全社の業務効率とプロセスを改善
戦略的な営業・マーケティングに活用

代表取締役社長 三村泰幸様
リージョナルマーケティングマネージャー 田口勝久様
リージョナルマーケティング 橋口鮎美様

三村様　レモジャパンは、スイスに本社を置くLEMOの日本法人です。LEMOが開発・製造する高性能・高信頼性コネクタを世界で最も厳しい要求のある日本のお客様に対し、満足していただける形で提供することを目指して事業を展開しています。日本で作られる機械や装置は、その性能と品質において、いまだ世界の産業界でもトップレベルの存在感を示しています。気温、湿度、振動、電磁波や放射線などの環境条件が厳しい中でも、問題なく動作する品質を求められるお客様に、高品質なコネクタソリューションをシンプルにご利用いただけるようにすることをミッションとして掲げています。

三村様　2019年2月に私が代表取締役に就任した際、これまで会社としての取り組みが遅れていた、ITによる業務効率化とビジネス価値の向上を目的に「IT推進プロジェクト」を立ち上げました。このプロジェクトでは、マーケティングとイノベーションを両軸に、ITの活用によって、業務プロセスやお客様とのコミュニケーションスタイルを変革することを目指しています。
　Sansanは、会社の資産であるお客様の名刺情報を一元管理することで、業務の無駄を省き、営業やマーケティングの担当者が、本来の仕事により多くの時間を割ける環境を作っていくために導入を進めました。私自身が、Sansanの名刺アプリ「Eight」のユーザーだったこともあって、全社で名刺情報を管理・共有することのメリットはイメージできていました。

田口様　これまで属人的に管理されていた名刺情報をスキャンするだけで全社に共有できるようになったことが大きいと感じています。営業活動においては、営業担当者だけでなく、マーケティング、購買、設計など、さまざまな部門の担当者が持っている人脈がキーとなります。それぞれの人脈を全社で管理・共有し、案件に当たれていることは大きな助けです。
　Sansanは、いまレモジャパンで展開している「Go To Market」という営業戦略を実践する際に役立っています。この戦略は、お客様のセグメントごとに提案やマーケティングのアプローチを変えるというものです。例えば、われわれのソリューションが必要とされるようなお客様に対して、発注を待つだけでなく、われわれの側から提案を持ちかけて一緒に新たなサービスや製品を作っていくような動き方を強化しています。そのためには、現場の担当者だけでなく、その方の上司、経営層に向けてもアプローチを考える必要があります。Sansanを導入したことによって、お客様の組織全体の状況が可視化できるようになり、提案の検討が以前に比べて大幅にしやすくなりました。

田口様　営業現場の業務効率も大きく向上しています。例えば、ウェブサイトに寄せられる新規問い合わせのメールに対して、Sansanの使いやすい検索機能を使って、問い合わせ元の会社と当社との過去のつながりから、最もふさわしい担当者に案件を振り分けることが迅速にできるようになりました。この作業時間は、導入以前と比べて60％以上削減されています。
　外出先でもスマートフォンを使い、会社名や名前で検索して、過去の当社とのつながりを容易に確認できるようになりました。Sansanのアプリからメールや電話を直接発信・送信できる点も便利です。名刺の情報を探し出す時間については、89％削減されました。 　また、導入以前は、営業が取得した名刺をデータ化するために、その都度コピーを取って入力担当者に渡していました。それが不要になったことで、データ入力にかかっていた時間だけでなく年間1200枚以上のコピー用紙も節約できています。
　Sansanの導入がきっかけとなって各種業務が効率化されたことによって、営業現場の担当者たちのマインドも変化したと感じています。

橋口様　現在、私を含めた3名で、マーケティング、ブランディングに関する業務全般を担当しています。少人数で効率的に業務を進めるに当たり、Sansanは必要不可欠なツールになっています。
　導入効果を特に強く感じたのは、展示会運営です。フォローのスピードが、圧倒的に速くなりました。これまでは、頂いた名刺の情報を表計算ソフトで手入力していたため、そこに大変な手間と時間がかかっていました。そのため、フォローに動けるようになるまでに、少なくとも3～4日は必要でした。Sansanの導入後は、展示会場にSansanのスキャナーを持ち込み、その場で次々と名刺をスキャンするようにしました。その結果、名刺情報のデータ化と共有にかかる時間がなくなり、見込みが高いお客様に関しては、会場から社内にいる営業に連絡してカタログを即日発送してもらうことも可能になりました。また、一部の営業担当者はSansanで名刺の登録状況を逐次確認して、自分と何らかのつながりがある会社の方が来場していることを知ると、その場でアクションを起こしていたとも聞いています。私たちの部門では、Sansanの導入による展示会での動き方の変化を、ひそかに「展示会イノベーション」と呼んでいます。

橋口様　ブランディング活動においては、メールマガジンを利用したリードマネジメントでメリットを感じています。名刺情報に対するタグ付け機能を活用し、さまざまなターゲットに対して、必要な情報を的確に伝えることができるようになりました。リードを役職や部署などの属性によってフィルタリングして一覧化できますので、それぞれのターゲットに向けたコンテンツを効果的に作成できます。「興味を持ってくれる人に、適切なコンテンツを届けることができる」というのは、とても素晴らしいことだと感じています。今後は、当社の製品や活動を視覚的に訴求できるHTMLメールなども活用しつつ、より戦略的なマーケティング、ブランディング活動を展開したいと考えています。

田口様　Sansanの導入によって、現場の業務は確実に効率化しています。そして、全社体制で戦略的なアプローチを行っていくための基盤も作られつつあります。レモジャパンでは、スイスの本社が構築しているCRMをグローバルで利用していますが、残念ながら現段階では、Sansanの名刺情報との連携ができていません。この連携が実現すれば、双方にあるデータをより迅速に、かつ効果的に活用することが可能になります。今後は、SansanとCRMのデータを何らかの形で連携していくことを視野に入れつつ、より戦略的な営業活動、マーケティング活動を展開できる体制を整えていきたいと考えています。

三村様　レモジャパンでは、お客様の声から製品やサービスを生み出し、それをお届けする「Voice to Deliver」を実践し続けたいと考えています。お客様の名刺情報は、その重要なカギになります。Sansanで頂いた名刺をデータ化し、情報をアップデートしながら全社で管理することで、継続的なお付き合いが生まれ、それが「お客様の声」を知ることにつながっていきます。
　全社員が、この流れを意識することで、名刺の価値は大きく変わります。注文を待って動くリアクティブな営業から、お客様とのストーリーを背景に自ら提案していくアクティブな営業スタイルへの転換が可能になります。レモジャパンが率先して成功事例を生みだすのはもちろんのこと、その成果をアジア圏、そしてグローバルへと共有し、横展開していくことも目指していきたいです。