Sansan

オンライン名刺のメリットをうまく活用することで、
オンライン商談の精度や質を高め、
受注という成果を生み出しています

株式会社アイデム

株式会社アイデム

アイデムは常に人と企業に向き合うことで、時代と社会のニーズに応えた総合的な人材サービスを提供しています。同社は、オンライン商談の精度を上げ、Sansanのオンライン名刺の活用を受注という成果に結び付けています。 Sansanを導入した目的や成果を上げるための活用法、具体的な効果を聞きました。

目的

  • オンラインでも訪問時と同じように名刺を受け取りたい
  • Salesforce(※)に正確な名刺情報を自動的に登録したい
  • MA内の顧客情報を整備して、運用を加速したい

課題

  • 新型コロナウイルスの影響で対面による商談数が減少
  • オンライン商談の増加で、正確な顧客情報が得づらい
  • 顧客情報を正確に蓄積・維持し続けることが難しい

効果

  • オンライン名刺を活用して、訪問時と同様に顧客情報を取得
  • 社内の横の連携が強化され、クロスセル・アップセルに貢献
  • メールマーケティングの反応率が向上
  • 約2カ月でSFA、MA内の新規顧客情報の登録数が約6倍に増加

正確な情報を基に営業活動の質を向上
オンライン名刺の活用を受注につなげる

お話を伺った方

東日本事業本部 取締役 副本部長 臼井浩一様
東日本事業本部B&Fソリューションチームマネジャー 三原慶彦様
東日本事業本部リモート社会推進室室長 鵜沢英介様
東日本事業本部リモート社会推進室営業改革推進チーム 石橋佑子様

Sansanの活用でお客様との接点を可視化し、一元管理できるようになりました/鵜沢英介様

Sansanの導入後、顧客情報は7万5000件増え、
メールマーケティングの反応率も6%から15%に向上しました

東日本事業本部リモート社会推進室室長 鵜沢英介様

事業内容について

臼井様 アイデムは事業を通して雇用を創出し、人に「はたらく」感動を、企業には「人材」という価値をつなぎ、それぞれの地域が発展できる社会の実現を目指しています。新聞折り込み求人紙をはじめ、フリーペーパーや求人サイト、人材教育や人材紹介など時代の変化に柔軟に対応した事業を展開し、採用全体のアウトソーシングに関するコンサルティングやグローバル化に対応した海外人材の採用にも力を注いでいます。

お客様との接点情報を可視化

鵜沢様 Sansanを導入する以前は、担当者が名刺を名刺ホルダーに入れて個々人で管理していました。弊社では、番地レベルまで細かくエリア分けをして営業担当を付けています。担当を引き継ぐ際には、該当エリアの名刺をごそっと渡していました。
 最大の課題は、お客様と弊社との接点が不透明だったことです。例えば、お客様の本社とはすでに取引があり、新たに地方の営業所にアプローチする場合に、弊社のどの部署の誰がその企業と接点を持っているのかが分からない。お客様とのつながりが見えないことで、新規開拓のチャンスを失っていました。
 そこで、名刺情報を一元管理するためにSansanを導入しました。その結果、各担当者とお客様との接点が可視化され、営業活動を効率的に進めることができるようになりました。
 また、弊社ではSansanを起点にして、SansanをSalesforceやMAと連携させ、一元管理する顧客情報を営業活動だけでなく、メール送付などによるマーケティングにも活用しています。現在は東日本の事業部を中心に導入していますが、Sansanを利用するようになって、顧客情報の登録数は約1万5000件から約9万件にまで増え、メール開封やクリックなどの反応率も6%から15%に向上しました。

Sansanで正確な顧客情報を蓄積、活用することで、メールマーケティングでも大きな成果を獲得。

Sansanのオンライン名刺を利用することで、
新型コロナの影響下でも、顧客情報の獲得数を担保できています

東日本事業本部 リモート社会推進室 営業改革推進チーム 石橋佑子様

オンライン名刺で獲得数を担保

石橋様 Sansanの導入によって顧客情報の数を増やすことができましたが、新型コロナウイルスの影響を受け、対面で行う商談は減少し、オンライン商談が増加することは明らかでした。そんな状況が見えている中で、Sansanのオンライン名刺のメリットに気付き、いち早く商談でオンライン名刺を活用することを決めました。そのおかげで、このような状況下でも顧客情報の獲得数を担保できています。また、数の点だけでなく、正確性の面でも利点を感じています。紙の名刺と変わらない、正しい顧客情報を蓄積することができています。
 社員には、オンライン名刺を設定するために、あらかじめ自分の名刺を取り込んでおくことを徹底しています。希望者には、写真を入れたオンライン名刺用の画像も作成しています。何度も社内で説明会を開催し、オンライン名刺のメリットや活用法を丁寧に説明したことで、スムーズにオンライン名刺の利用を推進することができました。

オンライン商談を受注につなげる

三原様 私は主に大手企業に対する新規の営業を担当しています。オンライン商談の前に「スマートフォンと名刺をご用意ください」とお伝えすることで、スムーズにオンライン名刺の交換を行うことができています。手順の説明に多少の時間がかかることもありますが、オンラインで名刺交換することによって、訪問時と同様に正確な顧客情報を得られるメリットは大きいため、できる限り商談時に名刺交換を行っています。「ビジネスの基本である名刺交換をオンラインで行うだけです」とお客様に説明すると、納得してオンライン名刺の交換をしていただけています。
 また、商談の冒頭や事前にオンライン名刺交換を行うことは、出席者の役職や所属部署などの情報を把握することが難しいオンライン商談の質を上げます。あるオンライン商談では、冒頭に名刺交換をしたことで予定していなかった取締役の方が商談に参加されていることが分かりました。実務担当の方であれば細かい話をしていましたが、取締役の方であれば全体の話をして納得いただいた上で、現場の方につないでいただくことが大切になるため、その場で話の内容を変えました。
 お客様の立場に合わせた話ができることで、商談をスムーズに進められ、商談の精度が上がります。Sansanのオンライン名刺を活用することで、オンライン商談を受注につなげやすくなったと感じています。

