sansan

Sansan Data Hubを活用して
営業、事業部、経営層という3本の柱を
「1つのデータ」でつなげたい

株式会社PFU

株式会社PFU

ドキュメントスキャナーや情報KIOSKといったハードウエア、セキュリティーや文書管理などのソフトウエアを中心に、ICT活用のトータルソリューションを提供する株式会社PFU。同社では、Sansanの全社導入とSansan Data Hubの活用によって、業務の効率化とSalesforceのデータ品質を向上させました。活用のシーンや今後の展望を伺いました。

目的

  • 事務効率や営業効率における業務改革
  • 顧客接点に関する情報の一元管理
  • ABMの推進
  • Salesforceのデータ品質を向上させる

課題

  • Salesforceの入力が負担で顧客情報の正確性が低かった
  • 古い情報が散在していて、最新情報が分からなかった
  • 顧客へのアプローチに苦戦していた

効果

  • 顧客情報が見える化され、営業ロスが減った
  • 名刺をスキャンしてSalesforceに最新情報を反映できた
  • 顧客データの名寄せにおいて基準となるデータを確保

Sansan Data Hubを活用することで
Salesforceの情報鮮度が向上

お話を伺った方

販売推進統括部兼販売推進部統括部長 土屋正己様
IT統括部IT推進部 池田知弘様
IT統括部統括部長 高靖弘様

Sansanによって顧客情報が見える化されたことで、過去に接触したお客様への再提案の機会がグンと増えました/土屋正己様

会社の重要な資産である顧客情報を可視化することが
業務改革へつながることを期待して導入しました

販売推進統括部 兼 販売推進部統括部長 土屋正己様

事業内容について

土屋様 株式会社PFUは、1960年に創立した会社で、2019年に59年目を迎えました。コンピュータ開発で培った技術を基に、世界シェアナンバーワンのドキュメントスキャナー、数多くの出荷実績を誇る情報KIOSK、組み込みコンピュータなどのハードウエア、セキュリティー、文書管理などのソフトウエアやサービス、ITインフラ構築や他社と提携したマルチベンダーサービスなど、ICTに関するソリューションやサービスをトータルに提供しています。

働き方改革で情報の一元管理を実現

土屋様 働き方改革を推進しており、その一環である業務改革として、事務効率や営業効率をどのように向上させていくかということが、課題になっていました。
 例えば、営業現場では、既存のお客様との「関係深化」と、新規のお客様の「開拓強化」の両方を推進しておりますが、その実現のためには、これまでに営業担当者がお客様の「誰とお会いしたか」を把握しなければなりません。加えて、人の入れ替わりがある中で、お客様の情報を正しく引き継いでいくことの難しさも感じていました。
 こうした課題を解決するためには、貴重な情報源となる名刺を効率的かつ正確に一元管理する必要がありました。お客様との接点情報は、会社の重要な資産です。その情報を全社的に可視化することが業務改革へつながることを期待し、これまで一部門で利用していたSansanを全社で導入するに至りました。

名刺情報の一元管理と接点情報の可視化は、ABMの推進をするに当たって重要な課題だった。

ABMを推進していくために
全ての接点を総合的に管理することが重要になります

販売推進統括部 兼 販売推進部統括部長 土屋正己様

ABMの推進に活用

土屋様 Sansanによって顧客情報が見える化されたことで、過去の接点情報が簡単に分かり、営業ロスが少なくなりました。導入前と比べて、過去に接触したお客様への再提案の機会がグンと増えていることは、間違いありません。また近年、プロダクト単位の担当制から、1ユーザー、1営業担当制へと組織を改編し、ABM(アカウント・ベースド・マーケティング)の推進を行っています。お客様との関係を深化させるに当たっては、複数部署、さまざまなレイヤーの方とお会いすることになります。このとき、全ての接点を統合的に管理することが重要になりますが、その情報源となる名刺情報を全社で一元管理できるようになったことは、非常に良いことだと思います。

営業活動に生まれた変化

土屋様 私は、営業部門で販売推進を担当しており、主に現場の営業に対して、既存のお客様に対する商談支援や新しいお客様を開拓するための手伝いをしています。業務に当たっては、現場の営業と密に情報を交換する必要があります。そのときに、これまでに会ったお客様の情報を現場の営業と共有できることは、非常に価値のあることだと感じています。過去の取り組みを共有した上で、お客様にどのようなアプローチをしたらいいのか、営業担当者と一緒に対策を練りながら活動することができています。
 自分のパソコンからでも、出先からでも「どのような接点をお客様と持っているのか」が分かるというのは非常に便利で、社内コミュニケーションの活性化にもつながっていると感じています。どのお客様に対しても、提案やプレゼンテーションを行う際には、事前にいろいろな下調べを行った上で取り組んでいますが、そのときに必要な情報が瞬時に得られるということは、営業活動全般の効率化に役立つと思います。また同時に、お客様への提案の迫力も大きく変わってくるだろうと思っています。

