「社会の問題点を解決する」という企業理念のもとに、1976年創業以来、人材派遣のリーディングカンパニーとして歩み続けている、株式会社パソナ。「ソーシャルソリューションカンパニー」として、人生のあらゆる場面をプロデュースすることを使命としている。また、社会から「必要とされる会社」、働く人々に「真の"ソーシャル・ワーク・ライフ・バランス"を提言する会社」、クライアントに「信頼と安心感をもたれる会社」、社員が「自信と誇りをもってチャレンジできる会社」を目指し、常に雇用市場の創造と新たな社会インフラを構築し続けている。 

今回は、Sansanを導入し、社内人脈の可視化による情報共有と「組織力」×「関係構築力」による営業強化を行ったポイントを、同社 取締役常務執行役員 関東営業本部長 岩月隆一氏と営業総本部PMO室 ゼネラルマネージャー 工藤大氏のご両名にお話を伺った。 

Sansan導入により人脈の共有化、組織力の向上、
そして個々の営業スキルアップにまで発展

　「我々の様な人材ビジネスの顧客は、『360°外交』と申しましょうか、商社もあれば金融業、サービス業とあらゆる業種の皆様とお付き合いをさせて頂いており、ビジネスを広げていくには、人との繋がりが非常に大切なウェートを占めております。社内の人脈をいかにフル活用し、雇用創出に繋げていくかを社内で検討している際に、Sansanに出会いました。

　当社は全国各地に拠点があり、各拠点間での人脈の共有や個別提案活動の情報交換ができれば、組織として更に営業力を高められるのではないか、と考えたのです。もちろん以前から社内での情報共有は図っていましたが、課題も多くありました。例えば「来週○○社に訪問するので、情報をお持ちの方はお願いします。」と投げても、情報収集できるのに数日を要していました。

　それがSansanを活用すれば、一目で把握できますし、社外でもタブレット端末を使えば、すぐに情報が確認できます。これは、確実に営業の効率化につながっています。上長にとって、情報の全体把握にとても便利ですが、私以上にこのような情報を欲しているのは、実は現場に立っている営業達です。現在もスムーズな運用が行えている理由としては、現場に立つミドル層やメンバー層が活用のメリットを充分理解して利用しているからだと思います。

　情報共有による組織全体へのメリットもありましたが、Sansanを導入し変わったと感じた点がもう一つあります。それは個人の営業スキルアップに繋がっている点です。昨今の情報社会の中で、いかにアンテナを高く張り、有益な情報をクライアントにタイムリーに提供できるかという部分が、重要な営業のスキルと考えます。Sansanから日々送られてくる顧客情報や業界のニュース・人事ニュースを営業の機会創出に役立てています。ただ情報を鵜呑みにするだけではなく、そこから営業各個人が訪問先に合わせた情報へ工夫をすることで、訪問時に話題が膨らみ、お客様との関係が深まり、そこから新たなニーズの深堀ができ、プロジェクトの発展につながっています。Sansanの導入後、そのような事例を多数見てきました。更なる展開に期待は大きいです。」（取締役常務執行役員　関東営業本部長 岩月隆一氏）

プロジェクトの進捗管理にSansanを活用
「タブレット端末」と併用することにより、リアルタイム管理へ

　「人脈の共有化から始まったSansanの導入でしたが、運用していくうちに、各プロジェクトの進捗管理に活用できるのではないかと考えました。今まではExcelで管理を行っていました。進捗管理にSansanを活用するメリットは、『過去の経緯から現在までの全ての案件情報を、即時全社で共有できる。』『担当者が変わっても、共有フォーマットで情報が残るため継続的な提案活動が可能である。』『リアルタイムで進捗把握でき、売上げ予測がたつ。』ということです。組織力が高まったということです。問題が発生しても、素早く組織で共有することで、より迅速な対応が行えるようになったり、対応に苦慮している案件を上司が発見し、アドバイスすることで、スムーズに打開できたりするなどの事例が上がってきております。

　また、当社ではタブレット端末をビジネス利用しており、外出先で営業がSansanを利用しているので、組織としても、リアルタイムに進捗管理ができるようになりました。これにより、クライアントに対しても素早い提案が可能となりました。また、外出先での入力が可能なので、帰社してからのSFAへの入力時間も割愛でき、営業の生産性や効率性の観点からも効果が出ていると思います。

　進捗を管理する方法として、プロジェクト開始する日時（ゴール）を定め、そこにたどり着くまでに、誰がどのような行動をとらなければならないのかのマイルストーンをおいて管理しています。それぞれが計画したマイルストーンの進捗を、常に上長も一括把握できることで、今何をやるべきなのかを再認識し、行動に移すことができ、全体の推進スピードが上がりました。」（営業総本部PMO室 ゼネラルマネージャー工藤大氏）

Sansan活用が組織と個人にもたらす変化

Sansanの活用による効果

　「Sansanで案件管理を共有化する事で、トップ営業達がどのような方法でプロジェクト管理をしているかを勉強する者達が出てきました。従来、属人的管理に偏りがちだったナレッジが、リンクしはじめたわけです。Sansanがきっかけで、個人の営業スキルアップに役立ち、組織全体での効果も感じています。」（営業総本部PMO室 ゼネラルマネージャー工藤大氏）

　「Sansanは、『名刺管理から働き方を変え、収益の最大化を図れるツール』と聞いていましたが、この様に『トップ層から営業現場までの情報共有による組織力アップ』と『お客様との関係構築力の向上』といった変化をもたらしてくれることに、本当に驚いています。Sansanを活用した成功事例が挙がってきている中で、今後もこの実体験をメンバーと共に共有し、更に運用を活性化していく事が、我々が行うポイントと考えています。」（取締役常務執行役員　関東営業本部長 岩月隆一氏）