オンライン名刺を商談で利用することで、顧客情報の獲得数と正確性を担保できています/石橋佑子様

オンライン名刺は社内の連携を円滑にし、
一つの接点から複数の受注につなげられるのがメリットです

東日本事業本部B&Fソリューションチームマネジャー 三原慶彦様

クロスセル、アップセルに貢献

三原様 ある大手企業にオンラインでヒアリングを行っていた際に、IT関連に精通した学生と接点を持ちたいという要望をいただきました。その場で新卒採用領域を担当する社員のオンライン名刺のURLをお客様に案内して、その担当者と名刺交換をしていただきました。その後、担当者がSansanでお客様の情報をすぐに確認して、企業や専門学校を巻き込んだウェブ上で行う合同企業説明会を即座に提案し、受注を見事に生みました。
 オンライン名刺なら、URLを伝えるだけで担当者の紹介ができます。自身がハブとなり、社内の横の連携を意識することで、一つの商談やヒアリングの機会をより精度の高いものにすることができるようになりました。

石橋様 弊社では、各社員のSalesforceの個人ページを社内で閲覧できるようにしています。そこに、オンライン名刺のURLの欄を設け、各担当者が同僚のオンライン名刺のURLをお客様に案内しやすい環境を作りました。その結果、商談やヒアリング時などに、お客様の要望に添って「こちらが担当になります。名刺交換をお願いいたします」と社内の専門部署や適切な担当者をその場で紹介することができるようになりました。Sansanのオンライン名刺は、社内の連携を強化し、アップセル・クロスセルに大きく貢献しています。

デジタルマーケティングを加速

鵜沢様 Sansanを導入するまでは、顧客情報の入力を完全にマンパワーで行っていたため、Salesforceへの情報登録が進まず、更新が必要な情報や不正確な情報が登録されたままでした。そのことから、Salesforceと連携させたMAを活用したマーケティングも、スムーズには進んでいない状況でした。
 Sansanによって、これまで手作業で行っていた顧客情報の登録が自動化されました。さらに、Sansan Data Hubを使って情報の名寄せやクレンジングも行った結果、Salesforceに登録された顧客情報を常に正確で最新の状態のまま保てるようにもなりました。現在、活用しているSansanに登録されたオンライン名刺の情報も、同様にSalesforceやMAに反映されるようになっています。
 Sansanを起点にして顧客情報を管理するようになったことで、マーケティングやインサイドセールスでも効果が出ています。これまでMAからメールを送付する場合にお客様の個人名を自動でセットすることができず、「担当者様」宛でメールを送っていました。Sansanの情報が連携されるようになったことで、宛先に個人名を自動的に入れて送付できるようになりました。その結果、開封率やクリック率が大きく向上しました。
 同様に、インサイドセールスでお客様に連絡する際も「担当者様をお願いいたします」ではなく、個人名を指定して連絡できるようになったことで、アポイントの取得率や効果も大幅に向上しています。

オンライン名刺を活用し、一つの商談の機会をより大きな成果に結びつけています/三原慶彦様

これまで手を動かしていたことを自動化して、
より能動的で効率的な営業活動を実現したいと考えています

東日本事業本部 取締役 副本部長 臼井浩一様

オンライン名刺起点の営業スキーム

三原様 最近、全国で多くのクリニックを運営している医療法人にグループ一括採用の施策を提案しました。一つひとつの施設を直接訪問して営業をかけるのではなく、医療法人の本部がハブとなるスキーム構築を提案し、グループ内の各施設にアイデムが提供する施策をリーフレットでお知らせする形式を採りました。
 そのリーフレットには、窓口となる営業担当のオンライン名刺のQRコードを掲載することを検討しています。仮にリーフレットが100枚配られたとしたら、一気に名刺を100枚配ったことになります。リーフレットのQRコードからオンライン名刺交換をしていただくことで、双方にとってより円滑な初期接点となり、スムーズに営業活動が展開できる。そんなスキームの構築に向けて、準備を進めています。

名刺という「資産」のさらなる活用

臼井様 名刺は、あらゆる出会いを会社の資産に変えてくれます。名刺が持つ可能性というものをとても感じていますし、名刺によって蓄積される正確な顧客情報こそが一番の資産だと考えています。その資産を現場でより活用していく方法を模索しています。
 名刺をSansanに取り込み、その情報がSalesforceに自動的に登録されていく。Sansanと連携したMAからお客様にメールを送り、成果を生み出す。これまで営業が手を動かしていたことを自動化して、新しいフローの構築を目指しています。業務におけるマンパワーの比率を変えることで、人はより力を注ぐべきクロージングなどの作業に集中できるようになる。Sansanを活用して、より能動的で効率的な営業活動を実現したいと考えています。

名刺によって蓄積される正確な顧客情報こそが一番の資産です/臼井浩一様
株式会社アイデム
社名 株式会社アイデム
事業内容 求人・就活サイト運営、求人フリーペーパー・新聞折り込み求人紙の発行、採用サイト構築など
設立 1971年2月
従業員数 1153名(2020年9月1日現在)※全雇用形態含む
URL https://www.aidem.co.jp