旬なデータを提供するために、Sansan Data Hubを活用したいです/池田知弘様

Salesforceの情報鮮度を保つために
Sansan Data Hubの活用が有効だと確信しました

IT統括部IT推進部 池田知弘様

Sansan Data Hubの効果

池田様 働き方改革の一環として、組織的な営業改革が進められており、CRM(顧客関係管理)の強化を推進する基盤としてSalesfoceを導入し、日々の業務で活用しています。Salesforceへのデータ入力は手作業で行われているため、営業現場の負荷は高くなってしまいがちです。とはいえ、入力されたデータが更新されないまま時間が経過すると、情報は古くなり、価値の低いものになってしまいます。Salesforce上のデータを新鮮な状態に保ち続けるのが難しいという課題があった中で、Sansanから顧客データを統合して名寄せができる「Sansan Data Hub」の活用について提案がありました。Salesforceを活用していく中で起きていた課題を解決できることを確信して、導入に至りました。

データの正確性を向上させる根拠に

池田様 Salesforce上の取引先などに関する顧客データを管理する部門が決まっていない状況でした。そのため、データを入力する部門や担当者によって、取引先の名前がバラバラであったり、正式名称が入力されていなかったりと、データの正確性が失われていました。マスタの整理については、これからの作業になりますが、Sansan Data Hubによって、顧客データを名寄せするための根拠となるデータを確保できたことは大きなメリットだと思っています。

Salesforceで旬な情報を提供

池田様 Salesforceでは、実際にわれわれのサービスやソリューションを導入してくださるお客様、お客様への提案を一緒に推進してくれるパートナー様の情報を正確に把握して、管理できることが大切になってきます。名刺の取り込みによるデータの正規化や名寄せは、システムをきれいにしていくための第一歩になります。
 今後は、SalesforceのCRM基盤を中心にして、名刺情報や連携している他のシステムをうまく組み合わせ、営業現場をサポートしていきたいと考えています。Sansan Data Hubを活用して、リアルタイムに旬なデータを現場へ提供していくことで、業務に役立ててもらえるようにしていきたいと考えています。

全社の視点から顧客情報と名刺情報を統合し、営業活動の基点として用いたいです/高靖弘様

全社が一丸となって商談を進められる態勢作りに
SansanとSalesforceを活用していきたいです

IT統括部統括部長 高靖弘様

Sansanに寄せる期待

高様 顧客情報の管理という点では、Salesforce上で個別のシステムを作っていましたが、「情報が陳腐化する」「入力の煩雑さ」という課題がありました。これらの課題を解消するために、「入力の手間を省くこと」「最新の情報にすること」をSansanに求めました。これまでは、Salesforce上に古いデータが散在していて、新しい情報が何か分からないような状況でした。営業活動を行う場において、常に最新の情報を参照できることは大きな違いになります。今後は、Sansan Data Hubを新たに用いることによって、Sansanに蓄積されている、常に最新で正確な情報をSalesforceに連携させていきます。

顧客データの一本化を全社で目指す

高様 これからは全社の視点に立ち、いろいろな事業部が持っている顧客情報、名刺の情報を基幹システムに統合して、それを営業活動の基点として用いたいと考えています。さらに、その先では新しい情報を基に、お客様の複雑な業務やニーズを的確に捉えていくことが求められます。
 商談を進める上で、誰にアプローチすればよいのか、どうすれば商談を成立させられるのかといったところを、営業担当者だけではなく、隣り合っている部門同士が、経営層も含めて会社全体で一気に進めていく。そうした態勢を作り上げていくために、SansanとSalesforceを連携させて使っていきたいと思っております。役員・経営層、営業、そして事業部。この3本の柱を、1つのデータを用いてつなげていきたいです。

Sansan Data HubによるSalesforceとの連携が、全社一丸で商談に取り組むPFUの態勢作りを強力にサポートする。
株式会社PFU
社名 株式会社PFU
事業内容 ITサービスの提供、ハードウエア・ソフトウエアの開発など
設立 1960年11月1日
従業員数 4403人(PFUグループ、2019年3月現在)
URL https://www.pfu.fujitsu.com/