注率のさらなる向上を目指していきたいと考えています。その一方で、名刺交換を対面で行う機会が少なくなっている現在においては、営業の在り方というのも変わりつつあると思っています。今後は、これまでの紙の名刺交換を起点にした営業プロセスをさらに改善して、オンライン名刺の交換を起点とした営業のエコシステムをグループ企業全体で作り上げていきたいと考えています。