sansan

Sansanで営業マンの活動を把握密な情報共有により業務の質向上を実現

三井情報株式会社

三井情報株式会社

目的

  • 顧客情報の共有化と営業活動の可視化

課題

  • 合併による統一顧客データベースの構築と情報共有

効果

  • 日報をもとにした営業活動を見える化
  • 顧客情報の共有によりチームでソリューション営業を実現
  • 合併した複数企業の顧客データベースを一元管理

合併・営業スタイル変更により、顧客情報の共有・営業活動の可視化が課題に

– Sansan導入以前、課題だった事とは何だったのでしょうか?
弊社はもともと、三社が合併してできた会社です。それぞれの会社が顧客情報を持っており、統合された顧客データが存在していませんでした。さらに合併後、これまでのプロダクト型から、アカウント型に営業のスタイルが変わったことで、顧客ごとの課題を把握してソリューション提案を行うことになり、より質の高い営業スキルが求められるようになりました。

アカウント型のビジネスはお客様の事を知らないと進めていけません。どこに製品が売れるのかではなく、このお客様が求めているものは何なのか?ということを追求しなければいけませんから。そのためにユーザー情報をきちんと整理、共有化した上で、営業マンの活動をしっかりと管理する事が必要でした。

会社側からは、合併した効果を現わして新たなビジネスを展開する事を求められていましたので、部門を統括する私の立場としては、チームの力をいかに発揮させるかということが課題だったのです。

– Sansanをお知りになったきっかけは?
このような課題に対して、いい解決案が見つからず、一年ほど頭を抱えていたところ、上長からSansanを紹介されました。初めて見た時に「これなら私が求めている大部分は解決できる」と思いました。顧客データが管理でき、簡易ながら営業管理ができる。その上、一部門の長として決裁できるくらいの価格帯である事も大きなポイントでした。すぐに稟議を上げて導入しました。

Sansan導入における営業体制の変化

日々の動きへの細かなアドバイスがチーム単位で攻める営業に繋がる

– 導入後、”営業マンの活動を見える化”できたそうですが、どのように実現したのですか?
具体的には、”コンタクト履歴”を使って簡単な日報を書かせています。ただ名刺情報(誰と会ったか)を登録するだけでなく、初回訪問なのか、見積もりを出す訪問なのか、何回会っているのか、どのレベルの人に会っているのか等、より具体的でタイムリーな情報を入力する事で、各営業担当者の動きが見えるようになりました。それまでは、目標売上額に対してどんな取り組みを行っているのかといった定量的な「計画管理」は行っていましたが、日々の管理とは違います。 「毎日こんな動きをしているからこそ、こうした展開になりそうだ」という事が、Sansanの”コンタクト履歴”で把握できています。

コンタクト履歴画面 名刺画像を選択し、活動記録文のテンプレートを利用することで、簡単に営業活動の記録を残せます。

– より細かい日々の動きが把握できるようになったのですね。そうなると現場の営業活動にも変化がありますか?
大いにあります。誰と会って、どんな話をしているかがわかりますので、例えば「この状況だったら、もう一つ上のこの人に会ってみれば」とか、「ここで停滞していたら、提案を変えてみた方がいいんじゃない?」といった話ができます。それまでは私が個別に話を聞くなどしていましたが、夜遅くなったり、すれ違ったりしてしまうと一つ一つの案件の状況を確認する事は難しい。しかし、動きが分かるとアドバイスができます。アカウント型のビジネスというのは、全方位でお客様を理解していかねばなりません。
一対一ではなく、チームでお客様を攻める必要があるのです。

– チームプレイという意味では、Sansanを通して営業マン同士も情報を共有しているのですか?
その通りですね。私の部署では営業マンが18人いますが、3つのグループに分かれています。グループリーダーと担当者、私とグループリーダーという形での情報共有は当然していますし、例えば複数の関連会社を異なるメンバーが担当する場合などは、お互いの日報情報を元に密に情報交換しています。現在は営業部しか導入できていませんが、各部署に入れば、Sansanを通してエンジニアと営業マンが情報共有した上で、戦略を練る等の有効活用ができると考えています。

– 日々入力が必要となるという意味では、運用に乗せるまでにご苦労があったのではないですか?
その点は、名刺が情報のキーとなるSansanでは楽でした。名刺をスキャナに通すだけで、名刺の情報が自動入力されます。
その時点で、半分くらいの情報が入る事になります。「名刺だけでは足りない情報を追加しなさい!それはあなたしか知らない情報なのだから、あなたが入れるべきだよね?」という説明は理解を得やすかったですね。それでも当初は、一週間分まとめて入力する等、毎日の習慣にはなっていませんでした。日々記録していくことが付加価値であり、毎日入れないと意味がない。そこで、交通費の申請にSansanのレポートをつけなさい、という風にしたのです。入力しないと交通費がもらえないわけですから、やらないわけにはいきません(笑)私としても精算処理の決裁をする際に、Sansanに入力された情報をもとに判断できるので助かっています。

– なるほど。大変有効な方法ですね(笑)
一度運用に乗ってしまえば、こっちのものです。今となっては営業マン自ら、進んで活用しています。”何を話した”、”次に何をする”、”宿題をもらった”などの記録があると次の行動に繋げやすいのです。各人手帳に書いていたり、メモしていたりと独自のスタイルがあるのかもしれないけれど、あまりこまめにやっている人はいませんし、場合によっては人為ミスに繋がる事もあります。Sansanに記録するという事で、その人だけでなく、他の人も共有でき「あれ約束していたけどどうなったの?」という話もできるので有効的です。若手の活用方法を見ていると、移動中などに携帯電話を使って、会ったばかりのお客様の情報を、その都度入力しているようです。
このように、現場の営業マンが喜ぶ仕組みが多いことも、便利に使わせてもらっている理由の一つですね。

三井情報株式会社
社名 三井情報株式会社
事業内容 コンピュータ及び情報通信システムに関する各種ソフトウェア、ハードウェア、システム等の調査、研究、コンサルティング、企画、設計、開発、製造、販売、運用、保守、並びにデータセンターサービスの提供、付加価値通信サービスの提供、その他
URL http://www.mki.co.jp/index.html